从“不信全疑”到“坚信不疑”，4 年时间来扭转一个观念，说长不长，说短不短。

宜昌舒适家节能设备有限公司总经理 高翔

　　

　　2012 年，还在上一家公司从事设备安装工作的高翔第一次接触到了空气源热泵两联供，当时宜昌不少有钱人回乡下建私房，在远离天然气管道的地方就给了热泵两联供市场崭露头角的机会。在当时，对于已经把常规采暖与空调系统了然于胸的高翔来说，他对于这套新鲜的冷暖系统是持有严重怀疑态度的。特别是当时的一些工程案例运行后，系统表现的确不尽如人意，噪音大，系统控制逻辑不科学，冬季化霜不及时，主机容易出故障，这些都再次印证了他们的观点，“这玩意，不靠谱”。在当时热泵两联供市场一片空白的时候，不仅仅是只是他觉得不靠谱，他的同事们也与他的观点保持一致。

　　

　　01、从怀疑到转变的开始　　

　　2014年，高翔离开了原公司开始了创业之路，作为一家专业的暖通公司，在他脑海中的业务经营范围里就压根没有热泵两联供这一项业务。但是，市场的变化要比他的思想变化得快，他也开始反省自己之前的判断。通过市场调研发现，武汉、十堰、襄樊等地都是壁挂炉市场，在宜昌发展热泵两联供大有可为。在和拍档进行沟通之后，他们就开始在网上查询目标客户之后外出进行品牌考察。

　　

　　他们考察的第一站去了浙江省，作为暖通空调产业的大省之一，面对数量繁多的品牌，他们在出发之前还是做了相关的功课，由于生能在湖北空气源热泵热水市场中的表现强势，生能自然也成为了他们重点考察的一站。作为空气源热泵行业代表品牌，生能无论在硬实力还是软实力上禁得起考验，经过一系列的对比之后，高翔最终也签下了生能空气源热泵全品类宜昌市场的代理权。

　　

　　02、“沉浸式”体验，打消疑虑转化动力　

　　拿到代理权之后，碰巧他家的新房子正在装修，带着依然怀疑的心态，他给自己90多㎡的新家安装了一台定频的生能热泵两联供。那套定频的热泵两联供系统迄今为止还在高翔的家中服役，虽然现在看来，这套系统的安装细节有些难以入眼，但是采暖季每个月700元左右的费用也让高翔彻底对热泵两联供系统的观念得到了扭转，他开始重新审视这个品类的市场潜力。也就是在这个时候，高翔真正意识到企业老板前瞻性眼光的重要性。

　　2016年给自己家中安装了一套生能两联供系统之后，彻底让高翔改变了自己的看法

　　

　　最近两年，生能热泵两联供产品在市场中发力明显，在小市场宜昌中也增长迅速。高翔把市场增长归纳为几点：第一，生能对于市场的操作灵活，反应快速，当市场出现变化时候能够迅速进行调整，一切以保证经销商的权益优先，这是很多外资企业所不具备的；第二，高性价比产品的推出，现在他与客户签约，都会把采暖费条款明确列出，超过签订的费用就会赔给消费者，迄今为止还没有出现过赔偿的状况；第三，自己拥有过硬的安装水平以及专业的安装队伍，从安装做起的高翔显然对于安装在系统中的重要性非常清楚。多年以来，尝试了多种连接方式之后，他始终坚持最初的PPR热熔，他相信自己的水平也相信自己团队的积累；第四，对于网络渠道的认真负责，作为生能宜昌市场的代理商，高翔这两年对于市区之外的渠道开拓下了很大功夫，毕竟自建房是重要的目标客户群体。由于自身专业性的积累对于他在开发渠道时起到了非常重要的作用，一方面用这多年来一线销售的经验给经销商进行营销培训，一方面可以用真才实学培训经销商教会经销商如何进行系统设计和安装，更重要的是也可以实实在在解决他们的困难与困惑，直接了解又行之有效。

　　03、一个时代造就一个趋势　　

　　2016年左右的光景，对于空气源热泵产业链参与者来说有着重要的意义，随着“煤改电”市场的大幕拉开，整个行业迎来了历史性的发展期，投身北方市场，成为了所有企业的一致行动。回首来看，此举也是双刃剑，原本通过多年热水零售市场沉淀下的南方渠道市场，在这个过程中由于企业精力过度转移到北方，从而导致南方渠道市场被“冷落”，再加之热水零售市场受到天然气市场，配套市场等因素的合力冲击之下，原有的渠道体系消耗殆尽。在这其中的渠道转型过程中，不少的原有热水渠道逐渐升级为暖通渠道，而当初在南方市场发力热泵两联供市场的外资品牌们，就成为了这些经销商的首选。更何况，就论产品力来说，当时的国产热泵两联供产品无论从硬件还是软件方面和外资品牌差距不是一点半点。可以说，时至今日，国产热泵两联供产品能够开始在南方市场立足，与“煤改电”最火爆几年间产品力水平的“硬拉升”密不可分。

　　

　　随着“煤改电”招投标市场降温，空气源热泵企业开始意识到热泵两联供在南方市场的重要性，于是又开始掉头收复失地。由于在北方采暖市场中获得了产品力的沉淀，这对于开拓南方市场帮助非常大。高翔表示，“这些年生能的热泵两联供产品性能的提升非常明显，不仅仅已经实现了全系列变频，而且同匹数段产品同比竞品体积也小巧一些，控制逻辑也今非昔比。回想自己家的定频产品都能够实现700多元一个月采暖费，现在的新品再配合上合理的系统安装将会更大程度实现节能。”这些年，冬季“气慌”的事情一直影响着湖北，而气价也持续上扬，这也是整个湖北市场电采暖产品一直保持着不错增长的原因。宜昌市场显然也无法独善其身，在冬季能够实现稳定、舒适、节能的采暖需求，就是消费者的诉求。

　　在宜昌市场中也是上述情况的缩影，从2016年之后，一时间整个湖北的热泵两联供市场都是四大美系品牌的天下，高翔对于这种现状其实多少也有着一些无奈，一方面针对目标群体进行推荐与开拓；另一方面，他也在系统设计与连接安装上下功夫，为了以后的市场爆发进行准备，也正是他对于团队的不断学习与进步的要求。从2012年第一次接触时候的怀疑，到2016年开始代理，4年的时间带给他的不仅仅是意识上的变化，更是对于事物发展前瞻性的观察与坚持，也正是他对于热泵两联供市场的看好与坚持，以及对于安装水平的不断磨练，最终促成现在的成果。