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集成化的浪潮下,渠道商可别忘了“初心”
2021-11-23 13:46:51       来源: 暖通家
  新风、净水、采暖、高端家电等产品不断涌入传统中央空调经销商的经营范围,甚至同一类型的产品,经销商也会经营多个品牌以满足不同档次的消费者的大趋势下,集成化早已成为经销商发展的主旋律,因为单一的产品已经很难满足市场、用户,以及经销商自身发展的需求。
  
  但是,在集成化的浪潮下,一些经销商的核心竞争力却在慢慢丧失,尤其是当初聚焦于某一个领域所积累的核心竞争力。此前,在i传媒走访杭州市场时,一位深耕于杭州市场的工程商就向我们表达了同样的观点,他认为做工程的经销商要想长远发展,要想活得好并活得轻松,归根结底不能丢了两个字——聚焦。并且这位工程市场的行业老兵表示,他身边的经销商但凡做得好的,大部分都是这样做的。
集成化的浪潮下,渠道商可别忘了“初心”1  
  所谓聚焦指的是在一个领域或者在某一个产品上拥有自己的核心竞争力,例如产品、安装、服务、维保等等,经销商至少得在某一个方面是专家,有自己的堡垒,而这样的堡垒也是经销商新业务延伸的基础。如此一来,即使在其他方面失利了,也依然可以维持公司的生存和发展。以产品为例,对于经销商而言,最重要的是明确众多产品之中,哪款产品才是公司的优势所在,与其产品多样却样样不精,不如抓住优势进行深耕,从而带动其他产品的销售。
  
  我们身边这样例子不胜枚举,比如台州甲壳虫将精工安装做到了极致,甚至能在安装时间上可以精确到“分”;再比如无锡生普将热泵两联供系统设计与安装工艺做到了极致,并形成自己的标准和体系,从而被业内熟知并争相学习。而他们所坚持的“初心”最终都变成了他们的核心竞争力。
  
  作家格拉德威尔在《异类》一书中指出:“人们眼中的天才之所以卓越非凡,并非天资超人一等,而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡变成世界级大师的必要条件。”他将此称为“一万小时定律”。也就是说如果你在一个领域坚持做一件事达到了10000个小时,那么你将成为这个领域的专家。
  
  在厂家加速多元化、经销商加速集成化的背景趋势下,在眼花缭乱的产品品类中,渠道商的专业和专注就显得尤为重要。不止是这位深耕于杭州市场的工程商,在此前我们所做的《从单品到多元,壁挂炉厂商走上“曲线救国”之路》的课题中,不管是厂家,还是经销商,几乎所有受访者都表达了同样的观点,专业的人做专业的事,多元发展离不开专业的实力作为基础,在没有做好充足的准备,以及足够专业技术的时候,并不会盲目拓展。
  
  专业专注从表面看上去是把鸡蛋放在一个篮子里,但其实又何尝不是有所为有所不为的表现。为什么要有所为有所不为?因为我们必须认识到,由于专业性使然、营销能力的制约,大部分经销商其实并不具备“做全做大”的能力,要想做大做强,需要时间沉淀。但是不管怎样,对于每一个经销商而言,在考虑“做全做大”之前,起码要保证自己在某一个领域是具备优势的,都需要有自己的“焦点”。而不忘初心,方得始终。

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关键词: 渠道商
 
 

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