西屋康达：做小而精也有大未来

　　1993年创立至今，西屋康达在中国市场精耕细作已有32年。在这32年间，黯淡离场的中央空调品牌不计其数，广东西屋康达空调有限公司总经理蔡湛文深知“大而全”的经营模式并不适合彼时刚成立的西屋康达，结合实际情况，蔡湛文制定了在医疗净化、工业应用等兼具市场潜力与技术门槛的小赛道发展的路径。

广东西屋康达空调有限公司总经理 蔡湛文

　　也正如蔡湛文所预期，西屋康达通过围绕小赛道的精细化发展，从末端企业，成长为可以提供主机+末端一体化系统解决方案的中央空调企业。虽然单就规模而言，西屋康达距离行业头部企业还有显着距离，但是在诸如医疗净化、工业应用、新能源等西屋康达的优势领域，已然成为具备影响力和竞争力的“大企业”。技术出身、从“幕后”走到“台前”的广东西屋康达空调有限公司常务副总经理赖凤麟，继承了西屋康达扎根小赛道的经营策略，并在此基础上融入了“成果为先”的管理哲学，以实际成果展现西屋康达产品力以及服务专业度的升级。

　　锚定小赛道，曲线“超车”

　　中国中央空调市场的庞大规模，吸引着海外品牌的陆续进驻，民族品牌的杰出代表亦在不断涌现，在高强度的市场竞争氛围下可以做到屹立不倒并且稳步前行的中央空调品牌，必然有其独到之处。从西屋康达总经理蔡湛文到常务副总经理赖凤麟，都深刻意识到面向中央空调市场广泛铺开并不适合西屋康达，集中精力于小赛道的“小而精”模式才是西屋康达做“大”做强的正确答案，也是西屋康达实现曲线“超车”的诀窍。

广东西屋康达空调有限公司常务副总经理 赖凤麟

　　围绕“小而精”的发展模式，西屋康达精准锚定目标市场，制定差异化的品牌经营策略以及产品、系统解决方案。赖凤麟分享道：“西屋康达的团队规模以及有限的精力，不允许我们对中央空调市场全面铺开。我们需要看清自己的优势领域在哪里，我们的用户在哪里，更加精准地找出他们的画像，然后根据应用场景的需求及痛点，针对性地开发产品和系统解决方案。通过技术、产品、服务的专精深，强化西屋康达在市场中的竞争力，从而成为小赛道的‘大企业’。”

　　而目标市场及用户群体的选择，则需要遵循市场规律以及国家政策的导向。在西屋康达创立之时，虽然医疗净化、工业应用等达对于品牌在医疗净化、工业应用等细分市场尚未真正兴起，但从经济发展趋势来分析，事关民生的医疗等领域势必会发展以满足刚性需求，而工业化也是国家所倡导的发展趋势。这些小赛道的发展潜力有目共睹，而相对较高的空气处理要求则塑造了竞争门槛，将大部分专业实力不足且乐于价格竞争的品牌拦于门外，意味着西屋康达可以在小赛道拥有更优质的生存与发展环境，提升了西屋康达成为“大企业”的可能性。

　　当然，小赛道并不意味着没有竞争，技术实力一定是品牌立足小赛道并且成为“大企业”不可或缺的抓手。而技术正是赖凤麟再擅长不过的领域。自从2007年进入西屋康达，赖凤麟便已成为产品研发工程师，西屋康达的众多专利技术都有其一份功劳。所以尽管如今一手抓销售，另一手依然紧抓科研创新，通过技术创新与质量管控满足客户的使用需求。针对应用场景高效除湿和节能环保需求，低露点、自由热回收等技术先后被西屋康达应用于新品之上，而接踵而至的产品荣誉、专利技术认证以及检测认证，无一不彰显着西屋康达的技术实力。

　　深耕小赛道，成果为先

　　品牌的发展需要持续性，小赛道对于西屋康达的战略意义从未动摇。自赖凤麟担任常务副总经理以来，贯彻了“成果为先”的经营理念。在其看来，缺少成果的努力是形式主义的内耗，让西屋康达成为小赛道的“大企业”则是其想要的成果。而想要达成这一目标，清晰的战略、专业的团队以及符合需求的研发方向都是必不可少的环节。

　　在战略层面，西屋康达坚持围绕应用场景的需求与痛点开展针对性部署。赖凤麟表示：“一方面，西屋康达保持对技术创新的重视，与合作渠道商以及终端用户保持密切沟通，通过技术革新和产品迭代，向市场输送高品质的产品，也为用户提供更合适的系统解决方案和售后服务；另一方面，西屋康达对于品牌在医疗净化、工业应用等细分市场影响力的塑造也在持续推进。除了频繁地亮相此类行业会议，与甲方单位高频接触和实力宣贯之外，也在通过线上塑造品牌的影响力。线上是品牌实力大范围传播的渠道，相比于线下点对点的沟通更加高效，尤其是在互联网时代下，线上传播对于工程品牌亦是不可忽视的工作。”

　　在团队层面，西屋康达注重技术人才和服务人才的培养。技术人才和服务人才是西屋康达深耕市场的基石。作为企业的管理者，赖凤麟更倾向于通过引导的模式激活团队成员的自驱力，同时匹配相应的薪酬，而非以管控的方式限制他们的创新意识。例如针对研发人才，西屋康达将人才分为两种类型，其一是技术专业性，可以从工程师晋升到研发主管等岗位；其二是成为产品的管理人员，重点在于管理部分。两种不同类型的人才还会进行轮岗，最终根据西屋康达的发展需要以及人才意愿决定后续的发展方向。值得一提的是，西屋康达还成立了商业学院，每个月定位为不同岗位制定不同的课程，导师既有团队内部的优异者，也有外部的讲师，加速团队成员的成长。

　　在研发层面，节能将是西屋康达后续的重点研发方向。赖凤麟指出，无论是新能源、电子、生物制药实验室，还是人工智能等细分市场应用场景，节能都是此类场景的共同需求。而通过产品节能和系统节能可以缩短甲方单位的投资回报周期，也将强化打动客户，将价值作为选择产品和系统的首要参考因素。他特别提到了突破传统除湿的超临界直流变频除湿直膨技术，其研发初衷正是为了解决传统转轮除湿能耗大、成本高等痛点，相比传统转轮除湿方案，节能率最高可达80%以上。

　　西屋康达正在通过智能化控制以及更多创新技术的应用，实现节能效益与初投资的平衡，而这也正是赖凤麟“成果为先”管理理念的成果。在精耕细作之下，西屋康达成功塑造了宁德时代、富士康、比亚迪、恒瑞药业等众多标杆案例。其坚持围绕小赛道的战略成果，正通过一个个标杆案例浮现于市场。