“‘讷于言而敏于行’或许是山东人本心和真性情的完美诠释。”当我顶着烈日的炙烤，在三湘大市场中兜兜转转，终于坐到长沙万信连环境科技有限公司的会客室时，新沏的、冒着幽香的绿茶和徐徐转向的凉爽微风中，我看见闫法鲁递到手边的纸巾之际，这句话就蓦然出现在了脑中。是啊，齐鲁大地水厚土深，民生其间多尚实际，真诚坦率、勇往奋进的“鲁派爽直”本就当如此。
长沙万信连环境科技有限公司总经理 闫法鲁
深入了解后，心中称许愈甚。2004年，想要开创一番事业的闫法鲁两兄弟选择了家电经销作为切入口，经过几番筛选后，湖南、湖北成为其重点考量的区域。为了综合比对两个省份的发展前景，闫法鲁几次随其兄长深入华中市场就市场规模、渠道现状，及消费需求进行调研，“湖北的市场规模肯定是大于湖南的，但城区太大且渠道布局已然较为密集，留给我们施为的空间并不大，所以我们选择了湖南，并从当时扎根至此。”
复杂的事情简单做
十年的熏陶，让闫法鲁身上的“鲁派爽直”浸润上了三湘四水孕育出的“吃得苦、霸得蛮”。在2014年，同质化、标准化的家电销售遭受线上、卖场冲击时，闫法鲁嗅到了门槛更高的中央空调家装市场的风口，即便明知迈入全然陌生的市场势必将带来全新的挑战，其也未曾犹疑退缩，果断转型入局，并在其中投入了巨大的时间和精力。
“最早进入中央空调市场的时候，这对于我们而言就是个完全陌生的行业，但再复杂的事情，拆解开来，都能变成简单的步骤，借助当时的品牌资源，我们的团队分批去到制造企业的工厂学习，从销售人员到安装团队都在其中培训了很久，才算堪堪入了门。”得益于自身从零起步发展至今的经验，闫法鲁不仅能清楚知道当下经销商群体面临的痛点和困境，甚至能共情到他们面对市场的彷徨焦虑，而这也成为其在与三菱重工海尔携手开拓湖南市场之后，在面对分销商的赋能和扶持策略上，能更详尽和完备的直接原因。
2016年，同样经过对产品品质、制造实力和市场口碑的调研后，长沙万信连环境科技有限公司选择了当时在湖南市场几乎空白的三菱重工海尔作为合作伙伴，成为其长沙、株洲、湘潭及岳阳的代理商。或许对于部分经销商而言，市场的空白意味着品牌拉力的弱势，但在闫法鲁确定三菱重工海尔立足于制造、产品和口碑等“基建”的完备后，却认为这意味着价格体系的干净稳固。
基于此，长沙万信连搭建起了涵盖零售、工程、批发三个体系，共计60余人的组织架构，其中，不仅专程配备了4个推广人员聚焦三菱重工海尔品牌认知的普及，同时也将渠道人员细分到具体的县镇扎根，提升覆盖效率。聚焦工程领域，自2017年起运营机电安装一级资质之后，长沙万信连除自营外，也成立了赋能团队，手把手协助分销商从项目商务对接、招投标制作、工程项目方案设计及施工实施。如此作为也在当下市场中收获了成果，在零售市场增量不大情况下为其增加了充足的增长动力，斩获了包括湖南大学、长沙移动、会展孵化新城，以及高岭新商贸城节能改造合同能源管理项目。
“前期的市场拓展确实很难，渠道团队跑完一圈回来的反馈都不乐观。为了帮助团队塑造信心、相互支撑，同时也为了能更好的将三菱重工海尔的专业形象扎根在分销商的心中，我们开始调整策略，要求市场督导和技术支持两人一组共同去拜访开发，并通过制造工厂的参观、培训赋能等等方式为他们提供支撑。同样，听起来开拓市场是宏大复杂的事情，但其实将其拆解开来看都很简单。在转化了部分家电经销商，并为其提供前端销售卖点提炼、后端施工帮扶之后，市场终于被我们撬开了。”提及此，闫法鲁脸上露出了淡淡的微笑。
简单的事情重复做
时至今日，长沙万信连在其所辖的四个区域内，已经开拓了60余家三菱重工海尔专卖店。这其中，由市场督导和技术支持两两组队的渠道拓展策略也被闫法鲁贯彻至今。简单的事情重复做，不仅是闫法鲁为分销商提供的朴素方法论的概括，同样也是其对自身成长经验的总结。
事实上，正如上文所言，闫法鲁开拓分销商并不仅仅局限于有经验的“业内熟手”，“萌新小白”同样也不排斥。“我们对于渠道团队业务员的要求就是每周必须去分销商那边至少报到一次，到店的第一件事就是培训。因为我们不能确保分销商能百分百记住你每次讲的内容，人的记忆都是有漏斗效应的，所以我们能做的就是把简单的事情重复做。此外，聚焦促销爆破的落地、销售话术的总结提炼、小区活动的推进、设计师渠道的接洽、异业联盟的联动等等活动的组织，我们不仅会提供人员的指导和配合，费用的支持同样也不遗余力。”闫法鲁补充道。
同样，对于安装施工的培训要求也如出一辙。作为更能影响最终设备运行效果的环节，长沙万信连不仅强制要求辖下所有施工团队必须按照品牌要求的施工标准执行，同时也会参与其组织的理论培训、工地教学，并通过总部的考试之后，方能持证上岗。为了进一步保证施工质量，长沙万信连还组建了监理团队，对工地施工进行抽查。值得一提的是，尽管目前长沙万信连能够为分销商施工工地提供安装服务，但闫法鲁仍建议其必须拥有自己的安装团队，一方面为此后的发展蓄势，另一方面也为自身的专业能力背书。
在长沙万信连，这样简单且具体的，需要重复的事情远不止于此。每天、每周，长沙万信连的渠道团队都需要定期定点的汇报与分销商沟通的情况，以便团队实时了解分销商的实时动态。汇总的内容主要分为两类：活动落地及销售情况，其中，分销商各类活动的推进数量及情况，意向客户数量、开单数量、施工工地数量及情况等等都需要明确。此后，闫法鲁会汇聚团队的力量为分销商解决其当下的痛点，并定制聚焦其需求的扶持计划，比如如何获取更多的客户信息，如何催单逼单，如何保持人员和订单量的平衡等等。
重复的事情用心做
作为一个在行业中沉淀积累近20年的企业，长沙万信连团队中有不少同行十多年的员工，甚至闫法鲁也非常支持和鼓励团队成员在积累了一定资源和能力之后，自己创业尝试全新的可能。他不仅会考虑到团队成员的发展阶段，为其规划成长路径，同时也相信所有的成功往往都基于一个微不足道的开始，在经年的积累和重复中用心做事的人，势必能收获时间和经验的复利。
“在当下的市场环境中，经销商想要实现暴利基本不可能，只有稳定的团队才能助推其在市场中走的更远，员工挣不到钱必然不会停留长久，所以这就要求我们要愿意和舍得分钱。”不仅如此，建立在稳定且更高的薪酬及保障福利体系之上，闫法鲁也格外重视团队氛围和凝聚力，“我希望员工不管在什么情况下都不要一个人战斗，我们是一个团队，所以无论遇到任何问题，大家都能够集思广益，我们的周会、夕会设立的初衷也是基于此。”
除此之外，在对员工的工作要求和职能分配上，闫法鲁也并没有照搬过往甚至同行的经验，反而在日复一日的重复中，用心发现在具体落地和实操过程中遇到的问题，并予以改善。刚开始涉足家装零售市场时，长沙万信连对团队的要求也是粗犷的，要求销售人员最好能够“冷暖风水智”各品类都有所涉猎，但实操下来发现，这样的模式既反人性，又很容易因为某一个环节的失误丢单。基于此，闫法鲁将零售团队细分，既有信息员，又有谈单手，成交之后还有专门的施工和售后人员跟进。即便是谈单手这一环节，也会有不同品类专精的人员相互配合，以期效果的最大化，并推动团队凝聚力的加强。
“搭配人员的时候，我们也会将新员工分配到不同的组中，通过日常具体工作的重复，帮助他更好地了解公司架构和具体流程。”值得一提的是，在培训制度上，长沙万信连也有不同于常规的“晋升”通道。“我们将每个品类都分成不同的打卡阶段，新员工可以选择自己感兴趣，想主攻的品类方向发展。以中央空调品类为例，我们就将其分成了9步，只要完成相关步骤的打卡，就能转正。当然，这样打卡晋升方式我们对所有的员工都开放，每个员工都可以通过学习了解原本并不熟悉的品类，打卡完成之后也能收获一定薪酬的增幅。通过这样的方式，我们也希望能够尽量多的培养更多的多面手，并满足其自我提升的需求。”
走出长沙万信连的时候，艳阳仍旧高照，但在与闫法鲁短暂的交流后，在一杯杯馥郁的茶香沉淀下，内心的焦躁似乎也被抚平。“复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情用心做”朴素的逻辑背后，强调的是果决的行动、坚持的韧性和持续的精益。当鲁派性格与湘楚文化交相辉映，当简单的事情在一日日的重复和更新中做到极致，源自闫法鲁内心的笃定也自然能闪出该有的成色，沉甸甸、亮灿灿的。
