二十余年的创业史，成就了如今的湖南弘邦，虽市场的飞速更迭改变了其发展模式，但新与旧的激烈碰撞中，也让其价值被不断重塑。
任谁都想不到，90年代末手握国有企业办公室主任铁饭碗的张琦，会辞职下海，一头闯进暖通商海，而这一行动也有力地证明了弃政从商不仅仅只是身份的转变，更是内心对自我能力的认可。“最初只是觉得自己应该去寻找人生更多的答案，所以毅然决然提交了辞职报告，踏出了国有企业的舒适圈，而为什么会踏入暖通商海，其实可以说是稀里糊涂。”谈及过往，张琦诙谐的自侃道，“1998年，长沙市场根本没有壁挂炉的概念，但随着社会的发展与进步，越来越多用户对于生活的舒适度有了更高的追求，所以我认为这一定是朝阳产业，蕴藏蓬勃的机遇。”
湖南弘邦舒适环境系统工程有限公司总经理 张琦
一次思想上的出圈，让张琦踏上了全新的人生轨迹，但其却用20年时间的坚持，证明了即使是商界的懵懂新人，但同样能为暖通空调与宅配机电产业的延续贡献着源源不断的能量。就如同长沙这座城市，大街小巷虽已生斑起皱，却仍然生机勃勃。
寻找可能，创业也可以吃亏
90年代末，改革开放的进程持续加速，很多事物都处在发展的起步阶段。当社会发展的车轮滚滚向前，张绮能够打破认知的壁垒，布局市场的空白，需要面对挑战，同样也需要把握住发展的机遇。思考的过程中张绮发现当时的长沙地区，布局采暖的渠道商少之又少，但是在市场发展的进程中，不断迸发出的冬季采暖改善的需求，看到了这一市场的发展前景的张琦，抢先乘上了这股机遇之风。
虽创业二字简简单单，脱口而出也可谓云淡风轻，但真正踏步于这条道路时，张琦也明白了其中的困难与不易，不怕挫折，或许就是张琦创业初期的主旋律。“刚刚进入这个行业的时候可以说是一窍不通，以为怀有满腔热情就可以无所不能，但现实总是残酷的。真正着手项目的时候，现实也给我们上了一课。管子做小了，散热片不热等问题频出，让我们尝到苦头的同时，也付出了惨痛的代价。”但张琦仍然是乐观的，只要有问题，就有进步的空间。
当然，作为当时的暖通“新人”，张琦也是幸运的。据了解，彼时的湖北省武汉市广华供暖工程有限公司，已经是行业的“老兵”，并具备完善且专业的安装队伍。在得到这一信息时，为了提升自身的专业技术能力，张琦不仅得到了广华在人员与技术上的支持和指导，同时也安排人员定期去全国各地市场，向优秀经销商以及厂家总部学习，以提升自己的专业能力。“相比于其他暖通公司由于专业技术短板原因，从市场的舞台退却，我们算是比较幸运的。”张琦如是说。
当历史发展的时钟运转到2006年，这时的湖南弘邦早已褪去了“新人”的标签，成为有销售、有售后、有仓储、有物流、有运输等完善的企业，并且整个团队达到40多人。同时，除了壁挂炉，还拿下了德国凯美散热器、乔治费歇尔管路系统等品牌的独家代理权。而谈及作为主做壁挂炉产业的经销商，为什么会将管道这一辅材配件产品，纳入自己的经营矩阵中，从张琦的解答中我们同样看到了其对新市场洞察的领先与精准。
张琦表示：“当消费者对于壁挂炉产品的认知以及需求越来越高时，背后一定是越来越多参与者的入局，彼时的蓝海市场逐步红海化，产品同质化也越来越严重。基于此，经销商想要打造差异化竞争点，就要另辟蹊径。壁挂炉产品只是采暖系统中的热源，辅材配件对于用户的体验感同样是重要因素，我们也希望在这一隐形的产品上，打造独属于我们的核心竞争力。”
不可否认，开拓新的市场是企业发展过程中的必经之路，虽然充满着未知的挑战，但从采暖市场的精准探知，到辅材配件的深度布局，不断寻找更多可能性的张琦，不仅实现了在激烈竞争中脱颖而出，更获得了经营的快速增长。
寻找确定，做自身特色的经营
十多年的摸爬滚打，张琦见证了暖通空调及宅配机电产业从最初的草莽，一步步迈向成熟，同样也让湖南弘邦从名不见经传的小企业，成长为长沙市场的代表经销商之一。虽然壁挂炉或是中央空调，对于经销商和消费者来说，都不再是一个新兴产业，但旧市场的背后，仍然暗藏着新的需求，而张琦同样在发挥着她擅长的洞察能力，为湖南弘邦的增长提供源源不断的动力。
“当这一市场的竞争逐渐驶入深红海的洪流中心时，越来越多参与者入局，参差不齐的技术能力，也让我们发现服务后市场的巨大潜能。同时，得益于我们创业初期受到的挫折，此后多年间我们始终注重自身专业技术能力的打造。因此，当聚集于C端的销售，竞争愈加激烈，利润逐渐低下，也迫使我们快速调转航线，将焦点聚向了B端——经销商，这也与我们代理商的身份不谋而合。”张琦补充道。
就如同张琦所说，即使是行业“老人”，面对新的市场需求，依然能找到属于自己的一片天空。笃定了这条经营赛道后，目前的湖南弘邦不仅在全省拥了一百多家渠道合作伙伴，并且建立了壁挂炉这一产品的省级售后服务中心，并在湖南省13个地级市都安排了售后服务网点，全部由湖南弘邦给予服务支持和管理。“我们要保证每一个地级市，每一个经销商卖出去的每一台炉子，如果出现任何问题我们都能在24小时为客户解决。”这份自信，离不开近二十年的市场沉淀。
值得一提的是，除了办公区与服务区以外，在湖南弘邦的总部还特别成立了实操培训基地。“众所周知，壁挂炉产品是一个对售后服务，特别是安装调试依赖度极高的行业。‘三分产品，七分安装’更是行业内亘古不变的真理，尤其是在更强调服务能力和价值体验的当下，经销商如何将产品的安装服务有效落地，最终发挥出产品的最大价值，并为终端用户匹配舒适体验，显然已经成为衡量一家企业核心竞争力的关键。”张琦表示，实操培训基地不仅仅是湖南弘邦专属标签的打造，更是对每一个经销商的赋能。
有需求就会有市场，这句最简单的话语却蕴含着最普适的真理。不管是对新市场的挖掘，还是对新需求的窥探，张琦用实际行动证明了，只要有客户需求的产品，就一定有属于她的市场。
寻找未来，做好新老交替的铺垫
行文至此，可能大多读者对于张琦的印象，一定是运筹帷幄的男性，但其却是暖通行业极为小众的女性创业者。不同于其他女性创业者的那股韧劲，张琦更多展现的是独属于她的张力。特别是她沉淀市场二十余年后，与新时代所产生的火花，更具魅力。
做好新老交替才是公司长期经营的核心，张琦也坦言自己已经临近退休，未来公司的发展更需要新人掌舵。“虽然我们公司人员很稳定，50%的员工都是老员工，但为了让公司顺利踏上新时代的列车，我们也招了很多优秀的80后、90后。”据张琦介绍，湖南弘邦目前的股东之一，就是其一手培养的80后的杰出代表。“近几年市场局势动荡下，我只希望公司在我手里能够生存下来，而当我将公司交接到新人手里时，更希望的是其能更好地发展下去。”
值得一提的是，在采访中，张琦特别提到其年仅二十出头的女儿。她表示，很多新鲜事物的接触，新理念的认知都离不开自己孩子的影响。作为新时代的主力军，自信达观、个性突出、敢于追梦等，与老一辈的守正出新、行稳致远、厚积薄发碰撞出的火花，同样时刻影响着湖南弘邦的发展之路。
二十余年的创业史，成就了如今的湖南弘邦，虽市场的飞速发展改变了其发展模式，但新与旧的激烈碰撞中，也让其价值被不断重塑。未来，我们无法预测在张琦的带领下，湖南弘邦能达到怎样的高度，但我们可以相信，当新的掌舵人接手湖南弘邦时，在张琦的影响下，也必将找寻到更加广阔的天空。
