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疫情下的经销商生存状况大调查
2020-03-19 16:25:50       来源: 暖通家
   疫情当下,复工成难,对于暖通空调及舒适智能产业的经销商来说,也不得不面临着诸多由于停工而带来的沉重压力。为了更好的了解经销商在疫情下的生存状况,2月初,ICM/《暖通空调资讯》对疫情下全国各区域的经销商生存状况进行调研,针对暖通空调及舒适智能产业的商家,通过线上问卷以及电话采访的形式,对全国各区域的经销商代表进行采访,对全国的经销商进行采访,最终收回有效问卷184份,并制作成图表供大家参考。
  
  需要说明的是,由于数据取自调查问卷,且主要调查以中小微企业为主,因此会受到主观等不可控的因素影响,本文的分析只为定性分析,可能与实际情况存在一定误差,敬请谅解。
疫情下的经销商生存状况大调查
  现状:业务停歇,复工不定
  
  截至目前,这场没有硝烟的“战疫”已经持续了近两个多月的时间,也加剧了不少渠道商的生存压力——“为了防止疫情扩散,复工延迟,外地员工无法返岗”。除此之外,上游供应阻塞、资金链周转不畅、物流运输停滞,特别是销售迟迟难以开展导致没有订单的问题,几乎都在陡增着经销商的生存压力。
  
  这其中,家装零售经销商所面临的压力是更为严峻的。无论是疫情当下以及后续更长时间的调整期,门店的客流问题始终是个未知数,但是对于家装零售经销商来说,大量的员工的工资以及店铺门面租金、水电等固定的成本支出依然在持续,时间越长,所带来的现金流压力越重,零售型经销商的生存环境也越窘迫,即便不少经销商表示,正在尝试着线上模式进行销售,但他们同样也坦言,更多的客户还是倾向到店签单,目前只能做好蓄水的工作。
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  而对于代理商而言,困扰他们最大的问题无疑就是库存的压力,特别是打算年初进行出售从而调节资金周转的经销商,这一计划无疑成为了泡影。在此情况下,他们只有耐心的等待各个商家的恢复,与此同时,人工成本,仓库租金, 厂家的提货要求和全年的任务目标等等同样也横亘在代理商的眼前,眼下短暂的平稳维持能够坚持多久,市场恢复后是否能够及时消耗,谁也给不了一个准确的答案。
  
  相对来说,工程商目前看来或许是受疫情影响最小的群体。一方面,由于疫情影响,工建项目市场原定于节后开工的工地都难以复工,处于停滞状态且归期未定,另外,各类招标工作也延期开展,工程商也无法参与到招投标工作中。再加上历来春节前后也是工程项目市场的淡季,工程商近年来对于项目竞标的谨慎,资金状况尚且不会出现过大的波澜进而影响生存。不过,虽然短时间内对工程商造成的影响并不大,但最让工程商担心的是项目推延的期限,以及工程款的回笼进度。
疫情下的经销商生存状况大调查 
  破局:修炼内功,为恢复做准备
  
  可见,疫情的影响已然给经销商带来方方面面负面的影响,再加上过去的2019年,整体市场大环境收紧、回款状况堪忧、房产市场震荡下零售两位数下滑,低价竞争导致利润走低等等,疫情的出现都让这些压力再一次雪上加霜。但从调研的反馈来看,在面对这样的困境时,更多经销商指出应该要积极的“走出来”去求生存。于是,诸如业务规划调整、组织线上销售以及各类培训等更多主动的行为成为了目前经销商的工作目标。
  
  首先,修炼“内功”,为后期恢复做蓄水是不少经销商采取的方式。可以发现,不少经销商都在纷纷通过互联网的方式加强着此前一直有所疏忽的内部管理和培训学习。无论是自发的进行线上培训还是组织员工参与各类培训直播,经销商深刻的意识到,在此次疫情影响复工进度的环境下,同样也是一次优化内部人员结构,提高团队能力的契机。对内的强化工作之外,经销商同样也在尽可能的抓住各种方式进行着外部布局。显然,面对面获客的业务模式显然不再适合现阶段,线上获客的方式已经在疫情的影响下成为主流,借助互联网平台成为了不少经销商开始尝试的首选方式。他们把原本线下业务的一些模型搬到线上去完成,将线下环节降到最少,也将把重心集中到线上来,提高业务的线上化率。而此时,诸如抖音、小红书等平台的直播、VLOG将成为中国消费产品新一轮重要营销手段,不少零售商也瞄准了这些新兴的营销工具。目前不少商家也将积极通过在线化营销手段,丰富着旗下产品的销售通路,鼓励目标客户通过手机沟通,向潜在用户强化对中央空调、净水器、新风系统等产品特性的认识,并借此进行积极的引导和蓄水,甚至是完成线上下单。
  
  除了新客户的开发外,不少经销商也在通过线上的模式对于年前结识的新客户进行拜访,同时对老客户进行积极的回访。此外,不少经销商也通过给客户送口罩、送蔬菜等方式,强化着自身的品牌影响力,并积极争取更多的资源。虽然不少经销商纷纷表示了开源节流的应急预测,但同样也有经销商不仅没有降薪裁员,反而开展起了人才的储备工作希望能够通过提前的布局,等待恢复后的厚积薄发。
疫情下的经销商生存状况大调查疫情下的经销商生存状况大调查
  当然,在问卷中我们了解到了令人欣喜的方面,疫情当下,多数经销商并未采取苛刻的内部调控,其员工也同样表达了对于公司发展困境的理解和支持,并愿意与公司共同进退克服困难,而非就此别过。同时,经销商也同样没有一味的哀怨疫情所带来的压力,在这场全国人民共同面对的战“疫”里,暖通空调及舒适智能产业同样上下一心,共同对抗着疫情。
  
  同时,疫情的爆发,让暖通空调产业经历了一次新的洗礼,也同样给经销商的生存提供了考验,但这一考验或许又意味着给予,真正做足准备的人扛过困难,很有可能会就此弯道超车实现更进一步的突破。未来将会进行一轮新的洗牌或许有所危言耸听,但做足准备的或是能够灵活应对的企业在此次“洗礼”中存活下来的几率更高,也相信,只有这些能够经得起磨难的企业才能在行业中越发活力。
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