赫斯提亚：用电梯撬动别墅市场

　　“当传统宅配机电服务商深陷红海竞争时，一扇通往高端住宅市场的窄门正在打开。”赫斯提亚电梯（上海）有限公司总经理蔡棂竞在接受采访中表示，“虽然别墅电梯对于宅配机电服务商来说尚是冷门品类，但其背后千亿市场的规模是不容忽视的。宅配机电服务商面对高端客户群体本就有着天然的优势，这也正是别墅电梯的精准客群。因此，相比垂直渠道，宅配机电拥有更广的客户覆盖面、更敏锐的市场信息触角，如何帮助他们用电梯打开千亿别墅市场，是我们未来深耕宅配机电服务商群体的关键。”

赫斯提亚电梯(上海)有限公司总经理 蔡棂竞

　　然而，据蔡棂竞表示，宅配机电服务商对电梯存在“两怕”：一怕不懂产品，二怕售后风险。赫斯提亚最初接触的一位服务商坦言“一年就几单别墅业务，哪敢专门养个电梯团队？”对此，赫斯提亚也打造了针对性的解决方案，即知识赋能，通过免费提供产品结构、销售话术培训，技术人员随叫随到的方式，全流程帮助渠道商全面打造别墅电梯销售团队，只要有客户需求，就能做到将电梯很好地融入客户提案中，从而帮助服务商提升客单值。

　　在售后方面，目前赫斯提亚电梯在成都、重庆、西安、贵阳等地都成立了运营中心以及售后服务中心，24小时响应维保需求。“宅配机电服务商只需专注获客，安装、售后我们全包！”蔡棂竞的承诺直击宅配机电服务商痛点。这种全流程托管模式，让宅配机电服务商可以完全摆脱技术、团队桎梏。

　　尽管目前已有试点初见成效，蔡棂竞仍清醒认知挑战：宅配机电服务商对电梯的低频认知尚未扭转，当前合作多停留在“顺带推荐”阶段。破局关键在于规模化赋能：年销50台以上客户，支持成立独立电梯事业部；在核心城市复制已经成功的“城市售后中心”模式，构建全国服务网络；将电梯接入宅配机电服务商智能家居系统，打造全宅解决方案。“窄门的价值在于门槛，”蔡棂竞表示，“当别人还在价格战中挣扎，先行者已通过电梯打开别墅市场蓝海，目前，赫斯提亚西南试点宅配机电服务商单店已实现年均增收超百万的成绩。”

　　在蔡棂竞看来，电梯与宅配机电服务商的业务存在天然协同。“消费者对于不管是暖通产品还是电梯产品，需要的不仅仅是一锤子买卖，更是后期的服务保障，而电梯维保周期长达20年，带动配件更换、保养等持续收益对于宅配机电服务商来说也将是长期的保障。这就像卖汽车，销售只是开始，售后才是长期收益。”蔡棂竞比喻道。

　　所以，为调动更多宅配机电服务商的合作意向，蔡棂竞表示：“我们要让宅配机电服务商卖电梯像卖空调一样自然，为此，我们正筹备推出暖通专供型号产品，通过预装模块化设计降低安装难度，智能诊断系统压缩维保成本，更将启动‘销量对赌计划’，为达成目标者享受额外返点，彻底激活渠道动能。”