河南和协暖通赵秀梅：两耳不闻窗外事，一心只卖三菱电机 | 渠水鎏商

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　　在河南暖通圈里，赵秀梅是一个特别的存在。从90年代做春兰空调起步，到2007年成为三菱电机河南代理商，再到如今携手走过19个年头，这位河南和协暖通设备有限公司的掌门人，用二十多年的坚守，走出了一条与大多数同行截然不同的路。当行业陷入价格战的泥潭、人人都在焦虑转型时，她却淡定地说出那句让很多人印象深刻的话：“两耳不闻窗外事，一心只卖三菱电机。”这份淡定并非盲目。在赵秀梅看来，市场的起伏本是常态，真正决定一家企业能走多远的，从来不是风口的大小，而是根基的深浅。

　　从入行到坚守，一场长达19年的坚守

　　赵秀梅与空调的缘分，始于90年代。彼时，中国空调市场刚刚起步，她一头扎进这个方兴未艾的行业，从春兰空调开始，一路见证了中国空调市场从萌芽到爆发、从粗放到精细的全过程。

　　真正改变她事业轨迹的，是2007年。那一年，她拿下了三菱电机在河南的代理权。“那个时候，三菱电机在河南几乎是从零开始，是我卖出去的第一套。”从0到1，从1到如今覆盖河南全省数十家经销商网络，赵秀梅用了19年。这19年里，她不是没有遇到过诱惑。2010年前后，中央空调行业进入黄金期，市场一片火热，经销商们躺着也能赚钱。但她始终没有动摇。“一旦选择了就不要放弃。”她说，“当你看准了一个品牌，读懂了厂家的文化，认可了，就毫不犹豫地陪着他走下去。如果理念不符，那就转身。但如果认定了，就要经得起诱惑，耐得住寂寞。”

　　这种近乎执拗的专注，在今天的市场环境中显得尤为珍贵。当许多同行在多个品牌之间左右逢源、追逐短期利润时，赵秀梅选择了一条更“笨”的路，把所有的精力都押在一个品牌上，用时间熬出壁垒。“做三菱电机，这不是一个走量的品牌，厂家也没有那种巨大的市场拉动力，还得靠我们一步步推。”但正是这种“推”，让她和团队练就了远超同行的专业能力和服务深度，也让她在河南高端中央空调市场站稳了脚跟。

　　服务即护城河，用极致交付赢得长期信任

　　在赵秀梅看来，中央空调这类产品，远非简单的设备买卖，而是一套从设计到施工再到长期运维的系统工程。很多同行把精力花在销售端，她却反其道而行，把重金和人力砸在看不见的地方。

　　“很多人都说中央空调是30%的设备、70%的安装，这个观点我不太认同。我倒觉得是60%的设备、40%的安装。”她打了个比方：设备品质是根基，就像一个人的先天体质，如果天生底子好，后期悉心养护就能保持健康；如果底子不行，再努力也难以为继。三菱电机全球统一的生产标准、极其稳定的产品品质，给了她足够的信心去承诺客户。

　　但仅有好产品远远不够。赵秀梅深知，在高端市场，服务才是真正的护城河。“所有安装必须是我们自己人来做，郑州市所有方案由我们设计部把关，冷量配置不合理、设计方案不过关，这个场我们是不进的。”从方案审核到施工监管，每一个环节都被严格把控。更关键的是，她从一开始就坚持自建售后团队：“用户只要一个电话，我们立马响应。”虽然售后团队规模不大，却足以覆盖整个河南省，这本身就是产品品质和前期把控过硬的最佳证明。

　　“我们跟别人竞争的优势，就是拼老客户的口碑，拼服务。”这句话的背后，是19年如一日对每一个细节的死磕。当市场上充斥着“只挣眼前这一单的钱、不养安装工、不养售后”的短视做法时，赵秀梅用最“重”的模式，换来了最“轻”的竞争——客户的口口相传。很多老客户在二次置业时，依然会选择她，因为信任一旦建立，就不会轻易动摇。

　　多元布局与长期主义，在寒冬中稳扎稳打

　　谈及当下的市场环境，赵秀梅的态度平静得让人意外。“疫情这几年对我们的影响，并没有像有些地区那样大幅下滑。”原因很简单，她没有把鸡蛋放在同一个篮子里。

　　除了三菱电机的代理业务，和协暖通还有两个重要的业务板块：一个是服务于医院等公共机构的水电气暖第三方维保，另一个是大型公建工程项目。“这两块业务，加上对经销商的深度服务，形成了三驾马车，它们不会轻易被线上渠道替代，也不会被短期市场波动冲击。”这种多元化的布局，让她在市场下行时有了更多的回旋余地。

　　而对于中央空调零售业务本身，赵秀梅的观点同样清醒而笃定。“高端客户永远存在。市场再难，买高品质产品的人依然会买，关键在于你有没有找到他们。”在她看来，中国社会会发展得越来越好，人们对居住品质和健康环境的要求只会越来越高。在大家都很难的时候，把每一个客户服务好，让他们顺利挺过这个寒冬，未来的路只会越走越宽。

　　对于行业里出现的新玩家和新模式，赵秀梅持谨慎观察的态度。“任何新事物都需要时间检验，尤其是中央空调这种强安装、强服务的产品，不是靠营销讲故事就能做好的。”她认为，品牌最终要靠产品的长期稳定性和服务的可靠性来赢得市场，而非一时的流量。

　　采访临近结束时，被问及“如果明年只能做一件事来提升生意，会做什么”，赵秀梅的回答依然朴素：“把河南省的经销商服务好，给他们极致的支持——产品质量有保障，代理商服务跟得上。同时，把维保和工程板块继续做深，这两块的市场需求永远存在。”

　　从春兰到三菱电机，从90年代到今天，赵秀梅用二十多年的时间验证了一个朴素的道理：在喧嚣的市场中，专注和坚守本身就是一种稀缺的竞争力。当行业充斥着焦虑与浮躁时，她选择了一条更慢、更重的路——用时间做品牌的朋友，用服务做客户的依靠。而这，或许正是她在河南暖通市场屹立不倒的真正密码。