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走进思科制冷 看看“她”鲜为人知的一面
2021-08-31 12:59:19       来源: 暖通家
  在大多数人的印象中,思科制冷一直是一个默默耕耘、埋头苦干、专注于技术,并且在细分领域颇具建树的专业中央空调企业。当然,这就是你所看到的思科制冷,也是真实的思科制冷,但事实上思科制冷又不仅仅只有这一面。目前,中国中央空调市场2021上半年的“赛季”已然落下帷幕,得益于诸多有利因素的叠加,思科制冷取得了整体业绩增长60%的好成绩,全线产品均取得了不同程度的增长,品牌市场占有率得到进一步提升。当然,之所以能取得如此突出的成绩,除了外部市场环境助推之外,更离不开思科制冷鲜为人知的一面。
  
  如果细看思科制冷的发展历程,你不仅会惊讶于她的成长历程,更会惊讶于她的成长速度。当然,思科制冷能取得如今的成就也不是一蹴而就、一步登天就达成的,有很多面组成了今天的思科制冷。今天,就让我们来带你走进思科制冷,看看她鲜为人知的一面。
  
  政策面:行胜于言,做好团队管理是制胜的关键
  
  思科制冷坦诚,业绩快速增长最直接原因是去年基数低,但是60%的高增长背后绝不仅仅只是基数低。
  
  思科制冷认为,2021上半年的运营环境相比2020上半年向好,这点毋庸置疑。
  
  但是,也谈不上“好很多”,用平稳这个词形容更为妥当。所以,在这种市场环境下,更考验一个企业的耐性。这两年,思科制冷自身的成长处于非常好的通道之中,高速成长的背后思科制冷行胜于言的“三板斧”起到了非常重要的作用。
  
  第一,优化营销团队。其实思科制冷一直非常重视市场,当然,要想开发好市场,优秀的团队是关键。因此,思科制冷在团队建设上狠下功夫,弥补薄弱环节,在销售组织构架上也做了优化。“生意是人做出来的,当我们把基础工作做好之后,生意自然就会往上走。”思科制冷表示。
  
  第二,在直销的基础上融入渠道合作。以前思科制冷的重心是直销,而且比较偏重于行业,这也是思科制冷的强项。
  
  但是随着市场环境的变化,思科制冷逐渐意识到渠道的重要性,因此开始有意识地弥补短板,加强渠道销售环节,也因此取得了较好的成效。
  
  第三,调整销售政策。个人的销售潜能是无限的,如果一个人的潜能能够挖掘出来,那么将会爆发出无穷的力量。
  
  所以思科制冷在销售政策上做了较大的调整。在用人标准上,考虑到品牌在市场中并非很强势的客观情况,在开拓新市场时,思科制冷原则上会用有经验的老将打响开拓新市场的第一步,用老将的个人资历与社会资源,快速启动市场。
  
  同时,思科制冷认为不管任何时候对销售都不能放松,因此思科制冷对市场管控很严格,时刻关心经销商的开发力度、项目追踪量、销售数据。思科制冷表示:“一个品牌在成长阶段,要充分发挥人的作用,不仅要对人要求严格,对于做管理同样也是如此,能拼、能吃苦,是思科制冷对团队的管理要求。”
  
  市场面:打造核心经销商圈层,量、质共同提升
  
  坚持一件事情长期做、一直做、那么它积累起来的力量就很强大。
  
  这两年,思科制冷的营销团队非常稳定,而且战斗力空前高涨。除了得益于思科制冷销售政策的促进之外,也得益于近几年思科制冷逐渐把营销团队由原来的重直销轻渠道,转到重渠道上来。
  
  当然,重心从直销转向渠道,思科制冷初期也面临着不小的考验,最大的考验就是考虑什么样的经销商能真正的和思科制冷走到一起。对于这一问题,思科制冷的杀手锏是产品力,用经销对路、有优势的产品打通渠道。
  
  所谓攻城容易,守城难。用产品开路,更要用服务铺路,把渠道服务好至关重要。“开发一个新的经销商需要用半年到一年时间,而如果毁掉一个经销商一秒钟就可以了。”做到及时服务、高质量的服务,在维护好老渠道的基础上更加深入,做到转介绍。这一点是思科制冷营销团队一直坚持在做的,尽管对企业管理要求非常高,但是思科制冷坚信坚持下去才是符合市场需求的。当然,为了把服务做到完善,思科制冷也建立了一套标准的管理体系,思科制冷坚信一套完善的标准的管理体系,会吸引越来越多的经销商加入。思科制冷表示,今年思科制冷经销渠道的销量已经占到了总销量的一半以上,目前可以说转型已经是初步成功。
  
  当然,思科制冷认为渠道还需要做得更好,渠道网络要继续扩大扩强。第一,从市场经销商数量小于5%这个数字上来看,空间依然还有很大;第二,打造自己的核心经销商,提高经销商的忠诚度,通过核心经销商增强自身品牌地位,从而达到渠道圈子对产品与服务本质的认可提升。“量、质共同提升,只有通过做好这两个环节才能达到一个新的台阶。”思科制冷说道。
  
  管理面:掌控好盈利与扩张之间的平衡点,是起飞阶段的关键
  
  跑步之前的“下蹲”动作,是为即将到来的奔跑助力。
  
  思科制冷认为在管理中掌控好盈利与扩张之间地平衡点很重要,因为销售本来自由度就比较大,也很难管理,只能用政策来管理。如果要让销售人员发自内心地愿意干这件事情,必须要有好的政策。所以思科制冷政策上做了很大调整,做到公开公正,多劳多得,调整之后对销售人员的管理促进很大,极大地释放销售人员的能力,给团队注入了新的活力。
  
  “当然这个平衡点它是会变化的,当企业规模达到一定阶段之后,需要根据实际情况而调整。”思科制冷形容,“目前思科制冷正处于起飞阶段,所以这个阶段油门必须一脚踩到底,必须要‘舍得’”。进入快车道之后,各项指标的要求也会改变,所以不同的阶段需要有不同的政策。当然思科制冷也坦言,在销售规模达到10亿之前,这个平衡点不会变。
  
  值得一提的是,为了快速达到10亿这一目标,思科制冷正在寻找一条“与众不同”的路。
  
  当前暖通空调行业做生意的逻辑正在发生着改变。思科制冷认为:“以后暖通空调的生意主要是行业配套,未来暖通空调行业的发展方向势必会从城市配套走向行业配套,不再只是围绕单个建筑物提供暖通空调解决方案,而是围绕不同的细分行业,提供更专业化、更精细化的解决方案。”
  
  所以思科制冷也为自己制定了未来的发展方向——逐渐走向为行业配套的道路。“石化行业、制药行业、电子行业、农业领域、工业生产配套等等,这类行业板块的项目数量大、技术要求高,它们的需求一般不仅仅是产品,更需要工程跟进与服务。所以未来真正的市场是从城市配套衍伸到行业配套,为各行业提供针对性的解决方案,也是未来打破市场内卷最好的方式。”同时,思科制冷认为这类新生市场的前景无比巨大,随着时间的变化,制冷行业会以爆发式的形态成长。
  
  规模从3个亿迅速发展到如今的6个亿,思科制冷更加坚定了当前要走的路。对于不久的未来,思科制冷定了个小目标,10个亿。并且思科制冷相信,从6亿规模加速发展到10亿目标,用不了多久一定能达到。

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