如果能像他们这样合作 厂商关系就会只有爱 | 小潘说

　　在1月底，西屋热能与武汉品汇达成战略合作。主角之一，武汉品汇，当家人是“经销商意见领袖”鲍小胖；另一位主角，西屋热能，主要产品是壁挂炉和热水器，品牌“Westinghouse”，真李逵。尽管品牌历史声名显赫，但在国内市场还只是崭露头角的新贵，但西屋热能近两年却在壁挂炉和热水器的各大强势品牌中杀出，频频获得行业头部大商的青睐，这究竟是什么原因？

　　小潘在和两家企业的当家人“问道”之后，心中大概有了答案。其实，作为利益共同体的厂和商也是利益的博弈者，尤其是在市场下行的阶段，在存量市场中往往就会将“零和博弈”的矛盾摆上桌面。解题的关键就是要有增量，共同做大蛋糕。这也是武汉品汇期待的。在前期与西屋热能的接触中，鲍小胖会把他感受到的用户需要的产品需求传递给西屋热能，没想到人家还真就把解决方案拿出来而且推进落地了。甚至是鲍小胖提出的要让“拆包装更有仪式感”，以极致的服务政策，让客户在购买决策中绝对安心等这些营销的炸点时，西屋热能都会认真思考，考虑落地。

　　可见，西屋热能是把口号里的“厂商共赢”变成了可执行的“共创方案”。用他们自己的话说，“只要有利于用户，有利于伙伴，都可以谈，都可以干”。为了经销商的一个关键需求，直接打“飞的”到现场拍板，对于西屋热能总经理曾文飞来说，也是常有的事。更难得的是，西屋热能对于经销商的需求还做到了“一地一议，一事一议”。也就是这种“在一起解决问题”的“战斗情谊”，打动了鲍小胖。这些，你敢想吗？

　　未来的市场竞争，是产品的竞争，更是渠道的竞争，谁能让利益共同体参与的更深，那也就一定会让合作更深，更持续。西屋热能与武汉品汇，也应该就是厂商合作本应有的“健康”的范本。