2022年的空气源热泵采暖市场整体发展是2021年市场的延续，实现 4.7% 的增长是合理之中。目前，整个空气源热泵行业对于采暖市场的态度可谓是泾渭分明，2022伊始，企业对于北方采暖招投标市场与零售市场的态度非常明确。在招投标市场中，不管是户水机标段或者是热风机标段，最影响企业的因素就是付款方式，企业对于标段也是进行严格的筛选，不再有任何风险的威胁，有的企业甚至主动抛弃了招投标市场。企业们非常清楚，在三年的特殊时期中，北方的财政受到严重的冲击，既定的方案都不同程度调整，无论从产品端还是最终的付款环节显然已经不再是几年之前的情形。户式水机市场与热风机市场在招投标持续下滑也成为了可以预料的情况。在这样的情况之下，未来也只有规模型企业还能够抵抗风险从而持续加码，招投标市场的品牌集中度将会大幅加深，整个招投标市场也不断出现微妙的变化。

　　与之相反的则是，北方热泵采暖零售市场的开发已经成为所有人的共识，也成为目前能够支撑企业实现盈利促进正常发展的热土。抓渠道、做服务、抢市场，这是所有企业在北方市场全年的发展节奏。也可以看到，渠道工作质量直接从销售情况反映出来。虽然在这个过程中，价格因素不可以回避，即便是产品之间的同质化严重，但是在消费者心目中已经对于现有的品牌形成了分类分级的意识，品牌与品牌之间的终端零售价格能差距数千元之多，这也看出品牌之间对于市场的操作与战略的不同。对于东北与西北市场来说，无疑都是新兴市场，而对于类似河北这样的市场来说则逐渐走向后期。

　　北方商用采暖市场则持续快速发展，在北方当前的大环境之下，热泵采暖是商用市场替代的最佳方案，相比于北方户式采暖市场的步步为营，空气源热泵商用采暖始终保持着稳定的发展态势。众多市场参与者对于2022年的市场依然看好，虽然疫情对于工程市场的影响远比想象中更为明显。在这个过程中会有项目延期、取消，甲方资金短缺从而导致预算大幅下降的情况，这些都拖慢了整个商用采暖市场的正常步伐。不过，这些项目绝大多数不会消失，而是会延期进行。更多中小型项目的增加直接推动了整个商用采暖市场的前进，而且相比于引人注目的大型项目，这些中小型项目数量更多，项目回款与周转也较为顺利。

　　

　　一、招投标清洁采暖改造市场分析

　　按照目前的市场发展情况来看，在本分析中不再单独列出户式水机与热风机产品，而且共同以招投标清洁采暖改造市场分析综述。2022年，整个招投标清洁采暖改造市场延续2021、2020年的态势出现了持续下滑，这一点并不意外，“煤改电”招投标市场的颓势难以扭转。众所周知，户式水机招投标所牵扯到的人力物力财力较多，电力改造以及大规模集中安装都让当地相关部门以及热泵厂商形成了共同体，但是在最终付款环节中，厂商成为了其中“受害者”。在此前的项目中，厂商为了项目的最终获得，承担风险进行垫资操作，而这样的结果所带来的就是资金风险。这个问题在“煤改电”招投标市场启动初期就曾出现过，而且影响至今。在2021年时，就有企业表示将会退出招投标市场的竞争。在2022年中，这些企业的重要目的就是收款，被招投标项目拖欠资金达到数千万以及上亿元的企业并不在少数，就目前行业的整体企业规模而言，这些所拖欠的资金给当事企业带来了极大的麻烦，可以参考当年天津武清项目案例的影响。

　　此外，在2022年中，整体的招投标数量也大为减少，通过可查资料可以看到主要有内蒙古自治区呼和浩特市土默特左旗；宁夏青铜峡市、吴忠市、固原市；北京房山区；山东省青岛市、烟台市；陕西省志丹县、清涧县等地的项目出现，原先的出标大省河北省则销声匿迹。此外，有两个省份值得一提，一是山西省，2022年中山西省所发布的招投标信息最多，譬如河津、万荣、翼县、稷山、襄汾、平阳、芮城、平陆、垣曲、平顺、夏县等等，数量较多，但是总体标段质量一般，多为热风机标段，而且数量较少；另一个亮点则是辽宁省据公开信息显示，2022年的1月，东北省乡镇“煤改电”市场正式迎来了第一枪，辽宁省抚顺市顺城区河北乡 2021-2022 年冬季清洁取暖“煤改电”散户改造项目正式开标，共计有3家企业最终入围；5月，辽宁省抚顺市新抚区2022年冬季清洁取暖“煤改电”散户改造项目中标结果公告，同样也有3家企业最终入围；9月，2022年辽宁沈阳新民市清洁取暖农村居民煤改洁项目结果公告，2家企业最终入围。作为热泵新晋热点的辽宁市场标段多是户式水机市场，辽宁省招投标市场成为2022年口碑评价最好的招投标市场。时至2022年，参与招投标的企业数量同比锐减，企业们的态度很明确，在特殊的情况之下不再增加企业现金流风险，只卖设备不再进行垫资，很多企业干脆表示“北京地区的招投标全部结束就已经宣告了热泵招投标市场红利期的结束。”

　　

　　作为招投标市场中的主流产品，热泵热风机产品一方面受制于整个北方招投标改造市场存量递减现状，市场规模持续下滑，本身规模不经济的属性始终没有给行业带来更好的经济效应，利润率一路走低，这些综合因素已经对多数企业不再有吸引力。户式水机在冬季给老百姓所带来的舒适性与节能性已经深入人心并且起到了积极的传播作用，其对于零售市场以及其他地区的清洁供暖进程起到了积极的推动作用。

　　

　　值得一提的是光伏热泵系统，光伏热泵可利用光伏发电供能给热泵运行，也可收集太阳能中的热能传递给热泵热交换系统，提高热泵供暖效率。其产品形态基本由光伏组件/集热器及热泵机组构成，光伏组件/集热器会传递电力和热量给热泵机组。在光伏供电充足的情况下，还可配合家庭储能系统储存白天多余发电量，理想状态下热泵可无需市电独立运作。原本在北方太阳能光照资源较为丰富的地区，采购方本意是利用该系统的优势实现更为理想的节能效果，但是该系统也应该是因地制宜，并没有在招投标市场中广泛应用起来，从最终结果来看并不理想，从而逐渐开始走向零售市场。

　　

　　从2022年的反馈来看，原先积极参与招投标市场的企业已经不再热衷于此，严重的资金拖欠已经让他们身心俱疲，三年特殊的情况使得他们对于未来的招投标市场并不看好，同时也让他们的“讨薪”之路更加艰难。对于未来，他们更加愿意着眼于新兴零售市场的开发和成熟零售市场的迭代升级。

　　

　　二、北方热泵采暖户式零售市场分析

　　原先不起眼的东北市场以及内蒙地区却成为了现在的香饽饽，原本最热的河北市场却遭遇了冷落，并非是变天，而是一个极其正常的市场发展过程，在热泵采暖零售市场中才更能体现出非政策干预下的自由市场竞争的全貌。特别是在2021年零售市场在辽宁市场爆发之后，这也给了更多的企业新的启示，终端为王的格言再次得以印证。

　　

　　2022年的零售市场开局其实非常不友好，第一季度北方地区遭受到了非常严重的封控，老牌零售市场河北、新兴零售市场东北地区和内蒙地区在2022年反复受到疫情的侵袭，严重打扰了经销商的正常工作开展，经销商士气受到了极大的挫伤，这也使得厂商同时陷入两难的局面。但是随着疫情的缓解，终端市场开始了强劲的反弹，这里面一个重要因素就在于厂家在2022年上半年为了刺激零售市场和产能消化，从而以大幅优惠引导经销商的压货，这也不难理解反弹之后经销商的高涨积极性。

　　除了热泵采暖优势深入人心之外，居民用煤成本持续提升依然是刺激热泵采暖市场发展的最大诱因。在过去的时间里煤炭还比较便宜，一吨煤只需要几百块钱，1000多元可以满足一家人的正常采暖费用。随着煤炭的价格逐年上升，有的乡镇煤炭的销售点，每吨无烟煤高峰期甚至接近3000元左右，选择何种方式采暖则需要慎重。在低碳环保大环境下，低质量的烟煤不允许烧，有的地方还禁止烧煤，即便是现在烧煤取暖，也只能购买高品质的无烟煤。由此可见即便是初投资较高，长期收益高的热泵采暖机也在禁煤之后成为了最佳的替代品。

　　

　　10月19日，国家发改委连发三文，指出煤炭价格上涨已经完全背离供需基本面，临近供暖季，价格仍在呈现进一步非理性上涨态势。国家发展和改革委员会(NDRC)将研究干预煤炭价格的具体措施，促进煤炭价格回归合理区间，确保人民温暖过冬。即便如此，煤价还是在2022年跨年之前呈现出上涨趋势，而且在2021年度暴涨之下，煤价也始终在中高位起步，煤价“易涨难跌”这对于老百姓的心理有着较大的影响，内蒙、甘肃、山西、山东以及东北地区影响极大，综合来看作为新兴零售市场的内蒙与东北地区对于行业的推动影响更大。

　　

　　很多企业将目前的采暖市场发展看做是一个正常的进阶阶段，当市场的推广与烘托与需求迎面而来之时，整个市场将彻底打开。北方零售市场特点是分布较为分散，而且对于市场开拓与服务的要求较高，把市场进行精细化分解才能获得更好的发展。常规的省级、市级进行划分都并不合适，北方的零售市场很多都是以县级起步，直击市场一线，由全面的小点拉动整个面的增长。所以县城经销商在向乡镇发展经销商，其中的原因在于从市级到乡镇这个过程中间存在着的断层，那就是开拓市场的主动性与服务能力，县级市场单位正好在其中进行了衔接。因此，可以看到所有的厂商在2022年自由的时间中总是在走街串巷进行宣传，公交车广告、墙体广告、电线杆广告、夏天放电影、平日赶大集等南方地区已经早不踪影的推广方式却在北方市场中如火如荼。深耕前线市场，将渠道的促销延伸至各个乡村，不断去挖掘一线市场的市场需求。可以看到，格力、美的、海尔、中广欧特斯、生能、纽恩泰、长虹中央空调、四季沐歌、热立方、荣事达、芬尼、万居隆、哈思等品牌之所以能够在北方市场中实现快速发展，都是大力进行渠道精细化发展的结果。

　　

　　其实，这个过程也是筑建起抵御其他竞争对手的壁垒，毫无沉淀的非专业热泵企业也非常想进入北方的零售市场还需要时间的积累。北方零售市场其实也呈现出诸多特点：第一，要么做高品质的产品，要么做性价比高的产品，价格定位合适。北方零售在冬季的特殊性对于产品的检验非常严苛，对于那些低质产品难以有发展空间。有一些在2021年还非常高调的品牌，正是由于产品问题在终端市场中饱受诟病，在2022年销声匿迹甚至更换品牌；第二，服务成本高且响应必须要及时，农村市场分布非常分散，单纯靠厂家服务非常困难，这就需要厂商之间做出较好的联动，并需要厂家投入更多的精力物力以最快的速度去响应售后问题；第三，北方零售市场并未完全是低价竞争，零售市场能否成功突围，产品力非常关键，同时找对经销商也非常关键，在行业中属于相同档次的品牌在终端零售价上可以相差数千元之上。而且由于推广营销到位，他们的目标可以直接锁定乡镇群体中的高端用户群体，从而直接跳出中低端用户群体中的价格战泥潭，看似不可思议，实则真实发生；第四，产品总体终端零售价持续下滑，在2~3年前经销商卖一台6P设备的毛利可以达到40%左右，而如今已经下滑一半。这个过程就是厂商在市场中角力的过程，当处于同一档次的品牌开始降价之后，其他品牌不得已也要跟随，毕竟能够在乡镇市场做成高端高价的品牌还是凤毛麟角，降价过程也会持续进行；第五，经销商的忠诚度开始下降，有的企业表示，今天的河北市场就是未来的东北市场。作为一个相对成熟的零售市场，河北市场经历了所有的进程，在河北市场中很少有经销商单纯只做某一品牌，有的经销商甚至做多个品牌，其中不乏要挟厂家政策的经销商。此外，在河北市场中还存在着不少新兴的企业，他们无非是通过OEM来自创品牌，尝试在市场中分一杯羹，并无长久计划。商人，唯利是图，这本无可厚非，但是市场显然已经向着并非正向的方向发展。在目前的东北以及内蒙地区中，经销商还是优先进行单一品牌的代理，忠诚度较高，但是随着市场的发展，类似河北市场的情况也将必然出现；第六，北方零售市场经销商的安装工艺水平依然需要提升，系统工艺的提升并非一朝一夕的事情，需要厂商共同联合进行，特别在零售市场火热的现状下，很多经销商试图依靠低价获利，但是这个过程中无非是安装时偷工减料，这又将对于未来市场的健康发展埋下隐患。

　　三、热泵商用采暖市场分析

　　在“十四五”战略实施中，各地要求加大对节能环保产品的支持力度，并随着“碳达峰”“碳中和”战略的逐步落地，北方商用采暖市场会因此获利更多。热泵商用采暖市场的远不如零售市场的发展如此高调，但已悄然颇具规模，随着零售渠道的不断加深，随之而来的则是更多的信息，这就促成了很多意料之外的中小型项目合作的契机。中小型项目数量更多，施工简单，回款周期较快，更加具备隐蔽性，在市场中呈现出多元化发展。有的企业表示，考虑到专业性与售后问题，肯定优先当地与专业工程商进行合作。但是目前北方采暖项目信息非常多，最终实现合作的并非都是专业的工程商，反而是做其他行业的经销商，他们由于工作特性接触到很多项目信息，信息准确而且具有隐蔽性，成功率会更高。规模较大的热力公司，往往并不是热泵企业的重要攻关目标，他们认为，大多数的热力公司并不会以空气源热泵为主，只是将其作为一个辅助能源版块。

　　在2022年中，除去疫情影响消除，商用采暖表现稳健。在公建类项目以及医疗领域中表现尤为突出，由于中小项目数量较多，65kW以及以下的超低温规格的产品依然是行业的主流。随着项目的扩大，性价比更高的130kW产品在工程市场中应用更加广泛，此外更大型的150kW、160kW设备也持续升温。环保冷媒应用更普遍，超低温、直流变频技术的应用进一步提升，加上更大制热量产品出现，这都让商用采暖未来的版图进一步扩大。

　　

　　作为热泵商用采暖参与的两大阵营，中央空调企业与专业热泵企业可谓是泾渭分明，中央空调企业凭借着多年来在技术上积累，引领着四管制产品以及变频产品的技术方向，同时结合他们的自身优势也一二级市场的商用采暖项目中有所斩获；而专业热泵企业则在三四级市场中形成了天然壁垒，用深度与广度来实现商用市场的覆盖。但是，类似农林牧副渔等领域的系统采暖领域中，两者却是拥有一致性，而且产生着直接竞争。国家目前积极推动加快发展设施农业，因地制宜发展塑料大棚、日光温室、连栋温室等设施；集中建设育苗工厂化设施；鼓励发展工厂化集约养殖、立体生态养殖等新型养殖设施；推动水肥一体化、饲喂自动化、环境控制智能化等设施装备技术研发应用；保护生态环境基础上，探索利用可开发的空闲地、废弃地发展设施农业，这些无一不透漏出商机。

　　此外，有一个事件极其要引发思考，2022年末，河北省邯郸、邢台、保定等多地农民在人民网“领导留言板”反映，在寒冬时，遭遇天然气限购或停气问题，给他们的生活带来了很大影响。多地官方回应称，造成这一问题的原因，系中燃公司的供气量与需求量间存在缺口。受上游天然气采购价格和销售端价格倒挂严重的影响，燃气企业亏损严重。一些政府还约谈了当地的中燃公司，要求后者采取措施确保稳定供气。燃气企业认为销售端价格太低，与供应端倒挂，我国并不是天然气大国，主要靠进口，量、价都无法保障。国家发改委随即表示，供暖企业若发生弃供停供，地方政府要无条件兜底保供。也有相关人士表示，热泵采暖所展示出的费用低，是享受了工商业高电价带来的交叉补贴从而实现的，虽无法以一概全，但是在北方部分偏僻地区更加明显。但是随着煤炭涨价所带来的用电成本提升，燃气供暖所面临的问题未来说不定就会让热泵采暖遭遇，做好设备、系统与营运，热泵商用采暖市场也才会更有前途。