江苏邦特冷暖王治东：深耕扬泰水机 坚守渠道初心 | 渠水鎏商

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　　当下暖通行业内卷加剧，面对渠道乱象、消费信心受挫多重难题，不少同行频繁更换品牌追逐短期红利，而深耕扬泰水机市场十余载的王治东，却始终扎根本地渠道，沉下心打磨经销商扶持体系，坚持培训陪谈、维护市场秩序。在他看来，暖通生意拼到最后不靠低价博弈，而靠长期深耕与实打实地赋能合作伙伴，这也是他能稳住区域渠道底盘的根本。

　　江苏邦特冷暖设备有限公司总经理王治东

　　渠道乱象频发，坚守经营底线

　　市场培育了十多年，家用两联供的需求持续增长，但渠道管理中的各种问题也随之而来。内部不同端口之间协调难度大，市场价格体系维护不易，代理商长期维护的客户资源面临被截流的风险。王治东早年为规范区域市场秩序，建立过项目报备等管理制度，但在实际执行中面临诸多现实困难，制度的落地效果有限。

　　面对这样的情况，他并非没有困惑。但他始终认为，越是在规则模糊的时候，越不能随波逐流。市场刚起步那几年，他坚持每周组织经销商培训，讲解产品知识和方案设计思路，也让大家聚在一起交流实际经营中遇到的各种问题。有的经销商资历浅、经验不足，遇到钻研型客户时经常被问住，王治东就亲自陪着去谈，帮他们把方案讲透、把客户的顾虑逐一打消。在他看来，做渠道就是做人，一纸合同签得再硬，不如关键时刻能帮上忙；规则定得再多，不如公平二字落到实处。

　　水机增长遇阻，破局获客难题

　　渠道管理的失序，直接制约了水机在终端的推广效率。除了价格体系的问题，水机品类自身的市场渗透也遇到了阶段性瓶颈。在扬泰地区做了十多年水机，王治东估算本地家用水机在中央空调中的占比仍然偏低。原因主要在两方面。

　　一是早期基础没打牢。不少人看到利润就盲目进场，专业能力跟不上，漏水、效果不达标等问题频发，第一批客户体验不好，口碑传导受阻；二是水机本身门槛高。销售端需要掌握系统设计、联动控制等综合知识，但不少销售人员一知半解，客户问深了就答不上来；安装端专业施工班组稀缺，一个环节不到位，后期问题就接踵而至。

　　这几年随着行业培训的普及和专业班组的增加，销售和安装端的短板正逐步补齐。但解决了 “会不会卖” 的问题之后，新的瓶颈又出现了——需求端的信息触达不畅，很多消费者根本不知道有这类产品。目前他正鼓励门店尝试短视频和线上推广，让更多潜在客户了解水机。这项工作刚刚起步，效果尚需时间验证，但方向他已认准。

　　行业风险凸显，共探生存路径

　　近几年行业接连暴雷，本地大型暖通门店资金链断裂，波及两百余户业主，直接重创大众消费信心。王治东认为，这类问题的根源大多不在市场本身，而在于经营者资金管理上出了问题。不少经销商长期依赖高端大宅项目，觉得单值高、利润可观。但王治东提醒大家，这部分市场终究有限，他指出：“一个门店要想生存和发展，肯定要服务好大部分主体客户，只关注个性化客户存在风险，这样的订单不一定值得做”。在他看来，刚需客群才是支撑门店长期运营的基本盘，过度押注高端市场，一旦风向有变，风险就会集中暴露。

　　此外，他还注意到，很多经销商在财务管理上缺乏清晰意识。暖通项目周期长、收款节点分散，固定支出每月都在产生，但一个订单的回款周期往往跨越数月甚至一年。“对于每个订单而言，跨度并非单月就能完成。”如果不把账算清楚，很容易出现账面上有利润、现金流却吃紧的状况。他经常向经销商强调，要理清成本与收入的界限，做好资金规划，不能只顾冲单子而把风险抛在脑后。

　　十余年市场沉浮，王治东始终拒绝短期投机。从单打独斗卖设备，到全方位赋能下游经销商，他始终扎根区域、深耕专业。市场周期起落自有规律，唯有踏实做好渠道、严控经营风险、坚持专业服务，才能安稳穿越行业寒冬。