云南美诃张小广：取长补短，融合发展

　　在云南美诃暖通设备有限公司总经理张小广看来，目前的宅配机电产业，“夫妻店”依然是各大品牌渠道网络构成中的重要组成部分。而作为从夫妻店成长起来的云南美诃，总经理张小广更是有着颇多心得，他表示：“尽管品牌专业门店在专业化、规模化方面占据优势，但夫妻店模式在县级市场仍然展现出惊人的生命力，相比于品牌专业门店的优势在于系统性和规模化，而夫妻店的优势在于灵活性和本地化，而甚至在特定领域具备不可替代的价值。不过，两者之间也可以取长补短，通过融合优势，更能实现良好的发展。”

云南美诃暖通设备有限公司总经理　张小广

　　张小广指出，夫妻店最大的竞争力在于其极低的运营成本。由于主要由家庭成员经营，无需支付额外人力成本，夫妻店可以将利润率压缩至10%左右，远低于品牌专卖店15%-20%的毛利润要求，使得夫妻店在价格敏感的低端市场占据优势。

　　在经营方式上，夫妻店通常采用“男主外女主内”的传统分工模式——男性负责外部业务拓展，女性则驻守店铺，负责日常销售和客户接待。这种模式虽然简单，但在县级市场却十分高效。“许多低端客户对品牌专卖店存在心理距离，觉得‘高大上’的门店不适合自己，反而在夫妻店能找到归属感。”张小广解释道。此外，夫妻店通常扎根当地多年，与社区居民建立了深厚的信任关系，使其在小型维修、零售安装等业务上占据主导地位。

　　然而，张小广也坦言，夫妻店模式存在明显的发展瓶颈。首先，受限于店铺形象和专业性不足，夫妻店很难承接大型家装或工程项目。“很多夫妻店连基本的电脑设备都没有，报价、合同管理仍然依赖手写记录，这在现代商业环境中显然缺乏竞争力。”其次，缺乏体系化的经营管理，导致业务拓展能力受限。“大多数夫妻店没有库存管理、客户关系维护等系统，业务范围只能局限于本地熟人市场。”张小广补充道。更关键的是，许多夫妻店经营者存在安于现状的心态。“即便品牌方主动提供转型升级的建议，他们也常常以‘还能生存’为由拒绝改变。”

　　相比之下，品牌专卖店虽然运营成本较高，但具备更广阔的发展空间，这也是其选择从夫妻店升级成品牌专业门店的根本原因。据张小广介绍，专卖店通过专业化的形象展示、标准化的服务流程和系统化的方案设计，能够赢得中高端客户的信任。“品牌专业门店的客户更看重品质和服务，而非单纯的低价。”此外，品牌专业门店具备跨区域经营能力。“以云南美诃的海信中央空调专业门店为例，我们的业务不仅覆盖当地市场，还能辐射周边100公里范围，甚至拓展至东南亚市场。”张小广表示，品牌专业门店的业务范畴则更加广泛，既能承接家用小型订单，也能运作大型商业项目，形成“零售+工程”的全覆盖模式。

　　尽管面对市场下行和竞争加剧的环境下，但暖通空调及宅配机电市场足够广阔，容得下不同的渠道形态。关键在于，无论是夫妻店还是品牌专卖店，都需要打破固有思维，在保持核心优势的同时积极拥抱变革。张小广总结道：“未来的赢家，将是那些能够将小店的灵活性与大店的系统性有机结合的企业。对于经销商而言，在需求不断升级和竞争日益激烈的市场环境下，找到最适合自己的生存之道，才是长久发展的关键。”