“春节之后的3月，我已经卖了差不多10台设备了。原来这个时候都是没有生意的，热泵采暖让整个市场已经没有了淡旺季，2022年的目标必须要翻番。”春节之后的杜建华很开心，也很坚定自己的事业。

营口富华商贸有限公司总经理 杜建华

　　

　　盖州，辽宁省辖县级市，由营口市代管，位于辽东半岛西北部；辖8个街道、16个镇、3个乡。根据第七次人口普查数据，盖州市常住人口为50余万。2020年，盖州国内生产总值280亿元，人均 GDP3.9万元。小小的盖州市，在古代就是商贾云集的东北重镇，同样也是皮影戏和辽南高跷秧歌的发源地，在清洁采暖的市场之下，盖州市也迸发出巨大的能量。

　　

　　杜建华的新能源事业开始于2002年，作为盖州市最早从事太阳能热水器生意的经销商，从老百姓意识空白期开始培养，曾经在高峰时期一年销售额超过500万元，作为新能源市场拓荒者的杜建华在品尝着市场红利带来成果的同时，也深刻体会着拓荒的艰辛。

　　

　　2015年，北京清洁供暖改造工程开始逐步启动，同处于整个北方地区，对新能源市场有着敏锐嗅觉的杜建华感觉到了新的商机，他认为热泵采暖机这个产品将来一定会走进辽宁市场。于是，他决定自己亲自试一试这个产品，“营口市本身气候不错，四季分明，寒暑适中，我觉得北京能用，我们这里就能用。2016年，我就从外地买了一台采暖机器回来安装在自己的店里。夏天制冷，冬天制热，我感到非常不错。虽然用电会比烧煤费用高一些，但是省事省力又干净，还能自动控温，不用早起摸黑看炉子，也没有了乌烟瘴气，我一下子就有了信心。而且在营口市，采暖季是5个月，从头年的10月到来年的3年，时间比较长。虽然贵一点，但是可以轻松许多，我觉得这个没有问题。”杜建华说道。

　　

　　2017年，杜建华与纽恩泰最终达成了合作意向，2018年正式开始热泵采暖的事业征程，他的新能源二次拓荒也随之展开。谈及为什么会选择纽恩泰，他的回答很简单，源自于纽恩泰的专注与专业。盖州市的采暖季5个月，正常来说以100平方米房子为例，一个采暖季需要3.5吨半煤炭，往年的正常价格为900元/吨上下，正常来说采暖季的费用在3000多元，如果是新用户加上设备费用第一年的费用也要超过4000元，关键在舒适性、安全性、便捷性等方面的确不如空气源热泵采暖，杜建华始终认为空气源热泵采暖一定会有发展，现在就是缺乏一个爆点的机会，而在爆点之前必须要做好铺垫工作。

　　杜建华的首要铺垫工作就是学习，在正式开始成为热泵采暖经销商之后，杜建华就不断外出学习与了解空气源热泵产品的性能、系统设计以及安装。这个过程，对于杜建华来说是个煎熬的过程，所擅长的太阳能业务与新业务相比相去甚远，工作复杂程度不可同日而语。更何况，最初的北方“煤改电”农村改造市场也并不成熟，在细节方面较为粗糙，南方的空气源热泵两联供系统也才是算逐渐升温，对于自身当地市场的系统设计参考数据也较为有限。可以说，杜建华一开始是带着一知半解开始了热泵采暖之路，一边学习一边实践。好在他非常用心，虽然慢一点，但是终究并没有出现大问题。

　　

　　万事开头难，作为第一个吃螃蟹的人，杜建华其中所面临的困难是可想而知的，“空气源热泵不像太阳能热水器这么一目了然，其中不仅有主机设备，有末端设备，还有系统零配件。更重要的是，相比于太阳能热水器，两者之间单价差了非常多，对于客户来说，选择的时候会变得更加谨慎。但是有一点，热泵采暖让整个市场不再存在淡旺季，2021年春节期间就有用户跑来找我买机器，按照以往，我们那个时候都是关店休息的，不可能有生意上门。所以，一开始很难，但是也是值得的。”

　　

　　意料之外的是，2021年的煤炭价格直接刺激了终端市场，杜建华所代理经销盖州市下辖的8个街道、16个镇、3个乡均有销售，整个2021年终端销售突破200台，商用机提货也突破100万元，成为了名副其实的百万级经销商。“2021年煤价最贵的时候2300元/吨左右，3.5吨半煤就是价格高达8000多元，用空气源热泵整个采暖季费用还不到4000元，从短期和长期来看，优势非常明显，市场爆发理所当然。其中，还有一点的是，我们在下沉市场中已经有了分销渠道，这一点是很多竞品所不具备的，他们甚至连专卖店都没有，还谈什么专业服务呢？”

　　杜建华带领纽恩泰成为了盖州市热泵采暖第一个吃螃蟹的人，但是市场红利显然不可能让他全部独享，在2021年市场一片大好的时候，杜建华发现在小小的盖州市居然出现了大大小小超过30家空气源热泵品牌，其中很多是由水暖店进行代卖。因此，他也觉得市场发展阶段已经发生了根本的变化，在对于产品已经无须赘述的前提下，服务将成为下一阶段的重要目标，“现在的销量的确相比以往要高出很多，但是其中的市场利润也下滑了非常多，物以稀为贵，这是正常的市场规律，谁也改变不了。但是，接下来面对这么多的竞争对手如何在市场中持续扩大优势，这将是必须考虑的问题，而服务就是其中最好的方法。在2021年采暖季中，我花了很多功夫去培训客户，教他们如何去使用设备，这样会大大解决我们的售后问题。如果发生了售后问题，我们都会第一时间赶到现场去解决，哪怕是换新机也要先去解决用户的问题，厂家在沈阳也已经部署了仓储，让我们更加没有后顾之忧。”

　　

　　进入2022年后，杜建华表示会在多方面进行发力，“第一，在渠道下沉方面继续发力，我们已经有了这么多成熟的客户，吸引分销商会更加容易，客户的口碑就是最好的背书；第二，继续加强学习，提升团队的安装水平，特别是工艺安装水平，向南方市场的标准看齐；第三，引导市场升级，从采暖为主逐渐向普及冷暖系统的方向发展，然后再从冷暖向多恒舒适系统进行推进，提升消费市场的意识，也会增加客户单值；第四，增加市场营销的手段与方式，多做售后服务，增加与客户之间的黏性，让品牌形象进一步深入人心；第五，利用零售市场资源与影响力，继续推动商用市场的业务，做到零售与工程两条腿走路，把品牌影响力优势进行升级。”

　　

　　在国家实现碳中和与碳达峰的大背景下，新能源在区域之中的应用越来越广泛，越来越多的从业者开始进入新能源事业。他们希望通过自身的努力，让身边的人既能够为推动祖国节能减排事业发展的同时又能够享受舒适冷暖，更重要的是还能够在其中实现自身价值，这是每一个平凡的从业者的愿景。