当“卷”成为市场主旋律，零售商或许尚有自主去留的选择余地，但代理商却背负着更多的责任和使命，在品牌方开拓市场的期望和分销商盈利发展的寄托下步履维艰。如何破局当下市场并交付出多方满意的答卷似乎已经是越来越多代理商思辨的课题，而将“服务”贯彻到底就是湖南瑞浦净水设备贸易有限公司总经理罗旺秋的答案。
湖南瑞浦净水设备贸易有限公司总经理 罗旺秋
“传统的代理商实际就是买进卖出地赚个差价，但如今随着市场竞争的加剧以及时代对于渠道扁平化需求的呼唤，如果代理商的职能仍旧止步于此，那势必会成为冗余的环节被‘砍掉’。所以作为代理商，我们必须思考能够给渠道提供什么服务和价值，能否为渠道的销售提供更进一步的支持。”罗旺秋如是道。
基于此，作为美而浦的湖南省代，湖南瑞浦净水设备贸易有限公司正从三方面入手，着力打造自己的核心竞争力，塑造价值的护城河：其一，为渠道提供销售道具，并通过系统化的培训和输出，协助其提炼销售话术；其二，将自己的零售门店作为面向C端的试炼田，从中凝结出销售的经验以及市场征战的技巧从而反哺B端渠道；其三，勇于探索以抖音、小红书等为代表的新媒体渠道，积极尝试多种引流方式，并总结其中简单易行且可复制的经验进行传播。
“其实即便是三年疫情期间，我们对分销商的赋能计划也没有一刻松懈。以2022年为例，我们多次将全省美而浦的经销商及其团队成员都聚集到长沙集中培训，并且搭建了完善且颇具吸引力的内部激励机制，将所有参与训练营培训的‘学生’当成该渠道商公司埋下的一颗‘种子’，以激励机制促进‘种子’的萌芽和发展，并逐渐影响其团队中的其他人员。其次，湖南瑞浦也会根据不同经销商的经营状况和公司结构，在其中安排净水专员驻点，由其负责深挖现有老客户资源，跟踪净水转化率和联单率差的原因，并带领相关渠道商团队一一攻克。当然，净水产品作为更具延续性的品类，后续的售后服务市场规模也同样并不可小觑，我们不仅单独研发了提醒客户以及渠道商更换滤芯的系统，同时也为每位渠道商的安装团队单独培训更换滤芯的施工标准和方式方法。”提及此，罗旺秋面上不禁露出了淡淡的微笑。
事实上，为了更聚焦且更迅速及时地服务每一位经销商，罗旺秋也安排了相应的区域经理长期在渠道商门店中驻点，随时解决其遇到的困难和疑问。值得一提的是，湖南瑞浦还在积极引导分销商整合外部资源拓边界，涉足净水工装项目，协助其提升工程方案设计、招投标及工程的施工管理和服务的能力。正是基于如此细致且周到的“保姆式服务”，时至今日，湖南瑞浦在湖南省已经有了完善的渠道网络布局，不仅划分了湘南、湘中、湘西北三个区域，同时更是在省内拥有了20余家经销商以及40多个店中店。
“代理商想要在市场中立足，其实道理非常简单，就是一定要能帮经销商解决实质性的问题。只有将价值贯彻到底，不断提升自己的竞争力，才会被渠道坚定地选择和跟随，本质上这与我们在C端市场中抢占消费者心智是一样的逻辑。”罗旺秋强调道。
