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刘振:“销冠”是这么炼成的

发表于: 来自:暖通家

  章丘,隶属于山东省济南市,是山东省济南市曾经的市辖县,1992年撤销县编制改为县级章丘市,2016年根据鲁政字[2016]235号文件,撤销县级章丘市编制改为济南市章丘区。即便已经变更编制,生活在这里的人们依然习惯称之为章丘县。由于经济、人口等条件的囿制,单从地名来看,就知道这是一个规模不会太大的市场。而格力中央空调山东市场的销售冠军——济南富弘商贸有限公司的发源地就位于这里。

  

  生于斯,长于斯,奋斗于斯,充盈于斯。2014年8月13日成立,短短9年时间,济南富弘就已成长为格力中央空调山东市场的销冠,2022年线上线下销售业绩总额超过3200万,占据章丘市场一半的市场份额。一个县级市场的经销商何以成长为整个山东市场的销售冠军?有哪些经营心得和诀窍?在和刘振简短的对话中,我们得以窥见了济南富弘的销冠之路。

济南富弘商贸有限公司总经理 刘振  

  “哪有什么诀窍” 

  “从2014年8月份到2014年底,成立仅半年时间我们的业绩就做到了300万;2015年做到700多万;2016年迈过千万门槛,做了1080万;2017年达到1800万;2018年做到2350万;2019年迎来较大跨度,超过3000万;预计今年合同额将超过4000万。”谈起济南富弘9年风风雨雨的发展历程,刘振如数家珍。

  刘振坦言,选址在章丘这个小县城起步,刚开始确实也是步履维艰。不过正是章丘这个小县城成就了他和现如今的济南富弘。那么,到底是什么“诀窍”成就了现如今的济南富弘?“诀窍谈不上,无非是努力付出、永不停息。”刘振谦虚地说道。如果非要总结点什么,刘振认为主要有以下三个方面:

  第一,人的作用是最为重要的一点,重视团队的力量。从2014年开始,部分老员工已经和济南富弘携手走过了9年,对其有着深厚的感情。当然,伴随着济南富弘的成长,跟随着刘振的员工也收获了丰硕的果实,并且得到了极高的认可。为了留住人才,济南富弘比较重视员工的福利待遇,比如员工工资每年会递增10%,一年出去旅游两次,让大家放松心情的同时,也能感受到公司带来的温暖。“中央空调行业是一个技术性比较强的行业,一旦出现培养了好几年的老员工离职,对公司而言就是不小的损失。即使有新的伙伴加入,其成长也需要很长时间,势必会造成人才断层。因此,如何打造一个具有狼性的团队,怎么留住老员工,我觉得是一家公司能够长盛不衰的一个关键点。”刘振如此说道。

  

  “传帮带”的人才培养途径和团队协作方式,使得济南富弘建立了稳定的团队和“百舸争流”的团队氛围。刘振表示,每个月定期开例会时,济南富弘都会统计相关数据,并让员工汇报,每当这个时候部分业绩不好的员工就会“觉得不好意思”,接下来就会加倍努力。“团队的力量是无穷的,怎么发挥出每个人的最大主观能动性,这是任何一个团队都不可避免的话题,也是比较关键的一点。”

  

  值得一提的是,在保证员工利益这件事上,济南富弘和其他经销商有些“不一样”。刘振举了一个自己印象深刻的例子:新冠疫情刚爆发时,关门歇业几乎是所有经销商的常态,但是济南富弘不允许任何员工请假,让员工坐在办公室打电话、做微信直播爆破,保证每个员工都能有活干、有工资拿。“ 哪怕公司再困难, 我也要保证每个员工都有饭吃。”

  

  第二,以用户为中心的营销策略。“我们追求诚心诚意的营销思路,这也是我们能够走到今天非常重要的一点。以老客户的维护为例,虽然是在县城,但是我们的市场占有率高达一半,因此也形成了一定规模的老客户,所以如何维护好老客户,是我们一直在做的工作。济南富弘每年都会拿出一定时间来给老客户做免费保养服务,如此一来,老客户的复购率、转介绍就会很高。老客户是基础,是根本,怎么维系好老客户,让老客户感受到购买格力的产品物有所值,并且没有后顾之忧,通过他们去带动更多的新客户,这是一个永远不变的话题。”刘振介绍道。

  

  第三,只做格力。从毛遂自荐接触格力中央空调开始,济南富弘已经携手格力中央空调走过9年,这样持久稳定的伙伴关系源于双方的互相认可和扶持。刘振认为济南富弘和格力就是鱼和水的关系,只有把品牌做得更大,自身才能成长得更快,因此他一直将格力作为自己的唯一平台,所有工作都围绕这个平台来开展。而这样的品牌专一性、专业性也使得济南富弘得到了更多客户的认可。

  

  “爱拼才会赢” 

  一方水土养一方人,一方人有一方人的文化传承和性格特点。据《章丘县志》记载,“章丘盖青济之喉襟,登泰莱之要冲。前控群山,有齐长城蜿蜒其界为屏障;后揽河泽,扼滔滔黄河之天险。”章丘从江河的流淌和大山的怀抱中走来,深受齐鲁文化的滋养,既有尊礼重义的“鲁韵”,更有敢为人先的“齐风”。不管是尊礼重义,还是敢为人先,都在刘振的身上得以集中体现——不服输。

  

  不服输的刘振喜欢听《爱拼才会赢》这首歌,这种敢拼的特质深刻在刘振的骨子里。为事业打拼这么多年,刘振深知做任何事情都要全力以赴。尤其是现阶段中央空调市场发展越来越成熟、竞争越来越激烈,即使在章丘这个县级市场也不例外。那么在市场外部环境不甚乐观的情况下,如何保持持续领先,刘振认为需要做好以下三点:第一,让员工更有动力,赚更多的钱;第二,打造永远不会掉链子的团队;第三,做好老客户的维系。“天上不会掉馅饼,只有付出才会有收获。只有想不到没有做不到,只要肯去做就没有做不好的时候。”

  

  对于自己花了9年时间打拼出来的这份事业,不服输的刘振现下最想做的一件事情是“打造出第二个章丘”。

  

  随着公司的不断发展壮大,济南富弘也意识到了章丘区域的局限性,因此其也在思考自身未来的发展路径。“在章丘这个小县城业绩做到3000多万,基本已到极限。接下来我们会把精力主要集中在位于青岛黄岛区西海岸的分店,想要通过自己的努力,在西海岸复制出第二个‘章丘’市场。”据刘振介绍,济南富弘格力中央空调青岛第四分店从五一到开业到现在,合同额已经做到了500多万,这不仅为济南富弘创造了一个新的增长点,也为“第二个章丘”目标的实现提供了强劲支撑。

  

  当然,如何才能达成这个目标,刘振也有着清醒的认知和完善的规划:首先,确保品牌的唯一性和忠诚度,依托格力这一大平台开展业务;其次,打造更加狼性的团队,“业绩1000万和业绩4000万是完全不同的两个概念”,刘振深知没有团队一切都是空谈;再次,自己亲力亲为,全力以赴。“虽然目前这还只是个愿望和梦想,但是我相信只要努力去做,这个梦想就一定能够实现。”


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2023
21/11
14:49
暖通家
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