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为什么“农村基因”是热泵企业北方零售市场的“优势基因”?
2022
10/11
16:15
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2022年11月10日 16:15:36 · 暖通家
  在目前的市场发展下,北方零售市场的缺口已经被打开,并呈现蓬勃发展的态势。正是因为这片市场看得见又能够抓得着,无论是既有市场规模还是潜在市场规模都颇具潜力,才成为整个空气源热泵行业长期的战略发展方向,在这其中热泵企业所具备的“农村基因”发挥了重要作用。
  
  北方零售市场在京津冀地区已经较为成熟,目前大家主攻的方向集中在东三省与西北市场,不同于京津冀地区长时间、大范围、高密度的市场烘托,整个东北与西北的市场还是存在着明显的市场滞后性。由于肉眼可见的市场潜力,所有的厂家都把市场之间存在的时间差利用加倍投入进行快速弥补。因此,可以看到,短短两年时间,这些地区的零售市场就呈现出爆发态势。
 
为什么“农村基因”是热泵企业北方零售市场的“优势基因”?
 
东莞哈唯新能源科技有限公司总经理 徐强(左)
  “农村基因”简单来说就是接地气,从最初“煤改电”地推活动开始,这种基因就存在。在这个过程中,需要大量的人员进行深入农村市场的地推,用人海战术去覆盖,去渗透,去普及,像极了当初的太阳能下乡,这是对于精力与意志力的考验。做北方零售市场,一方面要性价比高的产品,价格定位合适,产品质量过硬;同时服务更要跟得上,在无法改变客户群体认知的情况下,只能以最快的速度去响应售后问题,农村市场是个封闭的小世界,一个细节可能就在一个村输掉口碑。
  
  在目前的终端市场中涌入了大量的品牌,高中低端品牌林立,无论是品牌竞争力、产品竞争力、服务竞争力以及价格层面都有所差异。中小品牌依然有很大的发展空间,不是比拼价格,而且比拼更好的服务。事实上,北方经销商很少只做一个品牌,更多经销商会去选择另一个品牌形成在终端市场的互补。这也就不难解释为什么,在终端市场中有大量品牌存在。
  
  开发北方零售市场并不同于开发南方市场,北方零售市场分布较为分散,以常规的省级、市级进行划分都并不合适,反而要直击市场一线,由点拉动整个面的增长。开发区域市场,需要在区域上找到好的经销商,无论是哪一个品牌,都不可能在每一个地方都找到好的经销商,而没有好的经销商就意味着这个地方的市场不会做出很好的成绩。以前北方的市场非常小,很多市一级代理商就把控了整个市场,他们向县城发展经销商,县城经销商再向乡镇发展经销商。这个过程看似稀松平常,但是从市级到乡镇这个过程中间存着的断层,那就是开拓市场的主动性与服务能力。因此,现在的厂家在区域招商时,往往会越过市级层面,直接以县级为单位进行招商,甚至还有细分到以乡镇为单位。通过厂商共同努力,实现乡镇市场的网络开发与分销,通过扁平化方式,切入市场,这才是最有效的方式。
  
  “农村基因”促成了市场扁平化管理方式,同时这也是空气源热泵企业一道天然的壁垒。留心观察可以发现,即便在成熟的市场中,对于新品牌也持有欢迎的态度,那是因为在市场初期很多经销商过于信任一些大企业,但是企业对于市场的维护也并没有预计得那样充分,特别是在下沉乡镇市场之后,售后问题成为了生死线,做好产品与服务已经超过品牌力在市场中的重要性。  
  本文观点来源:东莞哈唯新能源科技有限公司总经理徐强
 

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