春华秋实，是自然界必然的因果关系。商业市场也与自然界有一定的相似之处，一个企业的诞生和发展也必然会经历春华秋实，但其中的过程显然并不会那么简单，一点点地慢慢的沉淀和积累，才能得到硕果与收获。在这其中，人的决策与市场的环境是最直接的影响因素，关乎着企业的发展方向。
在总经理方磊的带领下，湖南春华秋实机电设备有限公司抓住自身在市场的独特定位，成就自我发展。将成长的作用发挥到极致，带来的必然是春华秋实的回报与市场反馈，“在线有‘约’”的直播间里，方磊向i传媒讲述了他的企业成长，他的春华秋实。
湖南春华秋实机电设备有限公司 总经理 方磊
轻奢，从产品定位到企业定位
奢侈品在经济学上指的是价值、品质关系比值最高的产品。轻奢并没有官方的定义，但由此不难推断，轻奢是价值、品质关系比值较高的产品。在消费市场的认知中，通俗而直白的理解，“价值”即“贵”、“品质”即“好”，因此我们不妨把轻奢理解为相对较贵、较好的产品。
在方磊的理解中，奢侈品对于消费者产生的心理效应要大于它的实际功效，而轻奢对于消费者的实际效用是等于或者大于心理效应的。因此，他把公司主营的产品定位成轻奢，即“产品的确是很好的”和“它并没有你想象的那么贵”。 向消费者传达的是，产品除了本身具有的高端定位之外，也有与之相匹配的高端性能，品牌、技术、品质都能够迎合大部分的中产消费群体。
而轻奢，不仅是销售产品的定位，还是湖南春华秋实机电设备有限公司的企业定位。方磊把公司定义为一个经营轻奢家电的企业，更希望公司所有的员工在这种定位下，行为举止、用户服务、经营理念都与之匹配。在公司发展初期，这种定位更是将整个公司的思想步调形成一致，这是方磊如此定位企业的最重要原因。
最初让方磊产生轻奢定位的初衷，是源于一年多前他所接受的一场培训。当时，讲师问了一个问题——经营企业是要把公司往多元化的方向发展，还是往专业化的方向发展？这个出其不意的问题，让方磊陷入了思考。讲师告诉他们，市场需要细分，他更倾向于将来的市场成为专业化市场，未来的市场绝大部分做得好的企业，都是在做小众市场。这句话让方磊醍醐灌顶。
方磊说：“在暖通空调行业中，多元化根本谈不上，现在很多经销商都在打造舒适家居的概念，但是真正能把舒适家居做好的企业，可以说是凤毛麟角。更多的公司只是简单的产品线的拼凑，并没有真正做到多元化的协调性经营。”所以，方磊对市场进行了小众领域的细分。仅从经济收入层面上看，方磊认为，“国内大概有7%的消费者拥有相对上层的消费能力，那么这7%的需求在国内有多少企业可以满足呢？可能仅仅只有1%，海外购的兴起就证明了此类市场的空白。既然市场的需求存在，消费能力也存在，但国内缺乏这样的企业，缺乏这样的产品，缺乏这样的服务，所以我所针对的目标客户群体就是这7%的人群。”
同时，方磊也表示，除了这7%以外，随着百姓的生活水平提高，轻奢范围内的量会慢慢地越来越大。但轻奢注定不会成为主流，当成为主流的时候，也就不是奢侈品了。它的产品和增值空间是一个撬动市场的支点，方磊说：“我最初接触约克的时候，我并不知晓它是这么定位的，我不管什么渠道、政策，我先看的就是产品本身。”
借势，从品牌成就到自我发展
而最终选择约克VRF作为其打造轻奢市场定位的根源是产品、团队和支持。“产品是最基本的东西，也是约克VRF首先吸引我的地方。其次就是接触过程中的厂商关系，我在这个行业里摸爬滚打了十多年，约克VRF团队给我的感觉是不一样的，他们更多地站在经销商的角度考虑问题。最后就是约克VRF对于市场的布局、品牌的定位，以及对于商家的支持力度，都超出我的预期。”方磊表示。
基于对团队的认可，方磊坚定不移地选择约克VRF作为自己开拓轻奢市场的品牌，在此过程中，湖南春华秋实借势品牌成就，向其自身的发展迈进。方磊介绍道：“在进行市场开拓的时候，品牌以自上而下的战略性思维来管理平台、与经销商接触，可以把这种战略思维延续到经销商身上，这是难能可贵的。厂家不单单只是简简单单地为经销商服务，也源源不断地向我们提供战略思想。”
这种战略的传承让经销商得以实现自身的发展，而这种发展又反作用于厂家，形成一种良性的循环。也因此，湖南春华秋实对业务人员的培养，都是全方位的。方磊表示，在招人进入公司之后做的第一件事情就是企业文化的培养，将整个公司的价值观趋同，再对行业、基础知识等方面进行全方位的培养，这是一个长期的过程，也是厂商共同努力的方向。
方磊认为，这种互相成就、互相发展的模式中，最重要的就是要保持步伐的一致。他说：“对于一个企业来说，他的企业精神、企业文化起源于最初的想法，但是随着公司的经营，沉淀下来的东西可能会修正原来的一些想法，但至少在现阶段，我会把他们往一个最好的方向去培养。无论是经销商和选择的品牌，还是经销商和选择的员工，一致性都是非常重要的，只有在一致性的前提下，才能够获得更快的成长。”
这种成长的具体表现，就是力量。方磊和约克VRF的合作时间并不长，但他觉得得到的比付出的更多，付出的是时间和精力，获得的是一个能让职业生涯跃起的平台。也许是觉得这样的表述不够生动，方磊进行了一个比喻：“就是说原来我可能是在台阶上一步一步地往上走，但它让我跳上了一个有弹簧的台阶，我站这个台阶上越用力就弹的越高，获得了最高、最大的转化成果。约克VRF就是在我的旁边出现的有弹簧的台阶，而我站上去，就得到了力量，也获得了最大的收获。”
采暖，从弹性需求到刚性需求
在湖南，没有全国统一的供暖设施，对于湿冷的冬天来说，消费者对于暖气的需求很大，采暖从弹性需求慢慢地向着刚性需求过渡。近年来，南方对暖气的需求急剧上升，采暖市场兴起，原来通过空调进行制热的模式存在诸多弊端。当方磊了解到热泵两联供产品之后，一下子就给了他灵感。
约克VRF“天氟地水”热泵两联供产品是湖南春华秋实现在的一个拳头产品，方磊表示：“它对于消费者层级的划分，和自身的产品性能，都是在行业里遥遥领先的。当这款产品进入市场的时候，我首先从基本功开始，苦练基本功是我们后期整个团队都需要去加强学习与培养的过程。因为很多经销商都并不清楚两联供系统的性能，将来的市场如何去做，要一步一步来，只要有这么一个平台，有这么一款产品，就不必担心。”
但是，方磊也提出，很多商家自身都对热泵两联供系统不熟悉，对于市场的推广就形成了阻力。“现在市面上两联供产品其实是很多的，两联供市场也保持着不停增长的势头，但是很多商家都搞不清楚不同的两联供系统到底有什么区别？为什么‘天氟地水’系统贵？这也是个难点。”方磊说道，经销商还是要先提高自身的认知。
在推广热泵两联供的初期，消费者对于热泵两联供的认知也是需要去加强培养的重点。方磊表示，当时的湖南采暖市场，传统的壁挂炉等热源方式占据了绝大部分市场，对于“天氟地水”热泵两联供这类新型系统来说，市场的推广存在一定的困难。热泵两联供产品贵，存在一种价格劣势，因此在进行市场推广的时候，消费者的接受度是一个难点。同时，方磊指出，热泵两联供用一台主机把采暖、空调结合在一起，消费者可能会认为控制系统很难实现完美的结合，不会轻易尝试，而更倾向于选择两套系统，这就需要商家把消费者的思想工作做通。以用户为本，让用户能享受到热泵两联供产品带来的舒适环境。
对此，方磊把营销话术形成了大概的整体性思路，从技术、产品、平台三方面入手，为消费者做引导。首先，技术层面上，产品贵的理由在品牌自身的技术，要放大约克VRF品牌的价值。其次，将“天氟地水”系列热泵两联供产品定位于较高的消费层级，为消费者提升舒适度、提升节能性。节能性体现在使用费用的降低，在展厅单独做电表测试，以数据真正地打动用户。
对于整个热泵两联供市场来说，不管是商家还是消费者，都处于成长的阶段。方磊对于帮助分销商成长无微不至：“对于经销商的培养，首先要从心底里把他们当作一家人。在分销商成长的过程中，要知道他的难处，我选择他是谨慎的，他选择我同样是谨慎的。那么在他成长的过程中，所有遇到的问题其实都是我的问题，我必须一心一意地站在他的角度考虑，并且落到实处、提供输出。对我而言，我们的分销商和我的员工是没有区别的，我对他们的心是一样的。”
