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【公益行·武汉站】意大利F&E:自上而下,落地“标准”
2021-06-07 10:45:13       来源: 暖通家
  “从细分市场消费需求来看,高端市场的消费力在增强,普通的新风机组和传统的全热交换新风系统难以满足此类用户需求,艾尔文制氧鲜风系统能够给用户提供更丰富的氧气。”深圳艾尔文科技有限公司总经理彭东浩表示。具体到区域市场来说,彭东浩认为:“武汉以及华中市场对暖气和空调的需求大致相当,空调和暖气的普及度相当高,对于这样的区域,新风净化系统应用推广相对来说较为容易。当下,消费者对于新风产品的需求越来越多,但同质化竞争下,不少经销商空有规模而无利润,想要打破这种局面就要以差异化的产品给消费者更好的选择。”      经销商通过个性化的产品给消费者提供差异化的服务,能够有效提升单值利润。彭东浩表示:“艾尔文制氧鲜风系统通过提供新鲜的氧离子,让使用者能够享受到健康清新的空气环境。该系统与传统的暖通空调和新风净化系统并不冲突,而是能够对其形成良性补充,让用户在使用过程对环境的舒适度更加满意。”传统的销售通过降价策略,最终以逐渐做减法的方式来达成合作,这样形成的价格战不利于经销商的良性发展,也会对行业的发展造成伤害。而艾尔文则是通过给消费者做加法,在冷暖这一刚性需求的情况下,为其提供鲜氧新风品质生活的配套,让经销商在增加销售单值的情况下,也将单值利润保持相对合理的区间。
   作为华中区域的兵家必争之地,武汉是长江沿线的夏热冬寒区域的典型,同时也是对热泵两联供系统需求最为旺盛的几个区域之一。也正是基于此,以其为代表的华中市场对于舒适家居行业向标准化、规范化发展的意义不言而喻。对于意大利F&E而言,自上而下的落地“标准”,形成自己的“规范”,就是其现下正在身体力行的事情。
  
  “从热泵两联供系统切入来看整个暖通空调行业,整个全国都面临着‘安装无标准、辐射无样板’的痛点。为了攻克消费者需求和经销商痛点之间不可调和的矛盾,意大利F&E从2020年开始进行深度调研,并从2021年的4月份开始,将经销商赋能计划切实落地,利用我们的系统工具进行‘统设、统装、统服’,就是设计、安装、辅材选择、服务等等,都由意大利F&E一力承担,将经销商从繁重的经营工作中抽离,回归销售本身。”上海湿腾电器有限公司大客户一部总监夏兴松强调道。
  
  经销商发展的两极分化,是夏兴松对于武汉暖通空调市场的判断。在其认知中,武汉区域典型的暖通集成商有自己独特的运营思路,在工艺、标准、营销等等方面都有各自的标准和规范来约束自己。但与此同时,市场上也同样存在只看重单值,不注重自身可持续发展的经销商在一定程度上扰乱着市场,这也正是意大利F&E落地“标准”的初心所在。而参与到舒适智能(两联供)系统设计及材料工艺大赛中,也正是意大利F&E关注到了i传媒在规范和标准上积极布道者的身份。

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