艾尔恒：小众品类更要采取 “轻运营”模式

　　当中央空调、新风等传统产品陷入同质化竞争的“红海”，宅配机电服务商们普遍面临增长困境。在这一背景下，高利润、高附加值的“窄门”市场，成为了服务商关注的焦点，江苏长顺艾尔恒节能科技有限公司总经理尤益超表示：“对于大宅用户群体对于建筑保温的刚需，更是在土建阶段就需要切入，从保温材料入手更可以帮助服务商更早介入大宅用户的装修进程，从而实现联单销售。但在此过程中，因为对于传统机电设备来说，保温并非宅配机电服务商的经营主力，所以更要采取‘轻运营’的模式与服务商合作，才能降低渠道入局门槛，实现经营的拓展。”

江苏长顺艾尔恒节能科技有限公司总经理 尤益超

　　为进一步放大服务商的既有优势，艾尔恒构建了一套“轻模式”的合作体系。一方面，艾尔恒在武汉、长沙等省会城市搭建区域运营中心，联合匹配的服务商共建本地化服务体系；另一方面，通过运营中心统筹施工管理与技术支持，让刚入局的服务商专注销售设计环节。这种并行策略，既放大了服务商在销售运营中的优势，又降低了其前期的投入成本。尤益超表示，宅配机电服务商对于热湿环境的专业积累，很好地补充了入局建筑保温领域的门槛，所以艾尔恒只要提供合适的合作模式，就能够与宅配机电服务商产生合作的强关联。

　　尤益超强调：“实际上，建筑保温材料之所以能与暖通系统形成协同，是因为其既提升暖通系统尤其是五恒系统的运行效率，又为服务商创造额外利润空间，形成全案解决方案，进一步提升竞争力。过去，卖单一产品的模式，早已不适用于当下，服务商需要实现单笔订单的利润最大化，摆脱卖得多、赚得少的困境，而这也让服务商为实现利润提升将全案设计纳入经营战略提供了支点，而保温材料正是其中关键的一环。”

　　此外，尤益超指出，艾尔恒在产品体系与服务商结合上，不仅仅局限于提升暖通系统的能效，而是通过场景化组合融入服务商的全案设计中。比如：针对地下室潮湿问题，提供防潮保温一体化方案；面向大平层客户，开发吸音降噪产品；为高端别墅定制整屋防水保温解决方案，配合聚脲等高端材料，形成综合解决方案。同时，此类解决方案针对的本就是用户的核心痛点，在方案整合时更容易被用户所认可“目前，通过和服务商的合作，在苏锡常地区的五恒项目中，艾尔恒提供的场景化解决方案几乎成为标配，也印证了我们对于用户需求的契合。”尤益超说道。

　　不难发现，为打破保温材料这一窄门的入门壁垒，艾尔恒积极将厂商优势互补结合，以实现在全国市场快速布局。正如尤益超所言：“窄门之所以为窄门，往往是产品与服务商之间没有构成行之有效的结合点，而艾尔恒做的，就是发掘服务商的经营优势，并通过自建运营中心，为其补足落地能力，从而让服务商轻装跨过门槛。”