2020年对于任何一个行业的任何一个企业而言，都不是一个很好的年份，不被淘汰在很多人看来可能就是一种胜利，“增长”就更是一种奢望了。不过在鲁西南的土地上，一家来自济宁暖通公司，却用他们的“精致”思维开创了一片全新的向上曲线。不惑之年的总经理孙孝云，用了不到5年的时间，就让他的公司风华正茂。

　　

　　山东的中央空调市场单从体量上排全国第五，华北第一，无论是工程市场，还是零售市场，都是任何一个品牌都不能忽视的一个大市场。同样，市场容量巨大，这也就意味着将有更多品牌来争夺市场“蛋糕”，各品牌之间竞争可以说是异常激烈。而济宁丰华正茂信息科技有限公司却用自己的方式走了一条不同的道路，7月31日晚，丰华正茂总经理孙孝云做客“在线有约”直播间，讲述了他与众不同的“精致”路线。
 

　　

　　
        辗转，只为最好的相遇

　　

　　走进山东,永远不会感到漠然乏味,济南的泉、枣庄的水、青岛的海、烟台的仙、威海的岛、泰安的山等等都无不让人拍案称绝。山东作为我国制冷基地之一，同时也是华北市场容量最大的市场，无论是工程市场，还是零售市场，都是任何一个品牌都不能忽视的市场。同样，市场容量巨大，这也就意味着发展潜力巨大，机会众多。2002年，孙孝云正式进入暖通空调行业，起初以家用分体机起步，先后辗转在国内知名暖通企业，十多年时间，主要负责山东济宁和菏泽区域的销售业务。也正是在这10多年间，让孙孝云充分了解行业并积累了大量的市场经验。

　　

　　跟很多创业人一样，敢想敢拼是孙孝云的特征。2015年，孙孝云离开厂家开始了自主创业，注册了济宁市丰华正茂信息科技有限公司，起初并没有选择进入暖通领域，而是主要经营传统家电的批发零售业务。但想要把市场做好，仅仅靠热情和勤奋是远远不够的，再加上当时传统家电行业的发展已然触及发展的一个天花板，亟需转型发展，偶然的机遇下，孙孝云萌生了转型的打算。

　　

　　
        殊途同归，早在从事暖通行业之际，偶尔接触工程项目的孙孝云就对约克品牌印象深刻。作为行业的“老大哥”，约克历史和品质赢得了孙孝云的肯定，并在他心中埋下了一颗种子。在其思考转型的契机，恰巧约克在寻求区域合作伙伴，当时山东市场表现非常抢眼，新旧动能的高速发展，整体市场向好，机遇重重，而以往对约克肯定的这颗种子也终于萌芽。两者一拍即合，开了第一家门店，在孙孝云和约克的共同努力下，业绩的腾飞几乎是水到渠成的事情，顺其自然，就有了第二家、第三家、第四家......尽管门店都在一百平以内，但连续多年斩获青岛江森自控空调临沂分公司活动执行标兵奖，以及销售钻石奖也证明了其选择的明智，和实力的成长。

　　

　　成功，源于精耕细作

　　

　　竞争激烈是山东市场的典型特征，各品牌对于市场的开发也已然深耕至三四级市场。但经销商水平的参差不齐和恶意竞争同样是难以回避的现实，再加上山东区域本就有集中供热，因而约克VRF想要在市场实现突破阻碍重重。而孙孝云却认为，有挑战就会有机遇。

　　

　　面对山东市场的特点，孙孝云着眼于没有集中供热的区域，比如品质较高的度假性别墅、高端会所、美容院、健身房等中小项目等等，再加上消费者对舒适性要求的提升，这部分市场也将释放出较大的空间。孙孝云也表示：“自2018年接触约克VRF之后，就对其产品非常感兴趣，满足家庭制冷与采暖，舒适节能、控制方便、高集成化系统的市场空间是非常大的。而且随着市场洗牌发展，市场的消费需求提升，客户对于性价比越来越看重，并非一味地只关注价格，对产品和服务的品质要求越来越高，另外安装和服务近两年也成为了消费者重点考虑的方面，而这约克VRF打造的舒适健康生活空间不谋而合。”

　　
 

　　除了精准把握市场定位与消费需求之外，孙孝云成功的另一法宝便是团队。“我们从第一家门店开始发展到现在的规模并不是我一个人在战斗，我们的团队非常的有战斗力。从公司创立之初，我就在团队建设上投入了大量的精力，不断完善团队的各种人员，以便提高我们的服务品质，而目前还在不断扩张中。其中对于团队的培训是我们关注的重点。员工是公司的门面，也是实力的体现，因而我们不仅会积极参与厂家安排的培训，同时回来之后我们也会组织考试，我也不例外。门店里制定了明确的激励制度，带动了整体团队氛围，新人来了也能较快融入。”孙孝云解释道，同时在渠道开拓和客户信息的搜集方面，丰华正茂与济宁当地的大部分知名装企和建材商建立了良好的合作关系。

　　

　　聚焦精准运营，打造建维品质，在厂家的指引下，对客户的维护更加系统化，是丰华正茂的“秘密武器”。在孙孝云看来，服务好客户，让客户满意，接下来才会有更多合作的可能。“在客户服务过程中，从品牌、到产品、到品质的详尽了解，是第一步。细节上的差异化，是第二步。以安装服务为例，我们严格按照厂家要求的精工安装的标准来做，建立VIP客户群，群成员涵盖客户、销售、安装工人和安装监理，在群里实时反馈安装进度，这样既能协调安装事宜，也能提高我们的服务质量，从而得到客户更多的认可。”孙孝云表示道。此外，门店围绕着老客户维护开展了很多活动，包括疫情期间的消杀服务，会员积分等等。从优异的产品品质到贴心的维护服务，一步步地赢得客户的信任，甚至与他们成为朋友，是丰华正茂客户转介绍率如此高的原因，也为后期的销售转化打下了基础。所以尽管疫情居家期间，不能跑小区、落地线下活动，但仍能够通过老客户实现签单。

　　

　　未来，一直在路上

　　

　　作为山东人，孙孝云秉承着讷于言而力于行、惯用实际行动来说话的性格。在交流期间，在问及约克选择约克VRF作为合作品牌的原因时，孙孝云也很直接，他表示：“约克VRF不同于其他合资品牌，它是由品牌方在真正地运作市场，不管在营销上还是人员培训方面，厂家都能引导经销商往前走。在产品方面约克VRF也在不断优化创新，今年更是全新升级了外机等等，让我们能够切实感受到在产品上，约克VRF基于市场需求的研发实力；另外在经营模式上，门店可直接和厂家对接，所有的厂家政策都能及时下沉，快速执行。对于经销商而言，这样的合作方式能够更好的在开拓市场过程中树立信心，且没有后顾之忧。”

　　
 

　　在行业激烈的竞争下，零售市场的份额受挤压，渠道生存压力陡增的状况下，对零售商来说，是市场一轮新的洗牌，渠道只有在这个过程中不断地成长，不断地发展，才能焕发出新的活力，得到更多的机会。在此过程中，厂家和商家是一个利益共同体，只有互惠才能共赢。对此，曾经在品牌办事处就职和现在作为经销商的孙孝云最有发言权，“作为经销商，如果没有厂家的支持，单靠自己去做，是没有办法面面俱到的，然而想要在目前已然是红海的家装零售市场实现业绩增长，也确实需要企业的综合实力过硬。只有厂商协同，共同发展，才能实现产品从生产到终端用户使用的良好闭合回路。而当品牌能够领先，所属的经销商才能在这样的拉力下，实现更好的发展。从这种层面而言，品牌是经销商的后盾，而经销商是品牌的排头兵，是鱼离不开水的合作关系。”孙孝云表示，未来仍将坚持高端零售的定位，从门店的选址、团队的专业度、完备的服务和售后等方面来吸引高端客户。同时加强对老客户的服务，抓住二次销售机会。从安装服务到整个装修过程中的接洽，都让客户感觉到我们的专业性，吸引客户并形成口碑效应。

　　

　　成功的道路是迂回曲折的，或许从迈上这条路开始，到找准方向坚定地走下去，都需要极大的耐心和毅力，但只要选择明智、方向正确，前路必然是正道坦途。正如“丰华正茂”孙孝云对于精致门店的打造，只要沉下心去精耕细作，就能做好市场大文章。