鲍凡：为什么现在做两联供还来得及，答案藏在这3点里

　　经销商现在做两联供，到底还来得及吗？此前武汉品汇暖通创始人鲍凡在第1届科技住宅水生态大会上的提问，戳中了所有暖通人的心声，但答案其实早藏从业者心里——如果来不及，就不会有这么多人入局两联供。用户需求从窗机挂机到多联机，从半包装修到全案设计，系统化产品早已不是行业的“选择题”，而是经销商突围的“必修课”，而两联供就是其中之一。

　　为什么现在做两联供正是好时机？

　　01、好房子的需求，把两联供推上风口

　　国家提出的“好房子”概念，核心绕不开“高度、温度、湿度、净度”四个维度，而暖通行业直接包揽了其中三分之三的关键需求。很多人误以为装修是“硬装能住、软装好看”，却忽略了机电设备才是“住得健康舒适”的核心。软装风格会过时，故宫级的装修也有淘汰那天，但空调系统要陪房子10—20年，是真正的“长期价值品”。

　　过去，空调一直被装饰公司归为“八大系统”之一，100㎡房子30万装修预算，机电设备往往只能分到2—3万。这种畸形结构正在被打破：房地产下行后，“有房子”不再稀缺，但“健康舒适的好房子”成了刚需。以前买房看地段、学区，现在客户更关心“冬天暖不燥、夏天凉不闷”，而两联供系统正是“好房子”的标配，这不是短期热度，而是长期需求拐点。

　　02、数据不会说谎：两联供是盈利利器

　　对比暖通行业各类产品的利润率，两联供的优势一目了然，签单占比70%—90%，是所有暖通产品中占比最高的，意味着客户接受度正在快速提升。利润率20%—40%，且售后营收能达到5%—10%，不像传统空调售后常亏损；

　　客单值直接翻倍，鲍凡以自身经历举例，以前卖多联机、锅炉，客单值多在2-3万，而两联供能做到10万+，部分大宅单值甚至突破50万。

　　03、热泵是未来，两联供踩对了赛道

　　鲍凡在演讲中直言：“未来一定是有规模、重软件、强品牌的热泵品牌天下。”现在入局两联供，正是踩中了行业转型的关键点：

　　第一，硬件时代已过。各品牌的设备差异越来越小，就像两个人比身高颜值（硬件），但真正的竞争力在“软件”中国南北气候差异大，需要适配不同地区的温湿度控制逻辑，这才是下一个风口；

　　第二，规模化才是王道。小众赛道难有议价权，只有更多经销商入局两联供，形成规模化量产，才能有价格优势和体系优势，现在行业还没出现绝对巨头，正是突围机会。

　　第三，品牌不是广告，是品控+历史。热泵两联供发展30年没起来，就是因为忽视了品牌建设。一个产品有长时间的品控，自然而然就形成了品牌，所以现在品牌百花争鸣，只要做好长期品控，就能建立客户信任。

　　小白入门两联供

　　4个关键动作少走弯路

　　01、选产品：像选老婆一样谨慎，要有“信仰”

　　很多经销商入门就错：要么把“流量产品”当主营（比如靠低价多联机引流，却不赚钱），要么盲目追“高毛利产品”（比如只卖五恒，35套的利润撑不起服务体系）。鲍凡建议：“主营产品要填补市场空白，就像客户不想只吃肯德基或米其林，也想吃中式私房菜，两联供就是那道‘中间菜’。”

　　选品牌更要“双向奔赴”，别一边骂自己代理的品牌，一边又依赖厂家政策，“爱上你经营的品牌是一种能力”。也别被短期政策诱惑，比如“首批进货有补贴”，要选能长期陪你成长的厂家，毕竟厂家与其开10场招商会哄新经销商，不如服务好现有经销商，让大家赚到钱。

　　02、做聚焦：少而精，才能赚大钱

　　“啥都干，等于啥都干不好”，这是鲍凡给小白的核心建议，具体要抓四个“聚焦”：

　　聚焦产品：小经销商别贪多，只选一个两联供体系深耕，哪怕推掉多联机、锅炉的单子，也要集中资源做透。

　　聚焦团队：带团队就是带状态，老板自己早上9点半还没到店，团队不可能有精气神。销售人员没热情，客户感受不到专业。施工人员不细致，再好的系统也会出问题，哪怕只有2—3人，也要让客户看到“专业感”。

　　聚焦渠道：别想着“线上线下全抓”，先把一个渠道做透：比如先跟装饰公司打好关系，再拓展社群；或者专注自媒体，拍工地、拍完工案例，合肥就有个1.5人的小店（老板+半个后台），靠自媒体一年卖200多台锅炉。

　　聚焦客户：老客户是金矿，把每一套房子都做成样板间，让老客户拍口碑视频，比硬广管用10倍——现在客户信“邻居推荐”，远胜过“销售说的话”。

　　03、卖价值：从“卖设备”到“卖情绪价值”

　　客户要的不是“空调”，是“夏天不闷、冬天不燥的家”；不是“地暖”，是“老人孩子冬天能光脚跑的空间”；不是“新风”，是“关窗也能呼吸新鲜空气的安心”。鲍凡强调：“现在客单值从2万涨到10万，客户要的不只是产品，更是情绪价值。”

　　这种情绪价值分三类：

　　疗愈价值：忙碌一天回家，恒温静音的环境能缓解疲惫，这是传统空调给不了的。

　　陪伴价值：通过两联供后台数据，能看到老人在家的温湿度、二氧化碳浓度，不用装摄像头也能放心，这是“隐形的关怀”。

　　优越感价值：全空气系统的隐形风口、均匀温度，让客户招待朋友时能骄傲地说“我家不用空调也很舒服”，这是“面子”，也是客户愿意买单的关键。

　　04、找客户：瞄准大宅，抓准“上游端口”

　　两联供的优势在大宅里最明显，风盘越多，系统优势和价格优势越突出。别再等客户上门问“有没有空调”，要主动对接“上游资源”，找电梯、园林、土建、门窗商家，他们手握大宅的一手信息，比经销商守店更能触达客户。要链接中高端设计师，大户型客户更信设计师的推荐，而不是经销商的推销。

　　避开“红海”找“蓝海”。客户说“我要空调”，这是红海，你挖掘出“你家有老人，需要恒温不干燥的环境”，这就是蓝海。鲍凡说自己2020年团队推新风时，100个客户进来都说不要新风，最后100个都买了，靠的就是挖掘潜在需求。

　　最后，最好的时机，就是现在。鲍凡在演讲结尾打了个比方：“减肥什么时候开始最好？不是明天，不是下个月，而是现在。做两联供也一样。”现在行业“强者不强，弱者很弱”，别人干了20年没干好的事，你现在入局，正是创新突围的机会。

　　优势干不过趋势，房地产下行不是绝境，而是暖通行业的“换挡期”——当客户从“买房子”变成“买好生活”，两联供就是连接需求与解决方案的桥梁。现在做两联供，不是“来得及吗”，而是“必须抓紧”——因为未来的好房子，都离不开一套好的两联供系统。

　　当然，想要向上升维突破，只靠个人的努力和创新是远远不够的，更需要其他优秀者的启发和碰撞。12月10-12日在浙江绍兴，i传媒&行知汇将召开第9届全国渠道商生态大会，希望通过这一年一度的观点盛宴，为全国的暖通空调及宅配机电服务商在行业的下行周期“找出路”。

上文为鲍凡于第1届科技住宅水生态大会演讲内容节选