河南省东约机械设备贸易有限公司 总经理 李东生
河南海韵机电设备有限公司 总经理 苏剑虹
有人的地方就有江湖，但不是每个人都能成为老江湖。在郑州，有两位暖通市场的老江湖，二十年的时间，市场改头换面，身边有去有留，漫漫的暖通路却仍在坚守。市场沉浮变幻，站在如今变革的风口，20年的沉淀如何让老江湖释放出新的辉煌？河南省东约机械设备贸易有限公司总经理李东生与河南海韵机电设备有限公司总经理苏剑虹做客“在线有约”直播间，展示老江湖在新市场下焕发的新活力。
沉淀，致胜法宝
如果说一份事业可以为人生带来什么，不同的人会有不同的答案，那么二十年的从业经历，可以说是对人生道路的选择，足以改变人生的方向。从这个经历中，有人找到了适合的道路，有人得到了成功的事业，也有人明白了对生活、社会的责任，这就是老江湖的积淀。苏剑虹对此感慨颇深：“多年的从业经历给我最大的收获是人生的方向。在兜兜转转进入暖通行业之后，我发现我找到了适合我的行业，我卖空调的第一站是在河南周口的一个50多套的别墅区，我一个人做了20多套，通过这个行业，我发现自己确实很适合干这个。让我在前期走了不少的弯路之后，最终找到了自己的归宿。”
市场的存在以个人的存在为基础，个人价值的实现又以人的行为为基础。在这其中，人是市场主体，在一定程度上支配着环境制度的变迁。李东生也表示，暖通行业给自己带来的最大收获是理解，对于合作企业价值观的理解、对公司的理解、对生意的理解，最后也可以升华到社会责任的理解。
站在2020年，回望21世纪的前五分之一，中国经济的体量与质量都发生了翻天覆地的变化，中央空调行业也是如此。20年前的中央空调市场主要集中工程项目，家用市场很少，而现在家用中央空调的市场份额有了巨大的变化。同时，随着时间的推移和消费升级带来的趋势，家用中央空调的市场份额也会进一步提升，渠道销售的力量也越来越重要。在此过程中，二十年的风风雨雨，让李东生和苏剑虹得到了积淀，携手约克VRF在当地的家用市场上占有了一席之地，也从中摸索出了致胜市场的法宝。
家用中央空调成为市场重要的转折点，从2017年开始，两位老江湖也敏锐地感知到热泵两联供正在河南市场悄悄地绽放生命力。2017年之前，河南很多地方没有集中供热，采暖主要是地源热泵带地暖、空调，很多地产商开发配套楼盘，都是采用地源热泵两联供的方式来解决客户对于供暖方面的需求，消费者的心理就是需要采暖才装中央空调。
变革，释放新辉煌
在市场的划分中，暖通空调行业分长江流域和黄河流域，两者各有特点，长江流域暖通空调不分家，而黄河流域供暖制冷是两条路。但近几年，残酷的市场竞争让供暖制冷相互融合，市场也走向集成化。河南的市场竞争同样残酷，家用中央空调的利润空间非常有限，商家只能拿其他的产品来补偿利润。受疫情的影响，一季度销售惨淡，二季度恢复之后，经销商迫不及待地寻求销售，价格战更是愈演愈烈，所带来的同样是商家利润的下滑。
热泵两联供近两年在长江流域率先火起来，表现出源源不断的向上生长的活力，在大部分地区都有集中供热的河南，也有一定的空间。苏剑虹也表示，自2018年年底接触约克VRF之后，就对天氟地水产品非常感兴趣，满足家庭制冷与采暖，舒适节能、控制方便、高集成化系统的市场空间是非常大的。
老江湖面对新市场，站在市场变革的风口，20年的沉淀释放出新的辉煌。
面对河南市场的特点，李东生把热泵两联供的用户群定位在特殊的没有集中供热的区域，比如面积较大、品质较高的度假性别墅、新农村建筑等等，随着消费者对舒适性要求的提升，这部分市场将释放出较大的空间。苏剑虹也把大户型和豪宅作为热泵两联供的消费主力，周边的别墅区、风景区的高端客户，对舒适、节能、安全、环保及方便使用与维护等方面的需求非常强烈，约克VRF的天氟地水系列迎合了这部分的消费人群，而这部分的市场需求也是十分广阔的。
李东生与苏剑虹都表示，虽然在目前两联供产品在公司的销售占比还不是很大，开发起来的难度相对要大一些，但随着市场的进一步发展，舒适性、方便性、节能性一定能真正打动消费者。“一旦我们把市场的口碑建立起来，把这个市场做好，就一定会有很大的回报。”苏剑虹坚定的说道。
在现阶段经销商经营的产品品类中，热泵两联供所承担的作用是非常明显的——提升利润。李东生表示：“零售市场的业务必然会慢慢地走向集成化，包括舒适系统和智能控制等方面，家用空调在其中的占比会相对会大一些，但利润可能是最低的。并且，大规模的精装房不可避免地挤占了零售市场的份额，因此，大户型别墅、农村自建房可能是以后零售市场的大发展方向。”而热泵两联供显然很好地契合了这一特点。
成长，殊途同归
在行业激烈的竞争下，对专业性不强或者团队不稳定、客户积累不足的零售商来说，是致命的打击，而抗风险能力强的企业在这个过程中反而有更多的机会去成长，东约和海韵这样的老牌企业，也焕发出了新活力。作为河南工程市场和零售市场有代表性的两个经销商，东约与海韵从两个不同的思维角度，以自身的优势经营约克VRF的天氟地水产品。
在工程市场耕耘多年的李东生表示：“其实工程市场的空间会更大一些，精装修配套的一个单子可能都是上百套，约克VRF对配套市场也非常重视，政策的支持比较灵活。其实之前我们有这方面的资源，但是我们没有投入精力，现在有了约克VRF的支持，下一步我们会更关注配套市场，把沉淀的资源挖掘出来，做好专业性。只要认真做，把精力放在市场中，无论是工程还是零售，都会有很好的发展。”
苏剑虹以零售的思维打造市场的竞争力：“我们还是坚持高端零售的定位，从门店的选址、更专业完美的服务来吸引高端客户，给人耳目一新的感觉。现在，我们也正在加强对老客户的服务，抓住二次销售机会。从安装服务到整个装修过程中的接洽，都让客户感觉到我们的专业性，是能吸引到客户、形成口碑效应的有效方法。所以我们一直会坚持高端服务，沿着这条路一直往下走。”
零售市场的份额受挤压，渠道生存压力陡增，对于老江湖来说，洗牌的时机也意味着部分的经销商会得到更多的机会。市场的集中度增强，高端客户和高端品牌一定会往专业性、技术性、集中性、规模性的趋势发展。在此过程中，厂家和商家是一个战壕里的战友，是一个利益共同体，相互依存。产品从生产到终端用户的使用是一个完整的链条，厂商关系是一个高度融合的关系，找到相互之间的契合点，就可以形成双赢的局面。
在直播中，苏剑虹笑称自己是“打游击出身”，而李东生是“正规军”。不管之前是怎样的道路，最终在市场中都找到归宿，找到了适合自身企业发展的合作品牌，也找到了适合企业运作的产品，达到了完美的契合。厂商关系在任何行业中都是一个永恒不变的话题，每个经销商都会有自己的答案，但只有厂商之间相互支持和协作，共同成长，才能互惠互赢，实现真正的殊途同归的发展。
