陈雪娟：18年只做一件事，把日立在运城做成了口碑

　　2026年，暖通空调市场面临多重压力，但机遇从未消失。消费升级需求仍然在持续释放，“好房子”理念加速普及，而能够真正扎根区域市场、建立深度口碑的渠道商，依然在这一轮周期中抓住了增长的立足点。

　　作为山西头部大商的运城经济技术开发区小满商贸有限公司的陈雪娟，同样感受到了这份压力，但她最终交出的成绩却是稳中有进。支撑这份成绩的，是她从2008年就开始做的一件事：深耕日立十八年，一个品牌，一个市场。

　　运城经济技术开发区小满商贸有限公司 陈雪娟

　　十八年深耕，从夫妻店到山西第一

　　2008年，陈雪娟和丈夫在运城从夫妻店起步，而彼时的运城市场，对中央空调几乎毫无概念，多联机更是鲜有人知。“那时候给客户讲解中央空调，要和柜挂机做对比，更重要的是要体现出中央空调与柜挂机的品质差异，并打入客户圈层。”陈雪娟回忆道。

　　山西市场认知的空白，既是挑战，也是机遇。陈雪娟选择用技术说话，他们本就是技术出身，很多项目都是亲自开车翻山越岭，去给客户调试、保养。正是这种扎实的技术底蕴和服务态度，让小满商贸在运城市场站稳了脚跟，也让日立品牌在当地逐渐积累起口碑。正如陈雪娟所言：“客户买的不只是日立的产品，也买的是我们整个团队给他的安心感。”

　　从三四百万的年销售额起步，到疫情前每年保持约15%的稳步增长，再到如今辐射全运城的区域布局，陈雪娟用十八年时间，将一家夫妻店做成了山西日立的头部渠道商，并连续多年斩获品牌的金奖、钻石奖。这份成绩的背后，是她在运城市场对日立品牌认知的长期培育，从让客户“听说过日立”，到让日立在当地中高端圈层普遍认可。

　　当然，这一过程并非一帆风顺。运城市场的消费能力相对有限，且是全国“煤改电”竞争最为激烈的重镇之一，高端产品的推广难度远高于其他城市，低价热泵品牌的冲击比比皆是。然而，陈雪娟从未选择以价格换市场，她的破局方式，是从身边的朋友圈切入，用一个个小区的标杆案例，让客户看到日立产品的真实价值。

　　陈雪娟表示：“高端中央空调品牌在西部城市要打开市场，能否在中高端圈层建立口碑是最重要的，得到这些圈层客户的认可，就能拿下整个圈子的客户。”陈雪娟以日立品牌的多联机和户式水机为产品核心，以服务口碑驱动增长，这种路径在运城乃至整个山西市场尤为有效。而陈雪娟也凭借对产品品质的极致追求，和日立品牌在山西多年积累的客户口碑，在这片红海中始终保持着相当的市场份额。

　　不难发现，陈雪娟在山西市场从夫妻店到日立山西区域第一，是通过长期的品牌深耕与服务积累，在客户心中建立起了难以被替代的经营“护城河”。而这种“护城河”，也正是她在市场下行期依然能够守住基本盘的核心原因。

　　十八年携手，信任是最深的绑定

　　对于多数渠道商而言，专注一个品牌很难，事实上，陈雪娟也曾代理过其他品牌，但最终她选择只做日立中央空调。“我们并非没有做过其他品牌，但达不到我对于品牌和产品的预期，也难以匹配客户对我们的信任。”陈雪娟说道。

　　在陈雪娟看来，分心做多个品牌，表面上是在分散风险，实则是在稀释资源，无论是团队精力、客户关系，还是品牌认知，都会因此打折，不如把所有的积累都压在一个方向上，让品牌与自身深度绑定。陈雪娟表示：“无论是从产品品质还是品牌赋能角度，日立都是我的唯一解，而十八年的合作，日立现在也已经融入我们公司的血液中。”

　　这种信任，也得到了日立的回应。多年来，日立持续为陈雪娟的团队提供系统性赋能，从老板层面的经营战略，到中层和新员工的专业培训，每年都有针对性的支持。尤其是在市场下行期，日立并未因为整体压力而削减对渠道商的投入，反而在培训体系、产品支持和市场资源上持续加码，让陈雪娟在面对市场变化时，始终有足够的产品力和服务能力作为支撑。不仅如此，面对年轻消费者加速向线上迁移的趋势，陈雪娟依托日立线上媒体矩阵，积极调整经营策略，持续发力线上营销。同时，加强老客户维护，通过观影活动、节日回馈等方式提升复购率和转介绍率，将既有的口碑资产转化为持续的经营动能。

　　“好的厂家和好的经销商是相互成就的。”陈雪娟说道。这句话，道出了她与日立十八年合作不变的本质是厂商双向的信任与协同。日立为她提供了高端的品牌背书和持续的品牌赋能，而陈雪娟则在运城市场建立了日立领先的口碑与市场份额。这种厂商之间的深度绑定，在行业普遍面临渠道动荡的当下，显得尤为珍贵。

　　值得一提的是，专注与日立的合作，用陈雪娟的话来说，不仅是信任，更是骨子里不内耗的个性。她表示：“市场上有很多嘈杂的声音，中央空调有的品牌和区域价格低，我们为什么贵，我认为这种比较毫无意义。与其左右张望，不如坚持做我们要做的事情，不内耗自己，不内耗团队。”在陈雪娟看来，价格战是一条没有终点的下坡路，而服务能力和品牌口碑，才是真正能够穿越周期的竞争力。而这份竞争力的背后，正是十八年来与日立之间积累的深度信任。

　　2026年，当多数人还在寻找新出路的时候，陈雪娟已经用十八年的积累，给出了她自己的答案。从一而终，做好服务，守住口碑，让时间来验证选择的价值。正如陈雪娟所说：“十八年不变，不是因为没有选择，而是因为找到了值得信任的那个选择。”