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渠道商“殊途同归”的转型路
2020-06-12 10:59:16    暖通家    来源: 暖通家
  今年以来,公装市场的发展可谓是如履薄冰,2019年市场供需失衡的现象,在2020年后继乏力的迹象越发明显。现实的残酷给渠道商带来了困惑和压力,如何逃脱当前只是“短期乐观”的公装市场现状,一些灵活的渠道商开始思考对策,“转型”思维再度成为新热词。可以发现,公装市场“短期活跃”的现象更多是益于2019年的遗留项目,加之以口罩厂为代表的数量庞大的投机型、阶段性的工程。这一类项目虽然能在短期内给渠道商带来项目数量和业绩的双重增长,但从长远来看并不具备可持续性。
  
  值得关注的是,疫情给绝大多数渠道商带来的实则是“双重打击”。一方面,在疫情的冲击之下,整体市场的容量在逐渐缩小,这对于原先以经营中小型项目为主的渠道商更是提出了加倍的考验与挑战;另一方面,不可否认,商家的能力风暴早就问题重重,未来的市场对商家的软实力和硬实力都提出了更高的要求。对于渠道商而言,作为公装市场中仅存的增长点项目,例如轨道交通、数据中心、医疗等工程,不仅需要商家资金实力雄厚、企业资质过硬,还需要优于他人的管理能力、社会关系、人员储备等各个方面,然而这样的商家在市场中少之又少,更多的大型项目实则是被厂家所承包。
  
  基于公装市场的举步维艰,目前,中央空调市场上渠道商选择调整的方向不外乎以下几种:一,随着传统工程商在政府项目市场优势的减弱,一部分工程商通过积极提升企业综合实力,获得更好的工程安装资质,从分包向总包方转型升级,在新的市场环境中获得更多发展机会;二,不可否认,疫情加速了市场的洗牌节奏,加之连续多年的房地产限价限购政策和陆续出台的精装房政策,其影响有增无减,导致中央空调家装零售市场难以回暖,而公装市场近几年的活跃成为不少零售商认定的发展方向,纷纷向其靠拢“取暖”;三,在疫情的加剧之下,渠道商也意识到资源置换的益处,因此在积极将产品深度嵌入到各大型家居家饰卖场的各种联盟中,与装修公司、家居装饰商进行深度合作,做到价值链最优。
  
  除此以外,在疫情期间,市场中更多的商家也看到了服务的重要性,加速向服务商转型。他们将触角延伸到售后领域,随着市场竞争的白热化,产品的利润趋薄,售后和服务成为比拼的重心,目前一些走在前面的经销商已经单独成立了售后服务公司,除了自己公司的安装、售后等服务业务,还承接其它公司的售后业务,以期成为销售的补充,提升公司的专业水准和口碑。
  
  随着市场的成熟和规范,未来市场优胜劣汰的节奏定会加速。渠道商想要立足于市场,毫无疑问,转型和升级势在必行。更多需要注意的是,渠道商关注的应不仅仅是当下,更多的则是着眼于未来,规划好长期的布局,才能在这充满荆棘的道路上,拥有前行的作战“利器”。

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