郑州大方暖通张伟：跟着市场洪流，做对的选择 | 渠水鎏商

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　　在郑州大方暖通设备工程有限公司所开设的美的中央空调智慧空气馆里，其销售总监张伟回顾郑州大方这些年的发展轨迹，语气平和而笃定。自2010年入行至今，他亲历了暖通行业从工程市场红火到家装需求爆发、再到当前整体市场下行的完整周期。在他看来，郑州大方的成长并非完全依赖自身能力，更多是顺应了市场的发展趋势。郑州大方能够从一家工程商成长为郑州市场颇具规模的家用中央空调供应商，关键在于每一次市场转折点上都做出了恰当的战略选择。

郑州大方暖通设备工程有限公司销售总监张伟

　　从工程转向家装，在行业拐点前果断转身

　　张伟与暖通行业的结缘始于2010年。此前，他从事弱电智能化客房控制系统工作，客户群体局限于五星级及以上酒店，市场容量有限。彼时，中央空调和空气能产品的市场需求正快速增长，潜在客户群体日益扩大。他敏锐捕捉到这一趋势，于2010年下半年进入暖通领域，至今已有十六年从业经验。

　　2015年，郑州大方正式成立。当时正值家用中央空调市场的上升期，自2013年起，行业年增长率持续保持在30%以上，利润空间较为可观。郑州大方乘着这波红利迅速成长，在市场中站稳了脚跟。

　　真正体现张伟判断力的，是2018年的一次关键转型。彼时，河南地区工程项目层出不穷，棚户区改造、政府场馆建设等需求旺盛，工程市场一片繁荣。但张伟清醒地意识到，任何行业都有周期，工程市场的天花板已隐约显现。郑州大方果断将公司重心从工程领域转向家装市场，全力拓展家用中央空调业务。转向家装市场后，郑州大方及时规避了工程领域后续普遍出现的回款困难、垫资压力大等问题，同时也赶上了家装需求爆发的窗口期。

　　如今，郑州大方年销售额维持在一个多亿至两亿元规模，员工超过一百人，建立了覆盖售前、售中、售后、仓储、运输、财务及行政的完整服务链条。“庞大的客户基数、良好的市场口碑、工程项目的积累，以及完善的安装售后团队，共同支撑着我们走到今天。”张伟总结道。

　　营收承压下的清醒认知与战略定力

　　市场环境的变化不可避免，郑州大方同样面临压力。张伟坦言，今年营收较去年同期下降超过20%，整体跌幅约三成。“这一现象不仅存在于暖通行业，在其他领域也较为普遍。”新房交付量减少，客户购买力下降，消费者普遍更加谨慎，倾向于做出更理性的消费决策。

　　在产品结构上，郑州大方面临一个典型矛盾：销量最高的产品恰恰是利润最薄的品类。家用中央空调贡献了公司90%以上的营收，但利润空间已被大幅压缩。与之形成对比的是，郑州大方自2024年起引入的空气源热泵家用采暖设备，利润率较中央空调高出约30%，但市场接受度仍然较低，“二十位客户中可能仅有一位选择该产品”。对此，张伟并不焦虑，他认为“销量主力与利润主力并非同一产品，但郑州大方无法放弃前者，因为它构成了营收的基本盘。依托大品牌的市场影响力，有目标、有策略地推进，终会打开局面。”

　　对于郑州消费者近年来的变化，张伟的观察细致而准确。信息化程度大幅提升，消费者可通过多种渠道获取产品信息，对产品认知日益深入。“若报价能略低于客户询到的其他价格，便可能获得订单。”但他同时强调，消费者对服务质量、产品品质和施工工艺的要求也在同步提高，“在低价基础上，仍需保证产品质量和施工水平，才能为客户提供完善的解决方案。”

　　以人为核心，构建稳定的服务底盘

　　谈及郑州大方的核心竞争力，张伟的回答朴实而有力：“我们并不强调某一项绝对优势，因为每家企业都会谈及客户数量和人员规模。但对我们而言，最核心的在于拥有一批忠实的经销商和稳定的员工团队。”

　　百余人的团队在郑州暖通代理商中已属较大规模，涵盖从售前到售后的各个环节，确保客户和经销商在任何节点都能获得完整的服务体验。人员架构的稳定，是郑州大方在行业波动中仍能保持平稳运行的重要支撑。

　　对于未来，张伟的期望并不复杂：“希望市场更加和谐，因为和谐才能带来持续而稳定的生意。”这种平和的心态并非消极等待，而是建立在对市场规律的深刻理解之上。他深知市场起伏是常态，真正重要的是在变化中保持清醒，做出正确的选择。

　　回顾郑州大方的发展历程，从2015年成立公司，再到2018年果断由工程转向家装，如今在家用市场站稳脚跟，每一步都契合了行业发展的关键节点。“并非我们赚到了超额利润，而是我们选对了方向，社会发展的规律让我们跟随这波洪流，享受到了时代的红利。”张伟的这番话，既是对过去的总结，也是对未来的态度：在变化中保持敏锐，在洪流中找准方向，然后坚定前行。