海南昱信舒适家吴源碧：扎实好四大基本功

　　选择源于信任，厂商齐心是基石。在经营环境持续未见好转的背景下，库存压力、销售考核压力等往往成为激化厂商矛盾的潜在因素。对此，作为曾经具有厂家从业经历的吴源碧表示，建立信任机制至关重要，厂商之间一定要及时沟通市场变化与政策调整。“尤其是在市场高度敏感的当下，厂家政策的制定不仅要灵活应变、因地制宜，更要深入市场一线，倾听经销商的声音，真正贴合市场情况。海信日立今年正是这样做的，根据海南市场情况灵活调整销售指标与政策，通过上半年的数据事实来看，这一方向的正确性也得到了验证。”在他看来，厂家通过提货刺激、活动加码等方式，不仅能够促进库存与销售流转，缓解经销商的库存与现金流压力，更能增强厂商之间的合作信心。

昱信舒适家(海南)环境科技有限公司总经理 吴源碧　

　　单靠区域政策的调整并不足以应对市场的艰难，厂家的支持赋能同样必不可少。信息保护机制、自媒体资源整合、区域价格保护、深入市场一线等方式的赋能，对经销商而言是最实质性的支持。具体而言，一是建立信息保护机制，加强区域项目信息的保护与追踪，避免内部竞争，减少内耗；二是整合自媒体资源，厂家集中资源进行媒体推广，支持经销商共同投入，提升品牌的曝光与转化效率；三是区域价格保护，设定区域价格底线，避免恶性竞争；最后深入市场一线，厂家业务人员应该走进市场，参与经销商大项目推进、提案、谈判等环节。“离枪声炮火最近的人，最有发言权。”吴源碧解释道。

　　专业源于用心，扎好基本功是根本。政策的调整、资源的赋能更多还是外在因素，对经销商而言，更关键的是夯实基本功、提升风险控制能力。“不要用家装业务的现金流，去撬动公建类的大项目。”吴源碧强调，“零售商更要保持风险意识，在现金流可控范围内专注于中小工程项目，而不是‘拆东墙补西墙’。市场越内卷，经销商心态越要稳，稳就是赚，快反而可能栽跟头。”除此之外，他还认为，当下大多数经销商已经从单一产品销售向全屋解决方案进阶，因此，经销商更应扎实做好基础工作，比如信息收集、销售转化、签单效率与售后服务等各个环节，踏踏实实做好服务，以专业服务赢得客户信赖。

　　“基本功丢了，做什么都是本末倒置。”正如吴源碧最后所总结，在逆势环境中，厂商协同是实现共赢的前提，而经销商能否稳健前行、扎根行业，则取决于其把控风险的能力与提供专业服务的根基。