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EK:不均匀的未来,已来
2021-09-03 14:29:57       来源: 暖通家
  当EK空调以43%的增长率交出了2021上半年的成绩单时,似乎也在向行业宣告属于EK的时代已来。在技术研发上立足热回收技术,并借此齐全产品线;在渠道思路上以传统方式结合技术方案赋能经销商,协助其建立自有品牌的策略无疑贡献颇多。
  
  “EK内部每年都会总结本年度得失,并对下一年度的趋势进行判断。所以早在2020年底就对今年的市场发展趋势有了大致的判断,当时最大的核心观点就是会出现暴增的现象,也预期到了可能存在的产能不足以及原材料涨价的问题,所以基于这种判断,EK在整体运营策略上针对性的做了相应调整。”广东欧科空调制冷有限公司市场总监王健直言道。
  
  这样战略思维前瞻性意识的觉醒,其实正合了科幻作家威廉·吉布森(WilliamGibson)所言的“未来已来,只是分布尚不均匀”,这句话用来表达这样一种观点:即因财富和地理位置限制而导致的对技术的有限接触和使用。
  
EK中央空调产品解决方案亮相国展
  而暖通空调行业的产品技术应用领域也正是如此,优先应用到最先进技术的一定是购买力最强且需求最旺盛的行业,比如恒温恒湿技术一定是优先应用于数据中心等行业中,而后随着技术应用的成熟、成本的逐步降低,会向下渗透运用到下一个相对有需求和购买力的领域中。从EK空调各类产品近几年的市场应用数量统计来看也能佐证这一逻辑,随着商业建筑和轨道交通应用比例的逐年下降,工业项目、医疗净化、甚至是教育领域的占比正在稳步增长中。
  
  技术:纲举目张
  
  产品技术发展领域的策略,在EK多年的积淀下,已然成效颇丰。立足和深耕“热回收”技术,并以此为支点,“举一纲而万目张”,通过两端能力和精密控制等核心技术加持,EK试图以业界最全产品组合和足够的产品线长度,为“已来的未来”蓄势。
  
  翻看EK2021上半年在“热回收”技术版块的成绩单,可谓硕果累累,不仅在技术的深度上有所精益,与此同时也在着力打造其广度。四管制、全热回收、间接蒸发冷却、三管制冷凝热回收技术上都是其中翘楚,与此同时,围绕热回收相关技术领域解决方案的打造也成为EK未来深耕的方向。
  
  不难发现,“热回收”已经成为EK在技术版块的“标签”。从行业标准、设计专利、系统专利、应用案例等多角度、全方位的覆盖和影响了相关技术领域,不仅是热回收行业标准《带全热回收的容积式冷水(热泵)机组》的起草牵头企业,获得《一种热回收型风冷热泵机组》《一种低温全热回收型风冷热泵机组》《混联风冷冷水机组》等发明专利件热回收专利近30项,在该技术领域拥有绝对优势。单单截至2020年,EK就斩获热回收项目4200余个、累计节煤836649吨、减少碳排放吨、相当于植树9240000棵。
  
  而立足于热回收相关技术领域的沉淀,解决方案的打造也成为EK未来深耕的方向,目前已然拥有能可同时制冷制热,满足不同建筑的冷热需求,相比传统空调+锅炉系统节能60%的四管制“恒温恒湿”场所解决方案;运用多种创新技术结合:蒸发冷、变频、热回收、智能控制等先进而成熟的技术手段,兼顾了数据中心精密和洁净的技术要求的数据机房间接蒸发冷却解决方案;可解决此类空调制冷除湿和电再热升温的冷热相互抵消的问题,保证一份电能输入,可同时获得冷源及热源,使机组能效达到普通机组的2倍以上的三管制冷凝热回收系统等等解决方案。
  
  1、EK Apollo S系列大型风冷螺杆热泵机组  
  2、EK Mars Super系列高效满液式水冷螺杆机组上市
  “作为制造企业而言,储备相应的技术,提高自身管理和工艺水平,设计更高效节能的系统解决方案,联合建筑行业的上下游指定相关的标准和规范等等,都是充分发挥企业社会责任意识的必经之路。”王健强调道,“正是在这样的考量下,EK一直致力于立足热回收领域技术,成为节能技术专家,并以此为依托,提高提高能源利用效率,成为可再生能源应用方案的专家。”
  
  值得一提的是,2021上半年,EK同样推出了以MARS star系列标准满液式螺杆冷水机、Apollo S系列大型风冷螺杆热泵机组为代表的冷水机组新品,深耕产品线的同时,为其系统解决方案的打造奠定基础。
  
  渠道:旧瓶新酒
  
  如何维持渠道粘性,建立制造企业无可取代的优势,实现价值闭环,一直以来都是EK试图攻克的难点。2021上半年,EK在渠道策略中就采用了“旧瓶装新酒”的方式,依托于以往的渠道开拓策略,立足于自身优势技术,在解决方案上为经销商提供支持,并助力经销商建立自有品牌,塑造其核心竞争力的同时,也建立起EK在渠道合作选择中的不可替代性,以此形成完整的链路,迎接“已来的未来”。
  
  目前,EK在西安设立了技术中心,并成立了专门的技术应用团队,召集起行业内相对较为资深的设计师、工程公司、设计院等资源,打造适用性更高的标准方案,让经销商能够结合自身优势将此更便捷的应用于项目中,攻克其缺乏技术设计人员的痛点,从而塑造出经销商独到且专业的核心竞争力,上文中提及的的四管制“恒温恒湿”场所解决方案、数据机房间接蒸发冷却解决方案、三管制冷凝热回收系统等等解决方案就是其中典型的案例。
  
  “这样的渠道运营思路其实就是老思路加新想法,我们内部又称之为‘新时代下的聚志共赢’。随着信息爆炸时代来临,单靠信息不对等的差价而盈利的经销商势必已经遇到了瓶颈,立足于此,转型与否就成为其生存发展的首要命题。作为制造厂家,我们有责任和义务协助其渡过眼下的难关。”王健补充道,“EK不会绕过经销商直接用方案与甲方接洽,对于经销商的扶持也不仅仅是提供设备,提供信息保护,同时还提供方案设计,为他们在市场中开疆拓土提供更多更有力的武器。一旦经销商能够借此树立起自身竞争力,得到甲方认可,项目来源就会更为稳定。在这样的基础上,对于渠道商而言,类似的项目又无法找到比EK更为合适、能够提供诸多支持的制造厂家,其实也能在一定程度上实现价值闭环,比单纯靠利益维系的关系更为稳固。其实暖通空调设备仅仅只占项目造价的10%左右,如果能够实现以上的构想,经销商就能在甲方合作过程中赢得议价权,保证其利润,自然也不会纠结于我们这里一两个点的提货款。”
  
  随着新基建的进一步落地,市场蓝图也在徐徐向暖通空调行业展开,对于EK而言,目前更多聚焦的板块为医院和数据中心领域,以医院为例,根据EK对项目信息的跟踪情况来看,每一个省都有200~300家医院在改造和新建。也正是基于其“旧瓶装新酒”渠道策略的进一步落地,作为一个非营销战略导向的公司,渠道聚焦的市场也几乎达到了EK的构想,从以往以商业酒店、轨道交通为主转向于工业、医疗和教育板块并拉动了整体业绩的大幅增长。
  
  未来已来,能够看到未来的定是那些具有学习精神、开放精神和进取精神,能够主动出击拥抱变化的企业。就2021上半年的市场表现来看,作为传统制造企业的EK无疑已经感知到市场发展的风口所在,并试图通过产品技术的研发和渠道策略的创新变化捕捉和跟进业内的机遇。

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