凛冬已至，“转向”即“伟大”，12月10日来绍兴与全国渠道商代表探寻新出路

　　“我们行业的市场容量确实在变小，但不会消失。只要你在你的地盘足够强大，就一定能生存下来。我不相信要是我在临沂都生存不下来，还有谁能生存下来。”山东临沂一位经销商的这句话，看似有些自大，在当下这个寒意正浓的市场让人回味无穷，后劲极大。当我们在7月底公布2025上半年的行业惨淡的数据公布之后，整个行业的反应平静得令人意外，而这份平静背后，是每个从业者都心知肚明的现实：凛冬已至，剩下即“伟大”。

　　当前的市场环境正以前所未有的力度考验着每一个从业者。价格战从产品端蔓延至服务端，毛利率持续走低；现金流压力让许多企业喘不过气，工程垫资周期越拉越长；流量品牌和线上渠道的崛起进一步挤压着传统经销商的生存空间。更严峻的是，客户需求正在发生深刻变化——他们不再满足于基础的温度调节，而是追求更舒适、更智能、更节能的整体解决方案，他们甚至会用deepseek导入你的报价单，让AI来判断你系统的配置与报价的合理性。这些变化让曾经依靠信息不对称、关系营销、价格竞争的传统模式难以为继。

　　暖通行业其实从前两年开始就开始步入了K型分化阶段。一端是深陷价格战泥潭、利润持续萎缩的传统业务，另一端则是蓬勃发展的改善型需求。越来越多的客户愿意为更好的空气品质、更智能的温控系统、更省心的售后服务支付合理溢价。这种分化清晰地指向一个方向：经销商的发展路径必须转向高质量发展。这里的高质量包含两个维度：一是服务高质量的客户群体，他们重视价值胜过价格；二是提供高质量的服务体验，从专业方案设计到精细化安装，从定期维护到快速响应。

　　从目前渠道商群体转型轨迹来看，一部分是从设备供应商升级为空气解决方案服务商，将服务从附属品转变为核心产品；一部分是从追求规模扩张转向深耕价值客户，建立稳定的优质客户群；还有一部分是从依赖价格竞争转向构建专业壁垒，用不可替代的服务能力赢得市场。这些转变看似艰难，却是在当前市场环境下最可靠的生存之道。正如江苏无锡一位已经成功转型的经销商在一个品牌的招商会上跟我表示：“当我们停止与同行比拼价格，开始专注为客户创造价值时，反而找到了更加广阔的生存空间。”

　　伟大的企业，都是冬天的孩子。市场的洗牌也从不同情弱者，也从不会辜负真正的价值创造者。临沂这位经销商朴素的话语背后，揭示的正是行业发展的本质规律：当潮水退去，唯有根基深厚者才能屹立不倒。对每一个立志成为“剩者”的暖通人而言，此刻要做的不是等待市场回暖，而是主动拥抱变革，用高质量的服务赢得高质量的客户，用专业价值构筑自己的护城河。毕竟，这个行业需要的不是更多的参与者，而是更优秀的坚守者。

　　如何用专业价值构筑自己的护城河？12月10日来浙江绍兴#第9届全国渠道商生态大会寻找答案，扫描下方图片二维码，即可免费领888元大会门票。