长沙远卓张华荣：调整经营模式，聚焦后市场服务与租赁新路径

　　“僧多粥少，用这个词来形容今年的市场环境最合适。”长沙远卓空调有限公司总经理张华荣认为，当前暖通空调行业正面临产能过剩的挑战，整体步入从增量转向存量竞争的关键阶段，暖通服务商间的竞争愈演愈烈。对此，长沙远卓积极调整经营模式，从传统暖通项目中脱身，转向合同能源管理领域的后市场服务与设备租赁模式，以求在市场的竞争中构筑差异化竞争力，实现在区域市场的扎根与新领域的抢先布局。

长沙远卓空调有限公司总经理 张华荣

　　“当前暖通行业已全面进入存量时代，随着市场竞争的白热化，利润空间不断被挤压，不少经销商选择转行或转向海外市场，可以说，这是一个行业洗牌、优胜劣汰的过程。”正如张华荣对市场的分析和洞察，随着行业迈入存量市场，暖通行业的竞争只会越来越激烈，对于渠道商而言，利润是在市场生存的根本，没有利润就意味着出局，因此，暖通服务商必须主动转型，寻找有发展潜力的细分市场。“与渠道商普遍承压的现状形成对比的是，暖通行业正呈现出越来越明显的细分趋势，比如能源管理市场，这种细分市场既为渠道商带来了新的机遇，也对其精细化服务能力提出了更高的要求。”张华荣强调道。

　　正如张华荣所言，随着市场的变化，经销商需要具备更强的方案设计与服务落地能力，以应对市场日益多样化的需求。基于此，长沙远卓积极调整业务模式，以精细化的产品和服务为基石，积极向合同能源投资管理的服务与空调设备租赁服务模式拓展。对此，张华荣介绍道：“存量市场与能源管理市场的竞争对服务商的安装技术、服务落地提出了更高的要求，我们早在五年前就开始加强对技术人员的培养，目前我们已经建立起一支专业能力强、响应迅速的技术服务团队，能够支撑我们与合同能源运营的公司进行合作。”具体而言，长沙远卓为合同能源运营公司提供专业技术支持，负责设备运行的设计、施工、运维等环节，以实现长远发展。

　　此外，长沙远卓也积极推出“以租代购”的设备租赁模式。“我们的以租代购主要采用短租和长租两种模式。针对开设商场、超市等终端用户的项目需求，我们主推短租模式；如果是大型项目，则倾向于以长租模式，并在租约期满后提供租金转购款的灵活方案。”张华荣补充道。在市场竞争模式大同小异的行业背景下，长沙远卓选择了以租代购的模式来扩充经营，以差异化的破局路径抢先在“以租代购”的设备租赁领域迈出一大步。

　　尽管当前市场挑战重重，但谈及暖通行业的发展前景时，张华荣依旧对行业发展充满了信心，“我坚信存量改造市场是一个万亿级、值得投入的大市场，长沙远卓也将继续聚焦能源托管的后市场服务与设备租赁领域，做好服务，以寻求更为长远的发展。”