如今的中央空调家装市场在经历了一轮接一轮的下滑之后，尽管依然有着较为可观的市场占有率，但制造企业以及经销商为了争夺有限的客户资源而在价格端做出持续的让步，使家装零售市场空有规模而不具备“经济性”，几乎贯穿全年的优惠活动及组合套餐使原本就已经价格透明的家装零售市场利润趋向于“冰点”，这点在一二线市场表现尤甚。也正是在这样的大背景下，大品牌的“下探”也已经成为趋势，不少品牌在三线市场的“抢滩”正方兴未艾。
而湖南宏利安装工程有限公司，就是诞生在这样的考量下。作为长沙人的杨鑫，在衡阳13年间，见证了两个城市中央空调市场的不同发展阶段和状态，选择衡阳，一方面是毕业于南华大学的杨鑫对这个城市的固有感情，另一方面，则是长沙市场现今的繁荣和趋于饱和化的竞争，让杨鑫明确了衡阳中央空调市场的前景和未来。基于此，2001年，湖南宏利安装工程有限成立于衡阳，并成为当地唯一一家有国家建筑机电安装工程专业承包壹级、建筑装修装饰工程专业承包贰级等资质的暖通企业，同时被评定为国家级高新技术企业。
也正是基于湖南宏利在衡阳这样一个三线市场成熟的高端舒适家居市场运作经验，i传媒行走的课堂邀请杨鑫在一小时的课程中，分享其舒适家产品营销思路。
文化塑造企业形象
或许对于很多人而言，企业文化是一句非常务虚的口号，但在杨鑫的经营理念中，企业文化是基石所在。“我或许不是最有经验的经销商，但一定是最有激情的。”提及此，杨鑫的语气中笃定非常。在其看来，企业在三线市场发展的第一要诀，就是企业文化的塑造。
具体表现在公司经营管理中，团队形象就是企业文化塑造的第一步。在这点上，杨鑫的要求近乎严苛，不仅要求员工着正装上班，注重团队形象和思想理念，在此基础上，公司整体团队的形象照自不必多说，包含销售团队、财务后勤团队、售后团队、项目经理团队和设计师团队等等，都有属于自己独立的形象展示。在杨鑫的理解中，人的外在形象是人的精气神，那企业的团队形象则代表着企业的专业、职业、敬业的团队整体素养。
如果说外在的团队形象代表了企业的态度，那企业的核心价值观就决定了其深度。提及湖南宏利的发展历程，绕不过去的关键词一定是格力中央空调。可以说，格力在衡阳地区的发展史就是湖南宏利的成长史。2003年至2006年，衡阳宏利获得了格力中央空调衡阳地区的总代理权，并创立了格力体系全国第一家中央空调体验店。也正是基于与格力的紧密合作，湖南宏利的核心价值观也与格力同步“忠诚、友善、勤奋、进取”。时至今日，公司包含零售、工程和批发的年销售额已经突破3亿，其中舒适家居品类突破1亿 ， 下属分销商超过30家，产品销售覆盖128个楼盘。凡此种种成绩的取得，对于杨鑫而言，就是企业文化中愿景“缔造中国暖通领跑企业，成就湖南宏利百年品牌”的落地。
“我们公司的使命是‘弘扬工匠精神、创造舒适环境’，这点跟其他企业听起来没什么不同，但在我理解中，这样的使命和价值观绝不能仅仅只停留在口头上，而是要渗透进工作的方方面面贯彻下去。其实无论是愿景还是价值观，都是给团队树立一致的目标，这样能够给员工信心和使命感，引导员工的方向，减少管理成本。不仅如此，这样的使命感是能够借由员工的表达，传达给客户的。这几乎也能同步树立我们湖南宏利在客户眼中的形象。而这也是我重视企业文化的重要原因。”杨鑫强调道。
除此之外，无论是来自格力的荣誉肯定，还是来自于客户的“金钟集团攻坚克难标兵单位奖”以及“重合同守信用单位”、“2019年湖南省顾客满意度调查满意单位”、“2019年湖南省重信用顾客满意百强品牌”及“慈善捐赠爱心企业”等等荣誉，乃至与杨鑫母校南华大学合作成立南华大学城市建设学院实习基地也成为构造湖南宏利企业文化的重要组成部分。
资质加码用户信任
暖通企业在下探到三四级市场的品牌触角显然在人力、资源的分配上都存在着先天的弱势，服务普遍难以达到标准已经成为品牌企业战略扩张的“致命伤”。这一点，不仅仅是品牌的顾虑所在，同时也是用户信任缺失的重要原因，为此，湖南宏利格外重视其资质的塑造。
三四线市场中，性价比因素是消费者的首选，品牌的影响力还没有完全建立起来。更多企业的苦恼是，一到了地方市场，先陷入“杂牌军”的包围。这些杂牌军胜在便宜，如果企业再不能从产品质量、售后服务上寻求突破，竞争力将荡然无存。而企业在三四级市场的运营一般是由代理商、经销商来承担，那如何才能让用户更好的认知到经销商的专业技能和水准呢？作为格力中央空调在衡阳地区的总代理，湖南宏利一直坚持，资质就是最简单直接的办法之一。
“目前的三线城市现状就是消费能力较一线城市较弱，消费理念较一线城市较低，更多倾向于普通家用空调，对于舒适家的概念几乎没有，客户选择偏向两极化-高端和低端。所以在这样的背景下，无论是对于工装市场，还是家装市场而言，有专业资质给到用户的感觉一定是不一样的，不仅仅是企业专业形象的证明，同时也是用户了解其实力最强有力的背书。”杨鑫坦言道。
目前，湖南宏利拥有建筑机电安装工程专业承包一级、建筑装修装饰工程专业承包二级、建筑施工安全许可证、格力冷水机组维保服务单位等等资质，并拥有环境管理体系认证证书、职业健康管理体系认证证书、质量管理体系认证证书等等。通过以上诸多企业资质和文化的展示，对于杨鑫而言，能够更有助于树立宏利的品牌形象。
截至目前，湖南宏利拥有专业的施工人员200余人，其中分为特级技工20人，高级技工50人，中级技工100余人，同时拥有20人以上的售后服务团队，都是具有深厚行业背景和专业知识的资深施工人员，均有培训合格的项目经理执业证。不仅如此，湖南宏利不仅有专属微信“一对一管家式服务”，而且每个工程都会有第三方的质监和客服入场，在整个安装过程中，有任何问题都能直接反馈到人，大大提升了施工的效率。
值得一提的是，在安装环节中，湖南宏利在衡阳地区首创安装工艺的差异化，用不同的材料精确展示，明码标价，给用户更多的选择。与此同时，在安装工艺和样板工地的营销上，杨鑫向来都是不遗余力。“如果有人关注我的朋友圈，就会发现我一般不会单独发家装工地的施工工艺，我会综合发布工装、家装、新风、净水等等品类的内容，并实时更新我们的安装工地和样板工程。无论关注我朋友圈的受众是什么样的用户，其实都能通过我们的工地营销，综合看到我们公司的实力。以工装工地为例，大型工装工地的展示，就是为了拉升我们专业的高度。当然，只是靠展示是一定不行的，我每周都会安排自己在工地泡一天，监理工地，关注我们可以提升的工艺部分。”
着力差异化高端舒适家居产品
随着国家新一轮的房产调控政策出台，一线城市风雨飘摇，走势未定，势必将会有更多品牌企业加入三四线城市的“掘金”之旅，地方市场的竞争很快就将逐步加剧。对此，杨鑫认为，在经过企业文化的认同，资质和工艺的双重信任肯定之后，自然而然的就能带动高端舒适家居产品的推进。
当然，在舒适家居产品品牌的选择上，杨鑫也是慎之又慎。什么样的产品是好的产品，是能真正实现和营造健康家居的产品，什么样的产品能够真正实现利润的补充，都是其关注的重点。而在净水品类中，选择美而浦，也正是基于这样的考量。包含了“健康好水理念、真原装进口、技术驱动型品牌、方案设计和施工简单、净水黑科技、国际认真最多、滤除种类最多和滤除率最高、全域应用、维护成本低、新场景营销”在内美而浦的十大差异化卖点同样也是打动其的核心部分。
“因为企业文化、资质和工艺，以上种种的加持，会让客户觉得他们是把舒适家居交托给了专业的经销商落地，有了这样的信任基础，再加上我们选品的严苛，从中央空调和采暖的舒适家升华引流至包含了好风和好水的健康家就水到渠成了。所以目前，我们中央空调品类的进店成交率在90%以上，从中央空调行业的资质入手，作为敲门砖，进入客户心理，再切入地暖和舒适家居品类，就会更有效率，能够更有效的拉动其他品类的成交率。”杨鑫坦言道。
目前，通过理念的引导，湖南宏利能将新风同步实现30%的转化率，而净水的转化率则是90%左右。以其经营的美而浦净水为例，1年时间，就实现了1000多万的销售额，湖南宏利旗下两个公司，宏利平台和瑞浦公司，以及下属的分销渠道，按自然年度计算，就销售额而言，2019年较2018年增长55%，就销售数量而言，2019年较2018年增长54%。
那湖南宏利是如何实现这样的业绩增长的呢？就美而浦净水的销售环节而言，杨鑫并非直接将产品卖点推介给用户，而是通过一步步科普各种水质的区别和特性，帮助用户树立起更专业的净水理念，从而做出更正确明智的决定。“通常我们会通过几种方式先帮助用户明确什么样的水是好水，再引导用户选择能够生产好水的品牌。”杨鑫介绍道。
就美而浦净水而言，杨鑫有相当成熟的销售经验，通过层层递进的方式，获得用户的信任：第一步，一定是要帮助用户了解自来水的生产流程，里面的各种重金属，即便烧开也并不能去除和饮用；第二步，讲透市面上大多数的净水系统采用的是反渗透RO技术，会去除水中几乎所有的固体杂质和矿物质，包括有益的，等同于纯水，长期饮用会导致缺钙，对于重金属以外的有害物没有明确的过滤比例和精度；第三步，讲解超滤UF技术可以去除浊度物、胶体及其它直径大于0.02微米的颗粒固体杂质，但无法过滤重金属、病毒等体积较小的固体杂质，且不能降低水的硬度；在此基础上，第四步推出美而浦的核心技术-选择性过滤技术，能够滤净有害物质，保留水中有益矿物质和微量元素。
不仅自身销售经验丰富，对于渠道运营，杨鑫同样也有成熟的体系。对于销售而言，信息的来源和数量的重要性不言而喻，对此，杨鑫通过下沉市场，从家装公司、设计师、楼盘小区物业、建材商、项目经理、宏利暖通平台、分销渠道、工装项目、售后服务等方式，获取一手信息。在此基础上，开设专卖店、旗舰店和体验店相结合，提升品牌形象就成为了下一步，截止目前，整个湖南区域现有美而浦净水专卖店3个，体验店1个，店中店体验区18个。为了能够更好的提高品牌知名度，湖南宏利携手美而浦树立了包括公交车车身广告、步步高超市立体停车场广告、户外高炮立柱广告、十字路口遮阳棚广告、本地电台客户答谢会奖品赞助、抖音、今日头条等新媒体推广、积极参与暖通行业展会等多方位广告投入。
短短一个小时的讲解，杨鑫将湖南宏利安装工程有限责任公司在衡阳这样一个三线城市，如何将美而浦这样的高端舒适家居品牌引入和实现销售额的翻番讲明讲透。在更多的经销商苦恼生存之路走向何处时，下沉至三四线市场，并着力打造以健康为核心的舒适家居市场，何尝不是突围逆袭的一种路径呢？
