为什么暖通经销商要靠“大概率”活下去？

　　在今年上半年和下半年交汇的时候去浏览朋友圈，其实是一件蛮有意思的事。比如当一位制造企业的职业经理人，在他的朋友圈发了一个文案——“再接再厉，继续努力，希望就在下半年”，下面经常会看到一些类似的搞笑评论，比如“看到你这么说我就放心了”。

　　毫无疑问，发朋友圈的说的是事实，评论者看似玩笑话，但说的也是事实，暖通行业似乎从来没有这么和谐过，制造企业与渠道企业正共同承受着前所未有的压力。但我们也应该感到欣喜，因为大家似乎早就预料到了这样的局面，并有了充足的心理准备，不然谁还有心思开这样的玩笑。

　　武汉品汇鲍总最近提出的“营销概率学”在目前这样的一个市场局面下，其实是非常具有启发意义和思考价值的。“每一次都选小概率事件，成交率自然就会很低，但反之亦然，比如你谈了一个客户，你后续选择不跟单，签约率就是0，你选择跟单就是50%”。所以，在如此凛冽的市场环境中，选择“大概率”路径已非策略，而是渠道商生存的生死线。

　　市场规模的萎缩已成定局，但市场对于暖通设备的需求不会蒸发，这不是大概率，而是确定性。活下来，已经成为所有工程商与零售商唯一而紧迫的纲领。这要求企业以近乎冷酷的务实精神审视自身：收缩战线、聚焦核心优势区域与客户；以极限思维管理现金流，延长应付账期、缩短应收周期、压缩库存至骨髓；果断砍掉低效、拖累的鸡肋业务。因为生存的“大概率”从来只属于成本控制最敏锐、行动最决绝者。

　　当市场总量下滑，客户对品质的追求却在悄然抬升，这个品质不仅是产品的品质，还包括服务和体验的品质。这其实也为渠道商指明另一条大概率路径：将服务品质从之前的“配套”升维为核心竞争力。这不仅是响应速度，更需从被动维修转向系统化的预防性维护，建立客户设备档案，定期主动巡检；服务流程需彻底标准化，从工程师上门规范到配件管理，皆需形成可复制的精准链条；同时，投入资源持续培训一线服务团队的专业技能与服务意识。高品质服务的确定性很显然也将成为对抗市场不确定性的真正壁垒。

　　选择“大概率”，就意味着企业要将有限的资源毫不迟疑地投向自身的生存保障与客户的品质保障中去，而这同时也意味着要坚决地放弃一些“小概率”，因为行业的未来一定属于“减法大师”，剥离无效品类、裁撤低效渠道、聚焦不可替代的服务能力——这些看似保守的选择，实则是穿越周期的唯一大概率路径。当喧嚣散去，暖通行业终将回归本质。