后疫情时代厂商关系的三大新变化

　　厂商关系是个老生常谈的话题，一直被提起。不管是对于厂家还是商家来说，和谐的厂商关系是双方健康发展的基础，也是厂家和商家都喜闻乐见的局面。但是后疫情时代随着市场形势的变化，厂商关系也随之悄然发生着改变。

　　

　　零售端：线上上行，线下下行

　　

　　在A（线下份额）+B（线上份额）=C（家装零售市场总量）这道最简单的数学公式里，假使总量C不变，此消彼长，当B变大时，那么A一定是变小的。在整体家装零售市场下行的情况下，随着线上份额的不断提升，线下市场份额在不断被挤压。虽然短时间内线上市场很难撬动线下市场，线下还是占据了家装零售市场份额的主导地位，但是线上市场上行，线下下行，这是趋势。

　　

　　今年的一场疫情使更多的企业将营销的重心从线下转向了线上，且线上营销渠道、方式不断“加码”，520、618，一大批暖通空调企业大步跨进“线上”。2020年政府工作报告中也提出，支持电商、快递进农村，拓展5G应用。由此可见，对于轻商和小多联这种便于在线上销售的产品来说，“上线”已势不可挡。在此之前，线下渠道对于厂家的重要性不言而喻，线上渠道只是起到锦上添花的作用。如今随着厂家对于线上渠道的开拓，线上渠道已经成为其有效的补充。长此以往，厂家对于线下渠道的依赖性将会变弱，线下和线上的天平也会随之发生倾斜。

　　

　　渠道端：渠道扁平化是大势所趋

　　

　　零售渠道业态包含线下渠道（包含专卖店、集成店、KA卖场、建材市场、装修公司等）和电商渠道。其实，2019年一些厂家开始针对经销商、小多联产品推广的“网批”模式一度如火如荼，“网批”在一定程度上相当于取消代理商，降低经销商的提货价。

　　

　　随着“网批”、带货直播等模式的开展，这种新型的模式对原有代理分销体系带来巨大的冲击，代理商原有作用被削弱。原先，代理商具有资金蓄水池、库存蓄水池、信息、政策枢纽等作用，如今作用却越来越小，优势越来越小，代理商在盈亏平衡点附近挣扎。由此可见，渠道层级的减少已是大势所趋，代理商面临巨大的转型压力。

　　

　　项目端：工程商生存空间进一步被挤压

　　

　　近几年，随着市场的变化，较大金额的项目，无论是政府采购还是企业采购，甲方都倾向于采用设备厂家直供的模式，确保成本和服务的最优。随着甲方希望和厂家直接采购的意愿增强，部分品牌直销的占比越来越大，经销商的作用和空间被压缩的越来越小。对于整个行业而言，未来，厂家入局公装市场这种情况将会持续扩大，某种程度上，会成为一种常态化模式。

　　

　　在某种程度上，厂家“躬身入局”公装市场挤压了工程商的生存空间。大项目厂家“躬身入局”，留给中央空调工程商的空间越来越少，特别是在轨道交通以及大数据中心项目中，工程商几乎已经“无利可图”。很显然，目前暖通空调公装市场正在发生改变，作为公装市场中关键的一环，对于暖通空调及舒适智能产业中的每一位工程商来说，他们的日子也许会因此“从电梯模式切换到攀岩模式”。

　　

　　不要成见要成长。7月21-22日，杭州，不见不散！