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“小特精专”的时代,暖通经销商为什么还要把规模做大?
2022-09-21 10:46:46       来源: 暖通家 分享到:  
  在国家对“小特精专”小巨人的扶持和引导下,在多地散发的疫情冲击和日趋白热化的市场竞争倒逼下,不少经销商都在试图通过各种举措降本增效,追求“小、快、灵”,追求“轻资产、高流转”,甚至试图寻找到更具效益的生存发展方式。但事实上,在部分“大象”型经销商的认知中,规模和效益并非相生相克,足够大的规模一定程度上也是经销商在市场最强的“壁垒”。
  “规模”无论何时都会比“作坊”更具运转效率。相较而言,规模型经销商会更关注组织架构建设,团队人员储备等等“内生动力”的建造,而在日趋正规的脉络搭建,专业性更强人员培养、分工明确的各部门协同下,团队整体的运转效率自然更高。不仅如此,多数情况下,规模足够大的经销商已然在当地市场甚至行业中树立起独有的品牌效应,能够通过口碑营销等方式取得低获客成本的引流效果,在此基础上,叠加规模优势降低的经营成本,无疑就能直接转换成更快的现金流转率。
  
  成本优势、议价能力、盈利水平会随规模水涨船高。尽管在以中央空调产品为代表的耐用品市场中,经销商被赋予了设计、安装、服务等职能,但事实上,其仍旧是传统认知中承接品牌与终端市场“买进卖出”赚取差价的角色。所以,成本优势和议价能力几乎直接与其盈利水平挂钩。而在当前品牌渠道数量庞大的存量竞争时代,只有规模足够大,才能在博弈中更具话语权,并享受到更多的资源、更好的政策。
  
  消耗战中的抗风险能力,能拉升规模型经销商的安全边际。事实上,一旦外部经济环境或者市场竞争恶劣到不得不进入价格战泥潭的时候,规模型经销商无疑能够将更低的成本优势转化成终端产品的性价比优势,从而实现“快速放量”,以自身的局部消耗迎战中小规模竞品的全面消耗,最终实现消耗战的胜利。即便并未到如此极端的场景下,仅仅只在日常销售经营活动中,规模型经销商也能比中小型经销商拥有更多资源,在常见的各类家博会、促销活动,规模型经销商的价格调整空间都相对更大。
  事实上,“规模优势”一定能帮经销商在市场中建立更高更厚的防火墙,也是大部分经销商穷极一生所追求的目标,但事实上大部分经销商是不具备规模化发展实力和条件的。如果说规模和效率是一种竞争力,那更容易企及的“效率”在当下就显得尤为重要。而在规模化发展的长期愿景中,持续精进、提升效率更应该是当下大部分经销商的“追求”。
 

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