通用净水：赋能渠道，要授之以渔

　　“若还是停留在传统暖通业务层面，未来将毫无竞争力。”不可否认，随着客户的需求正从单一的温度调节，升级为满足全屋舒适环境更高的要求，在“水生态”理念的推动下，全屋净水、全屋活水等系统化水处理方案，也成为越来越多渠道商关注的重点。通用净水联席总裁陈瀚认为，这一经营理念的转变，是渠道商从“产品供应商”向“系统解决方案服务商”演进的关键一步。基于此，面对越来越多渠道商的转型，通用净水也早已制定了明确的战略规划，“授人以鱼不如授人以渔，我们不是仅仅提供简单的净水设备，而是致力于帮助渠道商构建净水经营业务的核心能力。”

通用净水联席总裁 陈瀚　

　　市场在变，客户需求在变，转型已不仅是选择，更是必然。但渠道商转型之路所面对的挑战也同样不可忽视，基于此，陈翰也表示通用净水制定了三大层面的赋能体系：“产品层面，通用净水从基础的前置过滤、末端直饮，到全面的全屋净水/软水系统，都有着全系列的产品矩阵，以满足不同客户的差异化需求；其次，销售层面我们通过加强培训赋能，帮助传统的暖通渠道商的销售团队快速掌握净水知识、产品特点和市场动态，并由专业团队前期‘陪跑’，有效提升转化率；最后，服务层面通用净水也建立了完善的售后技术支持体系，并通过CRM工具赋能，让渠道商能够管理客户与设备档案，牢牢抓住滤芯更换等后市场服务的长期价值。”

　　在陈翰看来，净水产品是一个具有明显长尾效应的生意，市场上也有很多鲜明的例子，服务做得好的渠道商经过长时间的积累，售后滤芯和服务的收入甚至可以超过销售新机器产生的利润。因此，通用净水要做的不仅仅是帮助渠道商赚取卖设备的钱，更要把长期的售后价值牢牢抓在手里。这对于渠道商的技术能力以及完善的售后服务能力就有了更严格地考量。因此，通用净水自建的CRM系统中的客户管理系统，经销商可以实时查询名下的“客户档案”和“设备档案”，实施客户管理计划，管理滤芯更换和客户维护，帮助经销商实现“长尾收益”。

　　当然，不仅要帮助渠道商做好净水“后市场”的生意，面对渠道冲突这一核心痛点，通用净水同样为其实施了“双保险”的策略。从政策上，坚持“一城一商”原则，严格保护每个合作伙伴的市场空间。在技术上，通过产品序列号出库记录和IoT设备联网定位上报，主动发现和管控串货行为，从根本上保障重点投入的经销伙伴的市场利益和长期合作信心。

　　可以发现，不管是三大层面赋能体系，还是帮助渠道商实现“长尾收益”，亦或是坚持渠道商的合理利益，通用净水所扮演的不仅仅是简单的产品制造商，更是合作伙伴的战略赋能者。通过全维度的支持体系，通用净水正助力暖通经销商完成从“暖通专家”到“全屋环境解决方案服务商”的顺利转型，以共同开拓更具潜力的市场空间。