江西：破解存量困局的行与思

　　8月，围绕《破解存量困局与升维大宅机电》的话题，i传媒走访了部分江西区域的品牌办事处和经销商，并围绕面对破局发展和升维进阶的话题，结合其负责人自身正在实施的举措，并分享着各自对市场发展的看法。

　　从结果上来看，对于这一话题，有经销商为破解存量困局绞尽脑汁无计可施，有经销商已经主动迎战走出新的发展模式。诚如某品牌代理商所言，行情有好有坏，经营仍需继续，找到适合自己的方式，敢于走出舒适区，用更多新方法、新思路去探索，进而能够找到可行化的经营方式，从而打破经营困局。对此，我们特别组织了此次“圆桌论坛”，邀请诸多受访者围绕多个问题展开交流和探讨，期待能够为更广泛的江西市场同仁，提供参考意见。

　　问题一：面对存量困局，您有哪些差异化的举措？

　　对于2025年的市场表现，不少经销商感叹，卷又卷不赢，躺又躺不平。而对于积极者来说，越是在行情不好的阶段，越要主动出击在市场发出声音，做出相对应的举措，来刺激合作伙伴以及用户的热情。从市场层面来看，通过主动出击寻找机会，差异化服务让用户满意，提升专业构建护城河，以及紧跟合作品牌政策等方式，让公司发展呈现新的发展格局，从而走出破局发展的新路径。

　　江西省善臣实业发展有限公司总经理李华：

　　市场开拓不易，多行动机会更多。为了促进经销商的成长，提高订单的签约成功率，我们把工作做的更细致，对经销商的需求响应更积极，对于有困难的经销商进行定点帮扶。此外，通过及时的技术支持，让意向客户觉得被重视，心里也更踏实，对即将达成的合作也更放心，进而提升客户的成交率。善臣与经销商频频交流互动，多了解市场现状，用个性化的服务助力经销商开拓区域市场。从结果来看，南康经销商半年完成全年目标，萍乡、樟树、新余等地经销商也保持不错增长。而从他们的业绩增长可以看出，部分经销商新加入进来，通过系统培训后如鱼得水，结合产品线和政策优势不断出击，成为区域市场用户较为认可的商家。

　　江西众航设备工程有限公司总经理车延娇：

　　在单台利润降低的情况下，差异化服务破解存量困局。具体来说，就是结合客户所需，用更精准的方案，更细致的服务，让客户感受到为之付出的精力与诚心。同时，对员工进行培训提升，结合优秀案例对具体项目进行优化，成为我们在平时销售时的常规操作。对此，我认为，团队的力量大于个人，只有充分调动团队中每个人的积极性，才能在服务客户的过程中更从容，让客户感受到多人为其服务的真诚。

　　北京菲斯曼供热技术有限公司江西、浙江销售经理熊川：

　　不断出圈举行活动，能给经销商进行赋能。通过活动给用户提供产品价值和情绪价值，进而在区域市场形成较为紧密的联系。菲斯曼在江西区域的不同时间段的团建活动都很有特色，比如通过龙虾节、啤酒节等户外活动，让经销商在压力繁重的工作之余进行放松。在众多活动中，聚焦“女性设计师”是我们品牌在江西区域的特色，多次举行活动让菲斯曼在设计师圈层被广泛认知。

　　江西广顺暖通科技有限公司总经理夏卿环：

　　修炼内功注重细节打磨，打造团队实力进行破局发展。公司体系的建设非一朝一夕能完成，作为江西市场耕耘近20年的老兵，夏卿环自是明白这一道理。因此，他将打造团队放在重要位置，并愿意在此过程中为试错成本买单。打造团队需要结合现有力量通过培训进行升级，并引入外部的优秀人才来补充新鲜血液，让团队内部形成良性的互助成长。其次，修炼内功则更注重细节的打磨，从设计、安装、服务等环节进行精雕细琢，让用户充分感受到百年品牌的底蕴和服务实力，让公司在破局存量市场方面更有章法。

　　问题二，面对存量困局，您认为专业化的重要性，如何通过修炼内功破局前行？

　　想要从众多竞争者中胜出，简单的价格战难以长久，需要从价值战的角度进行升级。而专业化是能够出彩的重要方式之一，对于这个问题，大家认为，专业化需要对团队的专业运作，需要专业人才的自我成长以及系统培训，更需要在人有我优的基础上有更拿得出手的“招牌”。总之，让专业成为竞争的砝码，让专业成为破局的动力，方能在市场上找到自己的位置，不断破解当前的困局前行。

　　江西仟众暖通设备有限公司总经理喻华：

　　专业才能出彩，经销商想要把品牌做好，在区域市场立足并成为翘楚，专业性首先是第一位。厂商联动发挥最大能量，才能在竞争中获得有利位置，实现在逆势之下的破局发展。因此，我们要求合作经销商及其团队，通过专业化和系统化的培训，对品牌的全系列产品有结构化的了解，并能结合用户的需求给出专业化的建设性建议，确保用户不仅能够买到更合适的产品，也能在使用过程中对产品的满意度提升。

　　南昌华合实业有限公司总经理邢文华：

　　紧跟公司战略做零售，是华合的重要举措。大金天氟地水热泵两联供产品在产品品质和性能方面有着突出优势，借势热泵两联供的发展热潮，以及总部的政策支持。我们抓住这一机遇，在内部对员工进行知识培训，并结合公司相关政策来调动员工的积极性，单品类获得江西区域市场第一，也获得大金体系的对应奖励。以此为突破口，华合上下一心针对薄弱环节进行公关，取得破局存量市场的新突破。

　　江西众易机电工程有限公司总经理熊炜：

　　坚持专业施工，用心做好每一单是本着让企业良性发展，让行业健康成长的初衷。越是在行业发展艰难时越是要做好手中每一单，才能获得更多订单的机会。用心做好每一单至关重要，因为不管有多少客户，你所服务的对象都是唯一的。比如，在地暖项目中，不同品牌的地暖管价格和材质区别很大，需要结合用户的预算和使用习惯进行选择，从而找到与之更匹配的产品。

　　南昌特美悦暖通技术有限公司总经理徐立文：

　　在破解存量困局的过程中，新产品的引入只是第一步，还需要组建专业团队，建设体系化的组织架构，才能真正将渠道打开。2025年，特美悦在传统板块和新引入品类上均衡发展，并在江西省的渠道开发中进行发力，陆续开发了部分有实力的商家，一起寻找破局存量市场的新方式。

　　江西尚居暖通工程有限公司总经理周尚峰：

　　专业的品牌、专业的团队，是决定经销商在市场前行的关键。因此，要用心给进行培训，让他们提升自身的服务技能，给用户提供更好的服务，才能赢得用户的认可。基于这一出发点，我不仅带核心经销商去总部学习，深入了解企业的制造实力和企业文化，自己也奔赴全国各地，与三菱重工海尔体系内优秀的代理商进行学习与请教，寻找适合江西区域发展的模式。

　　江西源申暖通工程有限公司总经理张见：

　　做暖通如同开饭店，要做有特色的“饭店”，要有拿手的“招牌菜”吸引客户，才能从众多同质化的商家中脱颖而出。源申从两联供向三恒、五恒进行升维，用高级定制化的套餐来满足用户需求。源申有专业的技术团队，项目的设计、安装以及售后全流程自主把控，对于头部品牌的运维颇有心得，团队核心人员能够独当一面完成客户需求。在执行过程中，做到精细化服务和精准化对接，不断与客户保持一定频率的沟通，了解他们在实施过程中和使用过程中的新需求，用每个细节来打动客户。

　　问题三：面对存量困局的向上升维，您认为开大店还是小店更合适？

　　面对经营困局，如何通过开店跳出原有的经营圈？有些经销商认为开设小的店面满足经营需求就好，有些经销商认为大店效果更好，不同的观点下有着不同的举措，其结果也自是有所不同。实际操作中，他们或是通过全套系的产品品类来获得获客机会、结合智能家居产品赢得高端客户资源，通过开设新店面来营造更好的经营环境。其中，在向上升维的举措下，新展厅不仅能给合作经销商耳目一新的感觉，也能让用户在新展厅看到品牌的产品，并体验使用的效果，能够有效促进合作的完成。

　　江西诚灵环境科技有限公司负责人王桃红：

　　大宅别墅重在体验，全空气体验助推销售。向上升维的竞争就是做到区域市场最优，为此，我们投资数百万元打造了江西第一家Goodman全空气体验店，让用户能够在此充分感受到系统的使用效果，通过体验来做销售，通过实地考察全空气的安装细节推动订单落地。在诚灵新展厅，精心设计的每个环节与品牌调性相融合。在五恒的风口之上，南昌及江西地区出现不少商家进行经营，但很多经销商此前没有此方面的经验与案例，客户只是通过产品来了解，很难实现说服客户下定决心使用。正是意识到这一弊端，诚灵结合多年来的经验，借鉴周边市场的先进经验，打造了全新的五恒全空气体验场景，让用户对使用效果有全方位的感受。

　　江西广顺暖通科技有限公司总经理夏卿环：

　　时间换空间，现在开店为长远打算。重投入不仅仅是为了谋求当下，更是从布局未来的角度进行着手，简言之就是用时间换空间。我们开设300多平米的旗舰店，最大底气来自品牌的支撑和对未来的看好。虽然当前暖通空调市场环境并不乐观，仍处于未知的震荡期，但从长远来看会有所起色。居民消费的分级也让部分有实力的用户，会选择这种品质有保障，服务更周到的品牌。而且，从区域市场来看，约克VRF在江西市场始终保持成长态势，这也是敢于投资数百万进行布局的重要原因。在总部和区域办事处的政策支持下，并在过程中给与手把手的指导，让夏卿环对于下阶段的公司经营充满信心。

　　南昌华合实业有限公司总经理邢文华：

　　两店齐动不断升维，更便捷服务客户。原有店面的周边资源有限，想要拓展新的社区，需要在店面布局上进行调整。我们在南昌区域有着相对丰富的客户资源，但用户因为搬迁距离较远，在沟通和服务过程中有所不便。为了更好地服务南昌红谷滩周边客户，我们在南昌新的商业中心华皓选定百余平米的新店，将大金的产品和应用场景进行展示，让用户能够快速了解产品和应用，提高了成交的效率，也提升了在周边市场的知名度，而两店联动的效果也逐步凸显。

　　江西四达机电设备有限公司总经理邹文慧：

　　代理商不开店，分销商难有好业绩。既然不能在存量市场进行挖掘，那就主动出击开店找新的增量。为了鼓舞区域市场分销商的士气，全面展示品牌的形象和经营产品，我们在6月30日新店开业。此次百余平米的旗舰店建成开业，一方面成为麦克维尔江西零售市场首个专业店面，另一方面也亲自下场摸索零售市场的销售经验，更好地指导经销商做好业务。作为麦克维尔的江西区域代理商，越是在行情困难的时候，越要主动出击给分销商做好示范。新的体验店位置在建材市场周边，不仅能有效对接周边客户资源，还能让建材城暖通空调与宅配机电行业经销商进行互动交流，起到一定的品牌宣传和招商的效果。

　　温海(南昌)暖通科技发展有限公司总经理芦海娜：

　　小店选择大品牌，少走弯路快速升维。当前的竞争相当激烈，没有强势品牌的背书，仅靠单打独斗很难短期内维持经营。大品牌有流量，能够吸引意向客户进店咨询，省去推广环节的时间成本和沟通成本；大品牌有方法，能够将其他成熟经销商方式进行复制，让给我们新加入的经销商快速适应行业竞争。创业不易，在行业下行期创业更是困难重重，想要不走弯路就要选对品牌，才能事半功倍少走弯路。小店的经营需要快速在市场立足，尽快回笼资金。新店的开业也得到合作品牌的支持，从形象设计到物品摆放。

　　江西格力中央空调零售经理何亮：

　　消灭空白网点，开店增设网点。从区域布局来说，江西格力中央空调在市场的网点实现全覆盖，但如果根据城市发展节奏来看，尚有部分“盲点”需要增加新的店面来补充。以南昌为例，随着城市的不断扩张，原有的渠道已经不能完全覆盖所有用户。因此，规划在新建居民区集中点设立新的旗舰店，一方面是提升品牌形象，另一方面是以此来实现更全面的覆盖。在基础薄弱的现场持续招商，找到实力强劲的商家重新布局，以此来提升格力在各市县的代理商数量和质量。

　　松下江西华皓店负责人张栋：

　　单一产品破局困难，多品类集合竞争力更强。同质化的竞争下，开设店面选择品牌旗下是否有足够的品类来支持用户多元需求，在当下竞争过长中尤为关键。我们选择与松下合作，就是因为其全套系的产品品类，可以结合客户需求进行搭配，以此来破局存量市场的激烈竞争。对于合作经销商来说，能够形成多元化的方案，给用户提供一站式的采购体验。在操作过程中，选择自己最擅长的品类组合来销售，对于部分产品也是采用代销模式，把精力和资金用在主营业务上，充分发挥每个销售人员的特长来提高销售份额。

　　南昌特美悦暖通技术有限公司总经理徐立文：

　　引入智能家居，对接高端客户资源。为了达到服务高端客户的目标，特美悦主动升维大宅机电产品，在红星美凯龙1号店新开综合门店，进行业务扩张与整合，构建高端用户群体的产品矩阵，在智能家居、五恒系统等品类不断完善，最大可能满足用户的多样化需求。其中，智能家居等品类的引入，让特美悦有机会服务更多高端客户，不仅如此，涵盖多品类的综合化的解决方案让特美悦的单值呈现大幅增长，并带动暖通业务的订单销售。在中央空调进入新的发展周期，商家之间在市场上的竞争比拼的是耐力和持久力，是全方位的综合实力较量，要多争取客户资源，从而在市场竞争中获得优势。

　　小结

　　行业发展在曲折中向上，企业经营也会有波折，在逆势之下保持初心，在存量市场寻找破局之道，这是企业长期经营的必修课，需要自己去摸索与实践。通过在江西区域的走访，可以发现诸多可供借鉴之处，更有部分可以优化升级，在破解存量困局和升维大宅机电的道路上，一起碰撞出新的火花，一起找到新的发展模式。