【2025半年报】渠道商生存状况调查报告

　　冲锋在市场一线的渠道商，更能敏锐捕捉到市场变化的风向，也直接承担着自身经营的压力。当2025上半年中国中央空调行业最终以全线下滑收官时，渠道商所面对的生存状况，或许远比纸面上的统计结果还要沉重。在最终收集到的问卷中，有约15%的渠道商已经或者正在考虑退出行业，而接近50%的渠道商，正面临着超过30%的下滑。如果再加上利润的持续缩水以及超配库存带来的资金压力，2025上半年释放给渠道商的压力称得上接踵而至。

　　工程渠道三大任务：回款、转型、小公装

　　总结2025上半年工程渠道面临的生存现状，回款、转型、小公装布局，几乎成为了工程渠道商生存的主旋律。

　　先看回款问题，2025上半年，宏观经济环境的持续承压，使得资金短缺的问题普遍出现在各类工程项目上，而其不得不拉长的项目回款周期，让应收账款的管理成为悬在每一名工程渠道商头上的利剑，也在倒逼着工程渠道商终日奔波在“找钱”和“要钱”两点一线的状态中。当然，严重影响渠道商现金流的，不仅仅是回款困难，日益加剧的价格竞争亦是困境之一，包括甲方预算的大幅缩减以及同行竞争的加剧，都在导致工程渠道商自身的资金护城河的削减，再加上部分项目对垫资要求的提高，以及厂家对于提货政策和信贷条款的收紧，在资金层面，工程渠道商正面临着发展的内忧外患。

　　再看转型，多方挤压下的工程渠道，迫切需要找到差异化的破局思路，特别是在传统贸易模式已经变成简单粗暴的价格对标时，能源托管和服务化转型的升维，正成为诸多工程渠道探索的全新赛道。可以发现，在强调建筑全生命周期服务的背景下，甲方对于项目在未来整体的能效水平以及运维管理提出了更多的要求，这也需要工程渠道不仅要成为设备的供应商，更要成为长期能源运维服务商，才有机会能够抓取更多经营的机遇，并参与到诸如工业、医院医疗甚至数据中心等细分领域中。同时，在节能改造的时代需求下，对于项目改造的要求也并非简单的设备更换，想要能够在这一未来的前景市场中发挥优势并掌握先机，能源服务的转型显然迫在眉睫。

　　最后，不得不提到的就是小公装市场的角力。实际上，如今的小公装市场正成为工程渠道倍为关注的领域，单体项目规模不大但数量较多，回款周期较短且相对有保障等优势，让诸多曾经习惯了操作大型项目的工程渠道，也纷纷放下“身段”捡起了这些细碎的项目，并且依托自身强大的服务能力和完善的服务体系，在市场中占据着一定的优势。当然，垂涎这一市场的也不仅仅只有传统工程渠道，零售型经销商也在积极参与进这一市场的布局中，这也导致这一市场虽然机遇可观但竞争激烈，伴随着入局其中人数的持续增多，正快速步入深红海时期。

　　零售（批发）渠道三大困扰：滞销、库存、价格战

　　不得不说，如今的零售渠道，已经很难单纯地经营零售业务，特别是对于不少零售渠道商来说，积极参与工程市场的争夺，正成为其维持经营的基本盘。带来这一影响的原因也很简单，就是终端需求的大幅缩水以及消费降级，让户式中央空调产品的销售通路较之以往急转直下。这其中，国补政策又是一把双刃剑，让零售渠道商左右为难——参与国补，能争取到机遇，但补贴到位的时间各地各有不同，考验零售渠道商的现金流；不参与国补，价格不具优势，在市场中更没有竞争力。再加上国补带来的销售推动，更多地集中在单元机产品上，其带给多联机这一零售市场基本盘的效果，远不及想象中的收益显著。

　　如果说销售的受阻，是来自市场侧的压力，那么厂家带来的库存压力和不得不囤货的返利制度，同样也在挤压着囤货商和代理商的生存空间。从问卷结果中可以发现，高企的库存是众多批发渠道商甩不掉的包袱，更在加剧渠道之间的恶性竞争，甚至出现跨区低价窜货来消化库存的现象。积重难返的库存，虽然成为了厂家的经营数字以及支撑整体市场未出现大幅下滑的表象，但始终站在一线市场的批发渠道商，却成为了为这份成绩买单的最终负重者。可以预见的是，在未来市场依然将持续低迷的颓势之下，水涨船高的库存水位只会成为压垮批发渠道商的最后一根稻草。

　　混乱的市场环境只会造就更加混乱的竞争。坦然面对价格战并投身其中，似乎也成为了大多数零售渠道商不得不去尝试的一件事。可以发现，在消费分级的时代背景下，除了中低端用户对于价格高度敏感，带来激烈的价格战；高端改善型用户对于消费也同样日趋谨慎。如果不具备差异化产品或者服务来建设利润保障，常规产品的竞争同样是针尖对麦芒，最终只剩下低价竞争的肉搏。与此同时，包括小米、追觅等互联网品牌还在强势杀入家用中央空调市场，其巨大的流量优势和品牌影响力，以及价格上的显著优势，在未来同样会冲击着现有零售渠道商的价格体系。

　　当然，虽然近年来陆续有渠道商纷纷转型五恒系统的布局，但其带来的正面效果，实际上并不足够显著。一方面，五恒系统更考验产品系统整合能力和持续服务能力，这不仅对零售渠道商的技术实力提出了更高要求，更对其能否承担长期的服务支持提出了考验。另一方面，五恒系统市场实际上外冷内热，虽然多数零售渠道商纷纷加入这一市场的竞争之中，但市场需求尚处于前期教育阶段，以及单体项目交付周期较长等现实挑战，也依然无法让入局其中的零售渠道商在短时间内从中得到显著收获。

　　总结来说，2025上半年呈现出的渠道商生存环境，已经足够低迷，但仅从目前的市场现状来看，未来的前景依然并不乐观。 这也能够解释为什么在“退出”的选项上，已经有不少的渠道商做出了自己的选择。中国中央空调行业在走过高速发展的十年后，如今已经要面对不破不立的全新关口，这不仅是整个行业需要面对的问题，更是每一名站在市场一线的渠道商需要去思考的生存问题。