传统冷水机组企业的出路在哪里？
在整体进入“增速换挡”期的中国中央空调行业，占据着将近三分之二份额的工程项目市场自然是首当其冲。价格战持续升级，成交价持续走低；项目荒与回款难，大型公建项目数量锐减，甲方付款周期不断延长……当前的工程项目市场可以说是颓势依然。在这样的局面之下，传统冷水机组制造企业也面临着巨大的生存压力，当然也更加考验相关企业的“应变能力”。
那么，传统冷水机组企业出路在哪里？“如果说以前是标准化，现在是非标化，那么冷水机组制造企业的下一步一定是定制化，也就是从用户角度出发的服务能力。”浙江思科制冷股份有限公司董事长陈俊健、浙江盾安机电科技有限公司营销总监王炜、浙江国祥股份有限公司副总裁陈展，不约而同地给出了同一个答案。
01、从非标化到定制化是冷水机组发展的必然趋势
回顾冷水机组行业的发展历程，标准化曾是主导模式，制造企业按照统一规格生产设备，以满足市场普遍需求。然而，随着工业领域的细分和个性化需求的增长，非标化逐渐兴起，冷水机组制造企业开始根据客户的特定要求对产品进行一定程度的调整。但如今，随着用户需求的不断演变，非标化已难以满足市场复杂多变的工艺场景需求，定制化正成为行业发展的新方向。
王炜指出，以前所谓的用户思维更多停留在偏C端，而现在工业场景中的定制化，本质上也是一种用户思维的深度体现。“以前是卖设备，我做我的卖给你；现在必须围绕用户使用场景来做。”以食品行业为例，一些热门油炸食品生产企业，其生产环境对设备管道有特殊要求，需要采用不锈钢材质以防止腐蚀。对于这类需求，常规的标准化或非标化产品往往难以满足，必须进行深度定制。
陈俊健也强调，传统冷水机组企业要解决生存问题，必须寻找细分市场，从技术和市场层面突破。比如药企在生产过程中，涉及低温、高温、蒸发发酵等多个环节，若能在药厂设计时将能量回收利用考虑进去，就能实现高效节能。但这需要企业具备丰富的产品系列，并熟悉药企的工艺流程，才能提供定制化的解决方案。“这不是简单的非标化，而是真正与用户需求结合的定制化。”
02、定制化是以用户为中心的服务能力升级
定制化并非简单的非标化，而是真正从用户角度出发，将用户需求与产品紧密结合。这种转变对传统冷水机组企业提出了更高的要求，不仅要在设备制造能力上不断提升，更要具备从用户使用场景出发的服务能力。陈展强调，在定制化过程中，“快、准、狠”是关键。
快，意味着企业要迅速响应客户需求，缩短定制周期。在市场竞争激烈的今天，时间就是效率，就是商机。如果企业能够快速提供定制化产品，就能在市场中占据先机。准，要求企业准确把握用户需求，提供精准的解决方案。这需要企业深入了解用户的工艺流程和使用场景，通过与用户的紧密沟通，确保定制化产品能够契合用户需求。狠，则体现在企业对自身技术和品质的严格要求上。定制化产品往往具有独特性和复杂性，企业必须在技术研发和品质管控上狠下功夫，确保产品的稳定性和可靠性。
“针对不同工况、不同应用场景，国祥都有非常强的定制能力。”以不久前达标投产的国祥低露点转轮除湿机为例，这款专为锂电新能源行业严苛湿度环境量身定制的设备，在动态环境测试中展现出卓越性能：设计露点要求为-40℃，而实际运行露点稳定达到-45℃以下，为锂电池生产提供了更精准、更稳定的湿度保障。这不仅验证了国祥在特种空调及环境控制领域的技术实力，更为锂电新能源行业提供了高标准湿度解决方案，助力企业降本增效。
再来看盾安中央空调，其一直通过深耕细分市场，用定制化来拓宽经营赛道。例如在面对食品行业客户的特殊需求时，其能够发挥从零配件到整机的产业链优势，将相关的一线信息进行搜集，迅速组织研发和生产团队，进而根据客户的生产环境和工艺要求，为客户提供定制化的产品与服务。这种快速响应和精准定制的能力，使得盾安在市场中赢得了良好的口碑和市场份额。
而思科在药企定制化项目中，凭借对药企工艺流程的深入了解，为客户提供了一系列包括能量回收利用在内的定制化解决方案。通过与药企的紧密合作，思科不仅满足了客户的个性化需求，还为客户实现了节能减排和降低成本的目标，进一步巩固了双方的合作基础。
03、技术型销售是定制化时代的核心竞争力
在定制化时代，传统的产品销售模式已难以适应市场需求，技术型销售成为企业生存和发展的关键。技术型销售不仅要具备销售技巧，更要掌握丰富的技术知识，能够为客户提供全方位的解决方案。陈俊健强调，如果企业不能销售方案，就难以在市场中立足。技术型销售要深入了解客户的需求和痛点，结合企业的产品和技术优势，为客户量身定制解决方案。在销售过程中，技术型销售要与客户进行深入的技术交流，解答客户的疑问，增强客户对企业的信任和认可。
在这个充满挑战和机遇的时代，只有不断创新和变革，才能赢得未来。面对定制化时代的新挑战和新机遇，传统冷水机组企业必须积极转型，提升自身的服务能力和技术水平。一方面，要加大研发投入，不断推出适应市场需求的新产品和新技术；另一方面，要加强与客户的沟通和合作，深入了解客户需求，提供更加精准的定制化服务。同时，还可以通过拓展细分市场，寻找新的增长点。在低温、高温、特殊工艺等小众市场中，虽然需求量相对较小，但利润空间较大。可以通过定制化服务，满足这些小众市场的需求，实现差异化竞争。总而言之，传统冷水机组企业的未来出路，必然在于以用户为中心的定制化服务能力。
