章丘，隶属于山东省济南市，是山东省济南市曾经的市辖县，1992年撤销县编制改为县级章丘市，2016年根据鲁政字[2016]235号文件，撤销县级章丘市编制改为济南市章丘区。即便已经变更编制，生活在这里的人们依然习惯称之为章丘县。由于经济、人口等条件的囿制，单从地名来看，就知道这是一个规模不会太大的市场。而格力中央空调山东市场的销售冠军——济南富弘商贸有限公司的发源地就位于这里。

　　生于斯，长于斯，奋斗于斯，充盈于斯。2014年8月13日成立，短短9年时间，济南富弘就已成长为格力中央空调山东市场的销冠，2022年线上线下销售业绩总额超过3200万，占据章丘市场一半的市场份额。一个县级市场的经销商何以成长为整个山东市场的销售冠军？有哪些经营心得和诀窍？在和刘振简短的对话中，我们得以窥见了济南富弘的销冠之路。

济南富弘商贸有限公司总经理 刘振　　

　　“哪有什么诀窍”　

　　“从2014年8月份到2014年底，成立仅半年时间我们的业绩就做到了300万；2015年做到700多万；2016年迈过千万门槛，做了1080万；2017年达到1800万；2018年做到2350万；2019年迎来较大跨度，超过3000万；预计今年合同额将超过4000万。”谈起济南富弘9年风风雨雨的发展历程，刘振如数家珍。

　　刘振坦言，选址在章丘这个小县城起步，刚开始确实也是步履维艰。不过正是章丘这个小县城成就了他和现如今的济南富弘。那么，到底是什么“诀窍”成就了现如今的济南富弘？“诀窍谈不上，无非是努力付出、永不停息。”刘振谦虚地说道。如果非要总结点什么，刘振认为主要有以下三个方面：

　　第一，人的作用是最为重要的一点，重视团队的力量。从2014年开始，部分老员工已经和济南富弘携手走过了9年，对其有着深厚的感情。当然，伴随着济南富弘的成长，跟随着刘振的员工也收获了丰硕的果实，并且得到了极高的认可。为了留住人才，济南富弘比较重视员工的福利待遇，比如员工工资每年会递增10%，一年出去旅游两次，让大家放松心情的同时，也能感受到公司带来的温暖。“中央空调行业是一个技术性比较强的行业，一旦出现培养了好几年的老员工离职，对公司而言就是不小的损失。即使有新的伙伴加入，其成长也需要很长时间，势必会造成人才断层。因此，如何打造一个具有狼性的团队，怎么留住老员工，我觉得是一家公司能够长盛不衰的一个关键点。”刘振如此说道。

　　“传帮带”的人才培养途径和团队协作方式，使得济南富弘建立了稳定的团队和“百舸争流”的团队氛围。刘振表示，每个月定期开例会时，济南富弘都会统计相关数据，并让员工汇报，每当这个时候部分业绩不好的员工就会“觉得不好意思”，接下来就会加倍努力。“团队的力量是无穷的，怎么发挥出每个人的最大主观能动性，这是任何一个团队都不可避免的话题，也是比较关键的一点。”

　　值得一提的是，在保证员工利益这件事上，济南富弘和其他经销商有些“不一样”。刘振举了一个自己印象深刻的例子：新冠疫情刚爆发时，关门歇业几乎是所有经销商的常态，但是济南富弘不允许任何员工请假，让员工坐在办公室打电话、做微信直播爆破，保证每个员工都能有活干、有工资拿。“ 哪怕公司再困难， 我也要保证每个员工都有饭吃。”

　　第二，以用户为中心的营销策略。“我们追求诚心诚意的营销思路，这也是我们能够走到今天非常重要的一点。以老客户的维护为例，虽然是在县城，但是我们的市场占有率高达一半，因此也形成了一定规模的老客户，所以如何维护好老客户，是我们一直在做的工作。济南富弘每年都会拿出一定时间来给老客户做免费保养服务，如此一来，老客户的复购率、转介绍就会很高。老客户是基础，是根本，怎么维系好老客户，让老客户感受到购买格力的产品物有所值，并且没有后顾之忧，通过他们去带动更多的新客户，这是一个永远不变的话题。”刘振介绍道。

　　第三，只做格力。从毛遂自荐接触格力中央空调开始，济南富弘已经携手格力中央空调走过9年，这样持久稳定的伙伴关系源于双方的互相认可和扶持。刘振认为济南富弘和格力就是鱼和水的关系，只有把品牌做得更大，自身才能成长得更快，因此他一直将格力作为自己的唯一平台，所有工作都围绕这个平台来开展。而这样的品牌专一性、专业性也使得济南富弘得到了更多客户的认可。

　　“爱拼才会赢”　

　　一方水土养一方人，一方人有一方人的文化传承和性格特点。据《章丘县志》记载，“章丘盖青济之喉襟，登泰莱之要冲。前控群山，有齐长城蜿蜒其界为屏障；后揽河泽，扼滔滔黄河之天险。”章丘从江河的流淌和大山的怀抱中走来，深受齐鲁文化的滋养，既有尊礼重义的“鲁韵”，更有敢为人先的“齐风”。不管是尊礼重义，还是敢为人先，都在刘振的身上得以集中体现——不服输。

　　不服输的刘振喜欢听《爱拼才会赢》这首歌，这种敢拼的特质深刻在刘振的骨子里。为事业打拼这么多年，刘振深知做任何事情都要全力以赴。尤其是现阶段中央空调市场发展越来越成熟、竞争越来越激烈，即使在章丘这个县级市场也不例外。那么在市场外部环境不甚乐观的情况下，如何保持持续领先，刘振认为需要做好以下三点：第一，让员工更有动力，赚更多的钱；第二，打造永远不会掉链子的团队；第三，做好老客户的维系。“天上不会掉馅饼，只有付出才会有收获。只有想不到没有做不到，只要肯去做就没有做不好的时候。”

　　对于自己花了9年时间打拼出来的这份事业，不服输的刘振现下最想做的一件事情是“打造出第二个章丘”。

　　随着公司的不断发展壮大，济南富弘也意识到了章丘区域的局限性，因此其也在思考自身未来的发展路径。“在章丘这个小县城业绩做到3000多万，基本已到极限。接下来我们会把精力主要集中在位于青岛黄岛区西海岸的分店，想要通过自己的努力，在西海岸复制出第二个‘章丘’市场。”据刘振介绍，济南富弘格力中央空调青岛第四分店从五一到开业到现在，合同额已经做到了500多万，这不仅为济南富弘创造了一个新的增长点，也为“第二个章丘”目标的实现提供了强劲支撑。

　　当然，如何才能达成这个目标，刘振也有着清醒的认知和完善的规划：首先，确保品牌的唯一性和忠诚度，依托格力这一大平台开展业务；其次，打造更加狼性的团队，“业绩1000万和业绩4000万是完全不同的两个概念”，刘振深知没有团队一切都是空谈；再次，自己亲力亲为，全力以赴。“虽然目前这还只是个愿望和梦想，但是我相信只要努力去做，这个梦想就一定能够实现。”