暖通空调及舒适智能渠道商会(鎏商会)
当前位置: 首页 » 新闻 » 人物» 正文
【在线有约·福州】不变是闽商,爱拼才会赢
2020-09-27 19:46:50    暖通家    来源: 暖通家
   在福建,歌曲“爱拼才会赢”几乎家喻户晓。从某种意义上说,这首歌正是闽商“爱拼敢赢”的性格写照。翻开历史的篇章,当我们探寻闽商足迹的时候,我们深深地感受到了一种“善观时变、顺势而为﹔敢冒风险、爱拼会赢﹔合群团结、豪爽义气﹔恋祖爱乡、回馈桑梓”的闽商精神。历经千年的演变,如果说第一代闽商是为生计而远走他乡,现代的闽商则是为了发展而向外扩张,“开放、拓展”等意识早已融入他们的血液,成为闽商文化特有的禀赋。
  
  来到本期在线有约·福州站的,正是两位闽商年轻派的代表,福建恒万通机电工程有限公司总经理黄孝冰和副总经理卢长国。两位均出身于88年,在暖通空调行业经销商中属于最年轻的一批,但这两位年轻人,均有着超过15年的暖通空调行业销售和服务经验,对于市场的了解和趋势的把控丝毫不逊色于长者。他们身上,正体现出闽商的那股拼劲、对行业趋势的敏锐把握性,以及对待好友的那份豪爽。从意气相投,到合伙创业,再到创办以约克VRF品牌为业务架构核心的福建恒万通,两位好兄弟相视一笑,回顾起他们的故事,讲述市场观点,以及与约克VRF携手成长的点点滴滴。
 
微信图片_20200927195101  

        两位少年的不期而遇时光

        倒回十多年前,年仅十几岁的黄孝冰来到福州从事空调安装工作,持续了一年的时间,年轻的小伙深刻体会到了空调安装工作的艰辛。白日里不论日晒雨淋的忙于工作,结束忙碌后坐在师傅电动三轮车的后排吹着冷风,这样的画面至今黄孝冰仍然无法忘怀。“这是我想要的生活么?”黄孝冰不断思索这个问题,显然这并不是长久之计,经过反复思量,最后黄孝冰选择转行成为了空调销售员,在工作中锻炼自身,同时也积攒客户资源。在福州的另一个地方,学过暖通的卢长国同样步入了空调安装岗位,开始两个月的工作经历,让卢长国对该岗位的薪资较为满意,可随后的淡季几乎只能赋闲,心急的卢长国选择了另一个暖通相关的职位。
  
  一次偶然的机会,黄孝冰与卢长国在工地相遇,两人年纪相同,有着同样的理想和抱负,相谈甚欢结下友谊,也为此后十余年的合作埋下了伏笔。于是乎,两位平时都有销售和服务经验的好友选择了一起创业,十余年风雨同舟。行业中好友共同创业的案例并不少见,往往会在后续分道扬镳,而这两位之间的合作却越发紧密与默契,黄孝冰负责团队管理,卢长国则更加侧重于销售,两人的配合使公司一步步发展壮大。两人之间的合作,始于友情,靠信任持续,谈及如何建立起如此深厚的信任,两位不约而同的认为,不仅要当彼此为兄弟,更不能在工作中只考虑自己的利益,心态必须要这样保持信任感。
  
  闽商与生俱来的嗅觉

       福建有句老话,叫做在福建没有好做的生意。福建人善于经商,业务员往往在熟悉了业务模式、掌握了客户资源后就选择单干,因此福建市场的背包客几乎覆盖了大街小巷。终端消费者在消费时更加精明,在议价环节往往掌握主动权。因此黄孝冰和卢长国一直在思考公司未来的发展方向,尽管福建中央空调市场氛围浓厚,但传统多联机产品品牌丰富、经销商数量繁多,使利润率越发压缩,市场秩序混乱。但福建市场近年来经济发展迅速,市场广阔的基础上,又不缺乏中高端消费者。卢长国说道:“福建多商人,经济富足,自建别墅多,而且这些业主往往攀比心理极强,在装修上要比拼,即便没用过地暖,知道其他邻居安装了,也要装一套,因此让我们意识到,两联供市场大有可为。目前我们已经在自建别墅领域树立起了约克VRF天氟地水样板项目,并且仍有客户在不断向我们以及分销商们接洽。”
 
微信图片_20200927195236  
中华田园墅系列篇之-盘谷别墅

       黄孝冰与卢长国透露,闽南气温高,对于地暖够不上刚需,而闽北冬季寒冷感明显,对于热泵两联供的需求较为强烈,而福州正是闽北区域最发达的城市。很多闽商都是北上经商,在北方区域也有自己的房产,体验过冬季打开地暖带来的舒适,并且具备消费能力,这就意味着两联供市场的充足潜力。黄孝冰与卢长国认为,相比于较为常见的壁挂炉带地暖的组装式系统,天氟地水具有系统优势,因为天氟地水系统就是针对这一领域的设计。
  
  尽管目前热泵两联供市场最为主流的是户式水机带地暖的系统方式,但这丝毫未影响到黄孝冰与卢长国对天氟地水的青睐。卢长国评价到:“天氟地水和户式水系统是有本质区别,天氟地水是闭式系统,只要有故障,线控板上会提示,主机就会报故障,就避免了泄露而不知的隐患。对于客户,安全永远是摆在第一位,户式水系统的安装要求更高,安装工艺也更复杂,其中一旦有细节未做好,造成漏水所带来的后果不言而喻。”
  
  黄孝冰也根据其十余年的从业经验,表述了他的观点:“2007年家庭几乎都是安装户式水系统,我司也销售和服务过,户式水系统对于安装工艺的要求极高,彼时的安装工艺的确也远不及现在,服务后总是担心有隐患,并且这是经销商和终端客户共同的担忧,所以后来多联机兴起后,我们选择退出了户式水系统市场。相反,约克VRF天氟地水系统不仅安装便捷,温度控制还能精确到0.5度,符合更多终端消费者的温度标准。”
 
  微信图片_20200927195320

       传承价值,一起成长

       在一众天氟地水品牌之中,福建恒万通选择了约克VRF,而黄孝冰与卢长国与约克之间的渊源,早在十余年前就已经建立。约克是百年品牌,此前黄孝冰与卢长国承接工程项目时已经有过交道,也知道约克的产品阵容中有多联机产品。2018年,青岛江森自控空调有限公司成立,适逢黄孝冰与卢长国在寻找合资品牌补充公司品牌结构,约克VRF品牌以及其天氟地水产品深深打动了黄孝冰与卢长国。于是乎,两人创办了福建恒万通机电工程有限公司,打造一家以约克VRF为核心的新公司。
  
  最令黄孝冰与卢长国印象深刻的就是疫情爆发阶段,刚刚起步的新事业遇到遥遥无期的停工令,一股惆怅始终围绕在心头。但约克VRF福州分公司领导在疫情期间组织视频会议,传递要在疫情期间夯实服务基础、建立售后优势的理念,从而稳定了军心。此后更是发放下门店租金补贴深深温暖了经销商们的心,给了黄孝冰与卢长国以及分销商更多的动力。在疫情后阶段,由于约克VRF的产品定位以及疫情期间进一步提升的服务实力,疫情对于福建恒万通的业务开展并没有受到严重影响。因为约克VRF所对应的消费群体为中高端,有着经济基础,疫情后对消费能力的降幅稍小。并且约克VRF天氟地水系统内部有除菌模块和除菌滤网,可除甲醛和流感病毒等功效,均有国家权威机构认证,对于疫情后安全意识提升的消费者充满吸引力。
  
  而作为约克VRF代理商,福建恒万通并不想单纯囤货,更希望成为以服务为核心的公司,帮助分销商成长。黄孝冰透露,公司在闽东、闽北和闽中区域都有办事处,有销售和技术团队去服务当地的商家,针对上氟下水系统,在各个区域建立样板间,提供产品、设计和安装技术培训。在这套体系下,前期分销商只需要摸清客户意向,然后由福建恒万通辅助完成签单和服务,在过程中也可以帮助分销商学习具体的操作流程和技巧。对内部福建恒万通也有着严格要求,团队分售前、售中和售后,均安排具有责任心的人来领导,售后部门更是每天都有值班至晚上十点后,确保客户使用出现问题后能及时响应。
 
 
微信图片_20200927195325  

       黄孝冰和卢长国表示:“在我们起步阶段,也是约克VRF厂家带着我们成长,所以我们也应该帮助分销商成长。在销售方面,天氟地水只能占到30%,但我们依然坚持以天氟地水为核心,首先约克VRF在天氟地水领域处于独一档,竞争力强;其次对客户只能从高端往低端推,当客户明确表示不需要天氟地水,我们还有家用小多联可以作为备选。对品牌的坚持让我们逐步放弃了其他国产品牌,专注于约克VRF的品牌运作。而约克VRF至今也每周定期到来帮我们开周会,强化对渠道和技术的统筹监管,帮助大家一起成长。”

微信扫描二维码
关注暖通家,行业资讯随时“掌”握!

暖通家公众号
 
 

微信扫描二维码分享
【关闭】

关注
暖通家
鎏商会
小程序

微信号:hvacrhome