花式营销不如沉下来做好“老带新”

　　在麦肯锡发表的《2025年消费者状态报告》的“消费者信任”板块中，明确提到了在当前的市场环境下，“在产生购买决策时，消费者对于社交媒体的信任处在最低端”的结论。不信任社交媒体，这似乎与目前主流的营销模式背道而驰。但当我想起曾经与上海某位经销商的一段对话时，似乎又在论证这份结论的可信性，他说：“我们没有在社交媒体上大肆宣传，反而将更多的精力投入进基础服务工作中，因为在我们看来，踏实做好老客户服务所带来的转介绍，要远比社交媒体上的营销有用的多。”

　　互联网时代，没人能逃过信息风暴的裹挟。可以发现，除了品牌在各类社交媒体的安营扎寨外，暖通空调行业的经销商几乎也一股脑地涌向了社交媒体的浪潮中玩起了花式营销，希望能够以此博得流量，在目前有限的市场需求中，为自身的经营争得一杯羹。但也正是在社交媒体营销的洪流中，终端消费者已经将这类内容直接打上了“充值广告”的标签，再加上算法同质化带来的类似内容的重复出现，特别是同类的评测、相似的卖点介绍等等，并叠加本就高度同质化的产品，真正通过互联网能够直接转换的消费信任，在时下已经微乎其微。所以，这也出现了为什么这位经销商强调，越是当下，越要做好服务的理念。在营销学中有一个名叫“推荐营销”的概念，其核心逻辑就是通过“熟人”带来的信任度，来降低消费者在决策中的犹豫不决，最终提高成交的转化率。通俗来说，这也就是大家都熟悉的老客户转介绍。这几乎是曾经被暖通空调经销商玩烂的营销模式，却恰恰在当下的市场环境中显得格外有效和珍贵，当众多行业人士一股脑地将经营的重心扑向前端的营销时，更务实地做好服务，反而让更趋于理智的终端消费者的信任值持续提升。

　　高度内卷的竞争环境下，似乎所有人的重心都在向前端的销售去要答案。从绞尽脑汁的获客，到几近疯狂的价格战，只有当订单最终盖章打款的那一刻，已经疲惫到筋疲力尽的经销商，似乎也走到了这一单销售的最终闭环。然而，对于很多经销商来说，无暇顾及的服务正成为终端消费者关注的重点，无论是在服务过程中体验感的提升，还是售中服务的品质，亦或是售后服务的贴心可靠，都可能将其转换为推荐理由，而带来更多的机遇，这份“老带新”的推荐带来的转换成果，有时候甚至远比花样百出的营销模式，要更牢固可靠。

　　不知道现在还有多少经销商，会强调“三分产品，七分安装”。在终端消费者认知提升的背景下，这句话被提及的频次似乎在降低，但其背后隐藏的对于服务重要性的强调，却依然应该成为每一名经销商所重点关注且付诸实践。如今的市场确实是在大浪淘沙，而最后在风浪中能够生存更久的，一定是在岸边扎稳脚跟的那一批人。