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厦门成亦机电林兴:以服务打造高品质“朋友圈”
2020-05-18 09:36:36    暖通家    来源: 暖通家
  无巧不成书,无缘不相见。与厦门成亦机电设备工程有限公司总经理林兴的“网友见面”,就是在巧合带着点缘分的背景下发生。
  
  这原是一次因为提前来到厦门而临时安排的拜访,看到格力厦门负责人发来的受访人姓名,不由觉得有些熟悉,打开微信快速翻阅,果真发现厦门成亦机电设备工程有限公司总经理林兴早已在笔者的朋友圈之中,只是成为好友的两年多内始终无缘拜访,平日里也鲜有交流。
  
  格力厦门负责人向笔者透露,厦门成亦机电设备工程有限公司是格力厦门工程市场的佼佼者,在格力厦门水机市场更是一骑当先,无论是老客户还是格力厦门团队,均对厦门成亦机电的销售和服务能力深信不疑。翻看林兴的微信朋友圈,一年发出的内容不超过十条,也未曾见到本该刷屏的工程中标捷报。就是这么一位低调的“大佬”,以脚踏实地的态度默默耕耘着市场。
厦门成亦机电林兴:以服务打造高品质“朋友圈”
  
  服务靠“遗传”
  
  厦门成亦机电设备工程有限公司成立于2012年5月30日,不足8年时间的发展历程,在众多中央空调经销商之中算不上历史悠久,但厦门成亦机电却能赢得厦门市格力商用、家用中央空调、格力空气能热水器一级经销商的荣誉。在这期间,公司产品架构也在不断丰富,如今的厦门成亦机电已经成长为集格力家用空调、家用中央空调、商用中央空调、新风系统、热水系统、净水系统、地暖系统、智能化系统及家用电器的设计、销售、安装及售后维护保养为一体的专业机电电器系统服务商。
  
  众所周知,工程更加考验商家的服务实力,集成化服务的难度也比寻常单一中央空调安装、售后更高一筹。厦门成亦机电前身为厦门格力售后服务部,服务理念和专业技术,早已融入厦门成亦机电的团队之中。林兴认为,如今竞争工程项目的商家数量庞大,甚至还有跨区域的商家,低价竞争已经成为常态,但低价竞争也将导致项目所用材料品质下降,实际运行的体验效果打折。所以厦门成亦机电在成立之初便确立了品质服务,不参与低价竞争的方针。正如林兴所言:“我们不是游击队,是正规的工程公司,我们希望与每一个客户合作都是长期的过程,这就需要在每一次与客户合作的工程中都提供让客户满意的服务。我们通过服务持续培育客户圈,公司的市场口碑也逐渐树立,甚至成为一面‘旗帜’,一面象征着服务品质的‘旗帜’,对于过往的合作客户,也将放心地把后续工程以及好友的工程交给我们。”
厦门成亦机电林兴:以服务打造高品质“朋友圈”
  
  而过往在品牌的服役历程也赋予了林兴经验与人脉。从毛头小伙进入行业,在品牌旗下摸爬滚打,林兴渐渐摸索出一套与客户结交的方式方法,加之其本身亲和、豪爽的性格,为林兴在圈内外相识了众多好友。在不长的拜访时间里,林兴的办公室陆续来了多位好友,有的是行业内的老同事,有些是圈中经销商好友。林兴向笔者说道:“交友贵在交心,即便是有业务往来或者竞争,只要人品相投,都无碍于成为朋友,可以一起讨论行业形势,学到更多先行的方法和经验,所以朋友才是最宝贵的财富。”
  
  “大佬”的朋友圈
 
  笔者的朋友圈内尚且有着几位深藏不露的“大佬”,而在圈内外广交好友的林兴,朋友圈内的“大佬”数量自然更多,正如所言,朋友是林兴的宝贵财富,如今厦门成亦机电也与部分好友的支持密不可分。
  
  由于工作原因,笔者到全国多地拜访过经销商,不乏成绩卓越的工程商,其中有些仅做政府招投标类型项目,有些也会有各种途径拿下工程,但与林兴的交流让笔者听到了新鲜感。“我们也会参与招投标,也有一些是私人项目合作,其他人的客户几乎都是商业主管或者老板,但我们发现,其实在农村区域同样充满机遇。在厦门区域,乡镇的富裕程度不亚于其他地区的城市,但基础设施还不如城市完善,这就代表了市场潜力。”林兴娓娓道来。
厦门成亦机电林兴:以服务打造高品质“朋友圈”
  
  每个乡镇乃至村落都会有负责人,也就有这么几位负责人在林兴的朋友圈内。林兴说道:“现在厦门乡镇正在陆续发展,例如老住房拆迁,将住户统一安排到公寓,并且配备相应的配套设施,无疑当地负责人最有话语权。当然,并不是说这其中存在暗箱操作,合作的基础还是信任,通过一次合作,不仅我们的服务品质得到了客户的认可,也让彼此成为了好友。所以在后续其他建设项目规划提出后,客户愿意主动联系我们继续合作,成为稳定的客源。”
  
  而这些“大佬”的信任和支持,也成为了林兴和厦门成亦机电的底气。2020年初新冠疫情爆发,所有人闭门不出,工程全部停滞,彼时《暖通空调资讯》也与全国各地的经销商交流了疫情带来的影响和对未来的担忧。但笔者在与林兴交谈时,可以感受到那份截然不同的淡定。诚然,林兴坦言疫情的确造成了业务上的影响,但同时也表示,并不担心生存和发展问题。“我更加关心重要客户的情况,平时也会时常交流询问他们的健康状况,既是出于对朋友的关心,也是为业务而考虑,只要这些重点客户没有受到切实影响,后期仍将有工程陆续提供。对于工程公司而言,成本支出远不如零售商家,随着疫情被控制,停滞和延期的工程都会陆续恢复,虽说可能达不到预期的业绩,但保障公司稳步发展并不是问题。”林兴向《暖通空调资讯》说道。
  
  踏进“邻居”田
 
  如今公司业务体系已经成熟,规模也趋于稳定,林兴也开始筹措公司下一步的发展规划。尽管林兴入行时间远胜于笔者,但知晓笔者多地拜访的经历后,依然虚心请教了其他区域关于服务平台的案例和具体操作模式。林兴透露,由于公司在厦门水机市场地位稳固,格力区域负责人曾提议,是否可以成立服务性质的平台,负责厦门区域格力水机项目的售后管理和维护工作。而这个建议与林兴的想法不谋而合,销售端公司已经达到了稳定的发展阶段,尽管项目依然不断,市场潜力依旧存在,但潜力终究是越挖越少,公司发展需要开辟“新源泉”,后市场作为与公司业务垂直的版块,是不错的进军领域。
  
  “当下,选择大型水机的项目数量庞大,商业楼宇相对而言会交由专业的公司进行设备管理,但诸如工厂等项目,只有出现了问题才会找服务商进行维修,故障难免会对甲方造成影响。我也看到了某些水机品牌在后市场掘金的成绩,他们是先驱,也是我们可以参照学习的模板,格力的支持更加坚定了我的想法。”林兴解释了想法的由来,而摆在面前的,就是如何将平台思维转化为现实。
厦门成亦机电林兴:以服务打造高品质“朋友圈”
  
  从实践的角度,打造服务平台不能一蹴而就,林兴仍在不断学习和准备之中。据林兴透露,平台成立后,必然会遇到需要管理的项目数量众多,地点分散的情况,因此平台需要足够的专业人员进行调配。对此林兴计划从两方面着手,一方面整合一些技术过硬的外部服务团队,快速补充公司即战力;另一方面继续招收人员,对新员工进行各方面的培训,培养出一批堪当重任的公司骨干。服务平台将是厦门成亦机电的重要发展方向,其不仅能为区域市场选择大型水机中央空调的客户提供服务保障,提升公司在区域市场的知名度,同时也大幅增加了接触潜在客户的机会,从售后服务转化为后续的销售,进一步促进公司发展。
  
  其实随着公司的发展,团队越发成熟和可靠,除却重点客户的维护和公司发展规划制定,林兴已经逐步退向幕后。对于工作,林兴不喜高调,每个项目斩获自己清楚即可,各种领奖场合也几乎都让员工参加。对于爱生活、爱交友的林兴而言,生活依然充实,闲暇无事与好友共聚,或者回到家乡与亲人、老友共聚。作为一名党员,林兴也积极参与党组织活动,不断学习并且提出宝贵意见。就是这样一位“大佬”,低调地潜伏在笔者的朋友圈内。

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关键词: 经销商 福建
 
 

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