速冰联盟张诚祥：后市场的深耕者

　　“一个学员的课堂”——这七个字，概括了速冰联盟最真实的起点。2023年，张诚祥刚起步做中央空调维保培训时，曾有一期班只来了一个学员。没有行业知名度，没有资本背书，甚至连下一个学员在哪里都不知道。但即便只有一个学员，他依然带着团队按照全部流程开课。正是这份坚持，让他熬过了最难的时刻，也让他找到了这件事的真正价值。从那一期“一个人的培训班”出发，到如今约400家联盟成员遍布全国，张诚祥用一套“培训+陪跑”的模式，帮助一批又一批想进入维保后市场的人，跨过了“不敢干、不会谈、没底气”的门槛。

　　在中央空调行业，新建项目的光环正在褪去，存量市场的价值被重新发现。维保、改造、运营托管，这些曾经被视为“边角料”的业务，如今成了不少从业者眼里的香饽饽。但一个尴尬的现实是：很多想进场的人，手里拿着工具，心里却没底。张诚祥和他的速冰联盟，正是在这个节骨眼上找到了自己的位置。

　　从大厂到创业，认准售后

　　张诚祥2007年毕业于德州华宇工学院制冷与空调技术专业，毕业后先后在麦克维尔、约克厂家从事了六年售后工作。这段经历让他对大型中央空调机组的结构、电控、故障排查有了系统性的积累。

　　2013年，他决定从厂家离职创业。2014年跟几个同学合伙，不到一年就散了。分歧很典型——一派主张“借钱大力发展，做项目、卖设备”，一派主张“保守慢发展”。张诚祥坚持深耕售后维保领域，他认为“做售后是自己的优势，也是团队能存活发展的核心方向”。2015年各自成立公司后，他重新起步。“只有在这个行业我们才能存活。我们只能依托售后，慢慢衍生出一两个改造项目。”

　　速冰联盟的诞生，并非事先周密规划的结果。2023年，张诚祥开始在抖音上分享维修技术，看到行业内现有培训不成体系，决定自己做培训。但招生非常困难，“很多人会认为你在割韭菜，需要用各种方式既让他信任，又打消顾虑”。最艰难的时候，一期班只招了一个人。面对这种境况，开还是不开？“我们毅然决然决定，一个人也要开，一个人更要服务好。”他回忆那段最难的时候：“大家都看你笑话，那段时间是最难的时候，进也不行退也不行，就像你人生的十字路口。”他没有放弃，学员数量慢慢地从一个变成五六个、七八个，口碑一点点积累起来。

　　培训加陪跑，给学员底气

　　在教学中，张诚祥发现了学员的真实痛点。“有些学生学完了之后去接业务还是没有信心。原来做小空调多一些，遇到大机器还是有点发怵，不敢迈出这一步。再一个是不知道怎么去开展业务，谈单也没有底气。”针对这些问题，他推出“15天培训+1年陪跑辅导”方案。15天培训分为五个板块：压缩机原理结构与装配维修、机组电控原理接线与控制逻辑、磁悬浮溴化锂维修保养、冷库冷冻机组维修保养，以及商务拓展谈单技巧。

　　培训结束后，学员获得一年速冰联盟成员资格。“他们在扩展业务的时候遇到任何问题，不管是技术还是商务，我们全程协助。维修保养遇到疑难杂症，专家也会帮他们快速解决。这样他们背后有一个团队，出去谈业务就有底气了。”张诚祥表示，学员需要的是一个经验的点拨，联盟会根据各人实际情况快速解决学员长期解决不了的问题。

　　在教学方式上，速冰联盟形成了一套自己的方法论。每期开课前，联盟都会发调查表，了解学员的从业经历、技术水平、学习需求和目标。“只有了解这些之后，讲课才能由浅入深。讲得太深奥，学员听不懂，那课就没有了价值。必须用他们能听得懂的语言，把复杂的原理通过浅显的比喻讲出来。”张诚祥介绍，联盟的讲师团队都是实战出身，大部分在这个行业里有着十几年的丰富经验。

　　零利润供配件，帮学员挣钱

　　速冰联盟的收费模式清晰务实。首次学费9800元（食宿自理），学员获得一年联盟成员资格；从第二年开始，每年缴纳3000元会员费。除了培训体系，联盟还为成员提供一项独特的增值服务——配件耗材零利润供应。为什么不赚这个差价？张诚祥算了一笔账：“如果给学员加了差价，他就没有竞争力了。在当地开展业务，客户可能货比三家，拼的就是谁的价格有优势。有可能就差一两个点，单子就没了。学员把业务做好、挣到钱了，第二年才会继续加入联盟。”这套逻辑的核心很简单：让学员先挣到钱，联盟才能走得长远。

　　目前速冰联盟已有约400家成员，绝大多数分布在国内，北京、上海、广州、重庆等一线城市。学员来源主要有三类：从事小型分体空调维修想转型大型中央空调维保的；做工程新建市场、因回款压力想转型维保盘活客户资源的；做空压机行业、跨行学习拓展业务的。最远的学员来自墨西哥、美国和东南亚的华人。联盟的培训班从2024年开始成体系运作，每年开办五六期，每年9月之后半个月一期，两期之间间隔1-2周，单期学员少则七八人，累计已招收超过两百名学员。

　　值得一提的是，速冰机电自身至今仍在承接维保和运营托管业务，这为联盟提供了持续的一线经验来源。“我们自己也有几家运营托管的单位。如果我们脱离了一线，很多时候经验就失去了来源，同时学员需要去项目现场观看才能让他们真正了解怎么去实践。”

　　守住底线，方向比挣钱更重要

　　对于未来，速冰联盟没有给自己设定过于宏大的目标。“长远的规划谈不上，只能说摸着石头过河。因为没有可借鉴的成熟模式，我们就定期复盘，这段时间发生了哪些事情，需要怎么调整，遇到情况怎么改进。”张诚祥坦言：“现在这个社会不缺宏大的理想，缺的是踏踏实实解决具体问题的人。”

　　支撑速冰联盟走到今天的，除了这套务实的模式，还有张诚祥一直坚守的底线。在他看来方向正确比什么都重要。“你挣再多钱也没用，方向一定要正确。如果光挣钱但方向不正确，遇到问题只会止步不前。”

　　从坚守一个学员的培训班到服务四百家联盟成员，速冰联盟走了一条不算快但很扎实的路。没有资本加持，没有行业背景背书，靠的就是一线摸爬滚打出来的真本事和一套务实的“培训+陪跑+零利润供配件”的模式。正如张诚祥所说：“我们一个项目一个项目好好做，一份钱一份钱好好挣，一个承诺一个承诺好好兑现。”在中央空调后市场这条正在升温的赛道上，速冰联盟没有宏大的口号，只有一群踏踏实实解决一个又一个具体问题的人。