博纳：技术型经销商是市场的基石

　　专注于五恒系统研发与创新的博纳集团，不同于传统的暖通市场，对于自身渠道商有着更高的要求，因此德国博纳集团董事总经理张建豫表示，在博纳集团的渠道版图中，传统意义纯销售型的“夫妻店”比例已经不足20%。特别是随着高端五恒系统的应用与普及，渠道结构正经历深度重构。“五恒系统对于渠道商的考验，不仅仅只是前端的销售，后期的安装、服务对于消费者的价值落地有着更加重要的意义，因此纯粹开个门店卖产品的夫妻店，在五恒市场已经没有生存空间，技术型经销商才是未来市场的基石。”

德国博纳集团董事总经理 张建豫　

　　在张建豫看来，当规模化企业为高昂运营成本所困时，夫妻店作为最为原始的渠道模式，虽然经营灵活且成本低，看似有着顽强的生命力，但立足于当下的市场背景下，当房地产经济不景气，增量市场成为过去式时，未来的存量市场的争夺战，对于渠道商的要求也将更为严苛。以五恒系统为例，不仅对暖通、控制、建筑等都有一定的技术要求，后期的安装、服务同样需要一定的技术支撑，因此，未来夫妻店这类传统模式的“不可替代”或许也将迎来变革。

　　虽然张建豫也表示，“渠道扁平化”会成为趋势，原有的“囤货商”将越来越少，但“五恒”这一细分市场需要的一定是技术型企业，而不是简单的“卖货”。张建豫表示：“对于五恒系统这类高定制产品，不管是市场的变化还是用户的需求都是不固定的，只会传统的卖货显然无法适应这一产业的发展，必须从技术到服务，能够满足消费者价值理念，才能立足于市场竞争中有更多的话语权。”

　　面对渠道变局，博纳集团也正在通过三个维度构建渠道商赋能体系。“首先是渠道下沉：不管是区域小型沙龙还是大型展会，博纳集团都积极参与其中，希望为更多的渠道商提供技术支持；其次是技术支持：为合作渠道商提供方案设计、BIM建模、控制逻辑定制等技术赋能，让更多渠道商能够参与到五恒市场的布局中；最后是协作升级，针对不同的用户，创新研发出中低端消费者也能消费得起的定制化解决方案。”张建豫补充道，只有让更多的中小型经销商参与到五恒市场的争夺战中，才能在未来的市场竞争中获得更为广阔的发展空间。

　　在当下越来越悲观的市场环境下，区域内具有代表性大商同样走在“降本增效”的变革道路上，未来中小型渠道商将成为宅配机电市场发展的基石，当五恒系统从豪宅标配走向高端改善型住宅时，通过技术赋能将生存能力转化为服务竞争力，正成为渠道未来破局发展的关键。张建豫表示：“未来，博纳集团也将继续依托高品质的产品，优质的服务和完备的战略布局，以赢得更多渠道商和用户的认可。”