深耕线下交付，做透线上信任，向下就要这么卷

　　当向上升维做利润成为行业热点，从两联供到五恒乃至电梯、绿电等高端产品被服务商们视为“救命稻草”，但向下卷依然是大多数服务商不得不选择的道路，然而，向下卷真的只有卷价格这一条路吗？

　　在过去，对于多数经销商需要竞争的只是同区域的不同品牌的经销商，但现在，同品牌分销商数量增多，甚至囤货商在库存压力下都纷纷下场卖货，价格击穿出厂价，价格越发趋于无底线。但这样真的对吗？显然在多联机产品安装趋于标准化的当下，线下销售门店的作用越发削弱，甚至像小米这样的互联网品牌甚至不需要专门的线下门店，单纯的价格战对于多数经销商已经无异于慢性自杀，卷向服务能力、专业技术这些线上无法取代的“护城河”。

　　不卷价格卷服务。线上电商渠道对于线下渠道而言最大的竞争优势就是价格优势，曾有厂家透露，线上产品销售成本相比于线下至少低三成，这甚至要高于很多经销商的毛利，但线上做不到的是线下差异化的服务。对于选择中央空调等舒适性产品的用户而言，哪怕是中低端市场，价格依然不是决策的核心要素，专业的服务能力与高品质交付的口碑，始终是线上渠道无法媲美的。安装是否规范、售后是否及时、问题能否快速解决，这些隐性服务恰恰是服务商能否抓住用户的核心。湖南宏利的杨鑫就曾表示，尽管线上流量能够推动销售，但最终拿下用户的依然是线下扎实的服务能力。

　　其中，芜湖美翔的一口价就是向下卷服务的代表，用一口价锚定产品和服务，破除消费者还能再议价的心理，同时通过工艺展厅展示高于标准化施工的经销商独有服务能力，让竞争从产品价格层面拉升至解决方案层面。更重要的是，优质服务能带来高复购率与口碑传播，这对经销商而言，正是构筑差异化经营“护城河”的关键。

　　不卷价格卷能力营销。过去，消费者想要了解产品只能选择到线下门店，但流量时代，信息渠道多元，消费者也更多选择通过博主视频或者直播的形式了解，用粗暴地降价获取流量，无疑是最简单的路径。然而，中央空调等产品作为舒适产品，最终的交付体验和维护才是消费者真正想要的。因此，向下卷更需要把服务能力传递出去，通过短视频或者直播的形式建立专业个人IP就是不得不做的事。以安徽暖博士卢工为例，数千条真实用户评价视频为他的专业服务能力背书，从而将线上流量转化为线下销量，可以说，自媒体不仅是获客渠道，更是展示隐性服务能力、积累客户信任的窗口。

　　本质上，向下卷是风口过后，直面残酷竞争的必然，但深究其背后是消费者更为理性地选择更具性价比的产品，所以对想要长久发展的经销商而言，服务能力才是永恒的竞争力。放弃价格战思维，转而聚焦服务升级、自媒体运营，看似是在加大经营成本，实则是在为长期生存积累势能。然而，无论是向下卷，还是向上升维突破，只靠个人的努力和创新是远远不够的，更需要其他优秀者的启发和碰撞。12月10-12日在浙江绍兴，i传媒&行知汇将召开第9届全国渠道商生态大会，希望通过这一年一度的观点盛宴，为全国的暖通空调及宅配机电服务商在行业的下行周期“找出路”。