十年深耕：集美从暖通整合到未来生态布局的转型之路

　　作为舒适家居领域的深耕者，上海集美公司在其成立十周年之际，向外界展示了一条从行业整合到生态构建的清晰发展路径。近日记者通过采访公司核心创始人李池恒，我们得以窥见这家企业如何在竞争激烈的暖通市场中，以合作智慧、市场敏锐度和前瞻性的布局，走出一条兼具稳健与创新并行的经营之道。

　　一、从竞争到共生：行业整合催生平台化发展。　　

　　集美公司的诞生，源于四位暖通行业“老兵”的战略共识。早在2014年，当上海房地产行业蓬勃兴起、暖通市场分散且规模受限时，李总与三位合伙人以“1+1>2”的理念打破传统竞争壁垒，将原本各自年产值2000万至5000万元的四家公司合并，成立集美公司。这一整合不仅聚合了渠道、供应链与技术资源，更通过“合伙人分工治理”模式实现有效协同：比如李总主导零售与项目管理，另一位创始人统筹管理，其余两位分别负责渠道供应链与财务后勤。公司初创阶段，面临着资源整合、市场突围等诸多难题，而四位创始人凭借对行业的深刻洞察与敏锐市场感知，充分发挥各自优势，分工协作，逐步在市场中站稳脚跟。

　　2017年对于集美公司来说，是其战略转型的关键之年。李总在和记者的交流中谈到，在此之前，集美公司的各项业务板块都处于相对独立运作的状态，缺乏统一的协调和规划。然而，随着现代消费者对生活品质的日益追求，以及零售市场对于舒适家居产品需求的不断增长，集美公司敏锐地捕捉到市场动向，及时对业务重心进行了调整，果断从传统领域转向极具潜力的零售业务，并实行了统一管理。随后，为应对市场环境的不断变化，公司又灵活地将零售与工装业务分开运营。这种战略上的调整，不仅进一步优化了整个业务结构，还大幅提升了运营效率，使得集美公司的发展脉络更加清晰明朗，为其未来的可持续发展奠定了坚实的基础。

　　二、精准定位：实施差异化市场策略，全面覆盖“高端、中产、刚需”三大客户群体。　　

　　集美发展至今，李总向记者全面而深入地阐述了集美在市场竞争中如何精准定位的。同时，他还介绍了公司在营销方面采取的多种渠道策略，包括线上线下的整合推广，高端设计师的深度合作等。李总强调，正是这些独特的市场策略，使得集美在行业中脱颖而出，并取得了阶段性的成果。

　　在品牌选择上，集美以“需求分层”为基石，针对不同的客户群体精心推出相应的产品。对于追求高品质生活的客户，集美主要推广威能、大金等国际知名品牌，全方位满足他们对产品品质与服务的极致要求。

　　对于注重预算与品质平衡的用户，集美则提供了推出包括美的、恩美特等兼具性能与性价比的产品组合。

　　而针对刚需客户，集美则凭借高性价比的产品迅速抢占市场。通过精心构建的差异化的产品矩阵和灵活的定价策略，集美成功地实现了对全客户群体的广泛覆盖。

　　对于中等收入群体，集美强调性价比和多样化选择。通过多种型号的覆盖和合理定价，结合小区团购、新零售策略以及家装公司平台和建材公司的促销活动，如在家博会、婚博会上的深耕，显著提升了销售额。

　　针对价格敏感型客户，集美着重突出产品的经济实惠与实用功能。通过精准的线上营销策略，集美精心设计了一系列吸引人的套餐选项，引导客户选择那些既符合其消费能力又具有高性价比的产品。

　　集美在行业内扎实的积累与灵活的运营让其优势显得尤为突出，获得了合作伙伴的深度信任与支持。作为壁挂炉标杆品牌的威能就对集美在资源投入与支持力度上给予了高度重视和全面配合。

　　集美积极参与威能推进的新零售模式，威能首先通过线上渠道高效触达潜在客户，激发消费者购买需求，并将客户成功引流至线下展厅进行沉浸式体验。客户引流到店后，能否实现转化便成为集美的重要责任，这也伴随着相应的风险与收益。“这对我们集美的销售转化能力构成了巨大的考验”李总表示。值得一提的是，这一过程中，威能不仅提供了强有力的数字化营销工具与内容资源，还通过培训与运营机制上的赋能，助力集美提升转化能力。“我们需要继续深耕高端市场，不断优化产品线，探索更有效的市场策略，并时刻关注产品结构的调整，以应对市场的各种挑战。”李总充满信心的表示。

　　三、数字化与新零售探索：线上线下协同，打造流量转化闭环。　　

　　在营销端，集美积极拥抱数字化浪潮。一方面，通过抖音、视频号等平台分享专业内容，吸引线上流量；另一方面，构建线下体验中心，实现“从线上引流到线下体验再到成交转化”的营销闭环。公司注重流量精准性，比如利用视频号朋友圈链接功能，精准触达豪宅市场客户，避免泛流量无效转化。此外，集美持续优化产品结构，针对线上客户推出高性价比套餐，以价格优势抢占市场。

　　李总向记者介绍到，目前，通过线上引流而来的客户纷纷前往威能的展厅进行亲身体验。这一成果的背后，既体现了威能在行业中长期积累的技术优势与品牌声誉，也离不开其在新零售模式中与集美深度融合的运营策略。威能所代表的高品质生活方式，与集美所服务的核心客户群体高度契合，形成了天然的品牌共振。

　　为了更有效地服务这类客户，集美积极推进线上与线下联动。一部分客户会在完成线上信息查阅后直接下单，另一些客户则更看重线下实地体验和面对面沟通。基于对用户行为的深入洞察，集美正在不断优化其运营模式，调整内容策略、线索管理和客户服务流程，以更好地满足不同消费习惯下的转化需求。

　　在这一过程中，集美与威能在客户线索、用户数据、团队培训等方面建立了良好的沟通机制，帮助集美在销售过程中更好地识别和响应客户需求。同时，威能也持续提供强有力的资源保障，确保用户能够全面感受到品牌的专业度与价值感。

　　四、解锁流量密码：在营销渠道的开拓上，勇于尝试新兴模式。　

　　在线上引流方面，集美一直在不断积极探索着行之有效的策略。李总与记者进行了深入的分析后指出，在当前众多的短视频平台中，视频号在豪宅市场的应用上展现出极为独特的优势。其精准的用户触达能力以及与朋友圈的紧密链接，在推广中发挥了举足轻重的作用。例如，在征得客户同意之后，有一位客户通过视频号分享了自家装修的精彩过程。当有客户对隐蔽工程产生浓厚兴趣并点赞时，这一互动便在无形中完成了一次强有力的宣传。因为用户点赞的同时，内容也会同步至朋友圈，从而进一步扩大影响力。相比之下，抖音虽然拥有庞大的用户基数，但在用户的精准性和高端客户群体的覆盖上，却不及视频号。这种精确性使得视频号在豪宅展示中显得更加高效直接，为集美在引流和转化上带来显著的成效。

　　集美目前采用的大机电合作模式运作颇为成功。李总向记者透露：“在这一模式下，除了强电工程外，隐蔽工程还全面包括给排水、弱电以及暖通等各个方面。这些隐蔽工程涉及的设施种类繁多，且每个环节都至关重要，因此必须经过极其严格的验收流程。这种严格程度，就像一家小型装修公司在项目中承担的责任一样，他们不仅要处理多种不同类型的事务，而且这些工作大约会占据整体工时的一半左右。”李总还表示，在实际操作过程中，他们发现大多数客户遇到的问题，都可以通过现有的解决方案得到妥善处理。这不仅提升了客户的满意度，也为公司赢得了良好的口碑。

　　李总预测，在未来的十年间，强电领域或许将由若干实力雄厚的大型机电公司引领，成为行业发展的主要趋势。尤其是隐蔽工程，更需要由一家公司进行全面统筹与管理，以避免不同工种各自为政，导致线路和管道布局混乱不堪。为此，制定统一的安装标准并进行全面的统筹规划至关重要，这需要覆盖房屋整体结构的标准。若缺乏这样的标准，可能会导致随意打洞、线路排放杂乱无章以及后续维护的各种问题。这种可能性是存在的，因此集美高度重视这种协作模式。并希望能够设立一个统筹机制，使大家在统一的协调下完成各自的工作。统筹工作离不开信息化平台的支持，这不仅是技术上的提升，更是思维模式的转变。在李总看来，通过信息化平台的支持，集美则可以实现更高效的工作协调，更好地服务高端用户。                             

　　五、优化人才架构：实现人才与岗位、企业战略的精准匹配。　　

　　集美通过精准引流策略、口碑营销以及与高端设计师团队的紧密合作，获得了高质量的客流，其业务范围也因此不断扩展。但每一个项目的成功完成，并非仅仅依赖于个人的努力，而是整个公司团队以及各个环节通力协作、共同奋进的结果。

　　在人才架构的调整上，集美遵循着整体专业架构的优化方向，在人员配置进行精细化调配。比如，高端客户对产品和服务有着更为严苛的标准。因此，在高端板块，为了成功吸引并留住这一客户群体，集美不断推动服务质量的提升以及产品性能的优化。通过提高技术人员的比例，进一步巩固了技术团队的竞争力，更好的满足高端市场对卓越设计、匹配度高的人才以及完善的产品解决方案的迫切需求。可以说，优质的产品解决方案、出色的人才以及卓越的服务，三者相互作用，共同塑造了集美在高端市场的强大竞争力。

　　从十年前，审时度势的行业整合，到如今，与时俱进的进行生态构建，集美公司的成长轨迹折射出中国暖通行业从分散到集约、从产品导向到服务驱动的演变。集美公司能在市场低迷的情况下，依然稳定向前，进入新的十年之列，不仅在于创始团队的合作智慧与市场敏锐度，更在于对“客户需求”的持续解构与重构。

　　在舒适家产业发生深刻变革的当下，在消费分级加剧的行业变局中，集美公司进行年轻化转型，在服务上闭环管理，提升服务能力，通过数字化赋能，探索出一条传统暖通企业向舒适家居生态运营商升级的可行路径。这或许为更多中小企业提供了启示：在不确定的市场中，唯有以客户需求为核心构建动态发展的能力，方能在变革浪潮中稳健前行。