海南坤辰孙骏：“夫妻店”不可替代的两个原因

　　“京东买菜可以送货上门，但路边卖菜的小摊依旧有人光顾；抗日战争时期，大兵团作战是‘主力军’，但游击队的辅助作战也很重要。”海南坤辰建设工程有限公司总经理孙骏用两个形象的比喻解释了在宅配机电产业日趋规模化的当下，他认为“夫妻店”在渠道布局中不可替代的原因，并列举了不可替代的两个原因。“宅配机电产业也是一样，规模化发展是大势所趋，但‘夫妻店’的定制化、个性化服务一定是品牌扎根市场，做好服务的基石。”

海南坤辰建设工程有限公司总经理 孙骏

　　“夫妻店”销售就近原则的不可替代性。“中央空调作为刚需生活的一部分，已经相对较为普及，就海南市场而言，当地用户在购买的时候更多的是以中年男性消费群体为主，在这种消费趋势下，线下更具专业知识、安装服务的专卖店与‘夫妻店’往往更受决策用户的欢迎。”在孙骏看来，用户的绝对信赖是“夫妻店”得以在市场中不断扎根发展的重要底色，也是其不可替代的原因之一。此外，“夫妻店”还有一个销售好处就是用户的就近购买心理。孙骏强调，用户在购买产品时往往具有“家门口消费”的就近心理，“夫妻店”在销售层面的优势体现的淋漓尽致。当然，任何一个品牌的落地都离开渠道网点的细化布局，核心城市与核心代理商是规模化的“团战”，而“夫妻店”的小规模经营更多的是弥补品牌在小市场渠道的细化布局。而这也是孙骏上文提到的“夫妻店”的游击式辅助作战优势。

　　“夫妻店”服务响应及时的不可替代性。在改善型住宅需求持续释放的当下，面对消费者对于美好生活的追求加速，如何为用户打造更高品质的住宅环境成为宅配机电行业关注的焦点，同时这也是宅配机电服务商实现破局的关键所在。用户不会操作，清洁修理等这些必须及时响应的大量售后服务工作，依靠的一定是这个地区零散布局的“夫妻店”，而不是专卖店导购人员。对此，孙骏表示：“专卖店导购人员通常主要负责产品销售环节，为顾客介绍产品特点、功能、价格等信息，引导顾客购买，他们并不具备直接提供上门售后服务的条件和资源。相反，夫妻店由于店面规模较小、经营灵活，店主对周边社区情况熟悉，能够迅速响应用户的售后服务需求，及时到达现场解决问题，为用户提供服务保障。”

　　正如孙骏所言，服务响应迅速，售后服务及时是“夫妻店”的最大优势。而面对广阔的市场需求，做好线下渠道布局才能更好地生存下去，对此，孙骏表示：“海南坤辰接下来的发展策略为两点，一方面是紧跟格力迈向年轻化的市场步伐，另一方面是根据用户需求提供定制化的解决方案，及时响应用户的售后服务需求，满足其个性化需求。”