武汉骏达暖通陈从班：从“黑马”到“老兵”的转型思考 | 渠水鎏商

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　　骏达暖通，在湖北暖通市场一定是绕不开的名字。一家经销商企业，分店、挂牌门店却能遍布整个湖北省，其影响力可见一斑。2004年，陈从班创立了骏达暖通，从一个仅有3人的小门店起步，此后的近二十年里，骏达暖通从武汉市内10个经营店发展到湖北省40余家分销点，员工超过140人，积累了数万户老客户资源。更是被《楚天金报》，武汉电视台《商道》，甚至是央视网接连报道，可以说是当之无愧的“暖通黑马”。如今再见到陈从班，当年那匹“黑马”已然成为行业老兵。此次有幸与其面对面对话，聊了聊这二十年的市场变迁、品牌博弈，以及一个暖通“黑马”与“老兵”对未来的思考。

　　武汉益骏达舒适环境设备有限公司总经理陈从班

　　以暖起步，成为名副其实的“黑马”

　　陈从班进入暖通行业时，武汉的市场可以说是一片蓝海。“骏达暖通成立前，我拜访武汉的暖通公司，叫得上名的也就四五家。”他在采访中这样回忆。彼时南方的分户式供暖刚刚起步，2005年之后，发现这一市场空白的人迅速行动起来。而这也奠定了湖北暖通市场的发展雏形——以暖起步，同时也成就了骏达暖通。

　　市场扩张的速度超出了很多人的预期。据陈从班早年测算，以一家供暖公司年营业额800万元计算，当时武汉市场上相对活跃的公司约40家，行业年销售就达到3亿元。而到后来，行业内的公司已发展至200余家。“野蛮生长”他用这四个字形容那个年代，也可以说行业高速爆发期成就了很多人，骏达暖通算是其中之一，且是极具代表性的一员。

　　2008年南方大雪，让分户供暖的需求集中爆发。骏达暖通也借此迎来了高速发展期——2009年到2012年，公司年产值一度做到8000万到一个亿。那是骏达最辉煌的时候，“年底提前半个月到二十天放假，单子接不过来。”陈从班极为自豪的表示。

　　但行业的高速增长与企业的稳步发展，并没有让陈从班得意忘形，且很早就意识到，这种好日子不会一直持续下去。

　　品牌与渠道：一场场“联姻”与“分手”

　　回顾骏达的发展历程，几乎是一部暖通品牌与经销商关系的微观史。

　　从早期代理美系锅炉品牌，再到后来深度绑定日韩系中央空调品牌，以及牵手更为高端的全空气品牌，陈从班见证了一个又一个品牌在湖北市场的起落，也见证了暖通市场从一片蓝海到如今的内卷加剧的跌宕起伏。这一次次“联姻”与“分手”让他明白，想要建立自己的核心竞争力，就不能太依赖厂家，一定要把服务做好，工艺打磨好，才能与不管是厂家还是消费者“谈判”时，有更多的“筹码”。

　　如果用一个词概括当下的暖通市场，陈从班的选择可能是“混乱”。“某外资品牌的炉子去年价格一下从6000多降到4000多。”更夸张的是辅材领域——有公司把施工打包做到900块钱一组。“我们的成本完全覆盖不了。”他观察到，资本正在快速整合这个行业。“原来我买了个炉子，自己去搞辅材，找两个师傅开面包车去安装。现在慢慢归拢了，向资本归拢了。”这种整合的结果是，中小辅材商的生存空间被急剧压缩。

　　陈从班对此并不乐观。在他看来，这种低价竞争最终伤害的是整个行业的口碑和消费者的利益。而更大的隐忧在于，当整个行业都在收缩时，“大的吃小的，一些中型企业没饭吃了，小的已经濒临死亡了。”在陈从班看来，立足存量时代的背景下，需要思考的不再是如何发展，而是如何生存。

　　布局未来，规模还是利润

　　因此，当被问到“未来暖通公司应该做大还是做小”时，陈从班没有犹豫，并用实际行动回答了这个问题。早在2019年，陈从班就做了一个在当时看来有些冒险的决定——关掉所有门店，理由很直接：卖场里没什么客流，老客户带进去反而被同行截流；而更致命的是，高底薪加提成的模式养懒了老业务员。因此，2018年，他果断砍掉了所有门店，把160平方米的会议室改成了展厅。“2019年砍完以后，2020年，就疫情了。”他苦笑道。

　　疫情加速了行业洗牌，也验证了他收缩门店的判断。但陈从班并没有完全放弃线下展示的想法——他计划找一个100到200平方米的空间，做全屋的实景展示。“早在多年前，我在某个论坛上就探讨过这个话题，暖通公司未来做大做强，还是做小做精？”陈从班曾经的“大”在整个湖北市场都可以说是屈指可数，但在2012年前后，骏达的年产值做到四五千万，在湖北暖通市场可以说是不算小，“但问题在于，总值四五千万，最后还是亏损的。”陈从班很直白的表示，“做大没意义，利润才是王道。”

　　基于此背景下，作为曾经的“黑马”，现在的“老兵”，陈从班很清楚自己想要的是什么。他的结论很务实：在坐稳的前提下追求利润，让公司成为一个健康的、可持续的业态。经历了品牌的来来去去、市场的起起落落，陈从班对暖通生意的理解回归到了最朴素的层面。“现在可能更多的要注重于人，注重于自身。”他说。早在2005年，骏达就开始注册自己的商标，培养自己的团队。

　　从2004年到2026年，二十多年过去了。武汉的暖通公司从四五家变成了几百家，又从几百家在经历着残酷的洗牌。陈从班见证了这个行业从萌芽到野蛮生长，再到如今的内卷与转型。在他看来，消费者的需求从来都没有过变化，“所有人对生活都是有着美好追求的，而我们要做的就是满足消费者的需求。”这句话见证了一匹“黑马”的狂奔，也成为一名“老兵”的沉淀。陈从班表示，“骏达人所坚持的一直都是‘为客户所想，满足客户所需’，过去是，现在是，未来更是。”