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【解读疫情下的暖通空调产业】八问疫情下的渠道商
2020-03-20 14:25:13       来源: 舒适智能
邵策
“行知汇”暖通空调及舒适智能营销咨询机构创始人 邵策
  01、作为劳动密集型企业,疫情之后暖通空调及舒适智能产业该如何发展?
  
  邵策:经销商面临的问题是现金流断裂带来的倒闭,越大的经销商越难生存,成本高、中型企业现金流不稳、夫妻老婆店比较稳定。针对以上种种现象,我建议经销商采取以下应对措施:首先,做好防控,现金流不能断,提高企业的免疫力;其次,舒适家居行业应该改名叫健康家居行业,安全性是第一需求;再者,当下是培训健康家居的好时机,尤其是新风产品,一定是爆发增长点。可以趁此机会,深练内功,老板去学习管理方面的内容,员工学习新风安装、知识、卖点等培训内容,凡事要有结果,要给其他同事做线上汇报。
鲍凡  
武汉品汇舒适家总经理 鲍凡
  鲍凡:原来有些客户会认为舒适智能家居设备可装可不装,但这场疫情的出现会使他们改变观念,发现还是装了好,这是增强家庭幸福感和和谐感的设备。疫情过后,保护好自己最好的方法就是把家里变得更安全,很多人都会把安装舒适家居设备提上日程,只是早晚的问题。在一定程度上疫情对客户的购买意识有一定的推动作用,所以我认为疫情后的暖通舒适家居市场不会太糟,要对行业有信心,对自己有信心,对自己的企业有信心。那么,我们应该如何去熬过这个很难熬的时间阶段?我认为,1、需要给客户输送合理的理念,让他们尽快变成我们的真实客户,这是我们调整好自己的心态要做的第一件事情;2、在固定开支和基本开支之间要寻求平衡点,我的想法是每家公司一定要把固定开支设计到可控的范围内;3、稳定住员工的心态,站在员工的角度思考他们的困难。相互扶持,共渡难关。所以老板不要只站在老板的角度想,员工不要只站在员工的角度想。换个维度思考,就当现在是按下了一个暂停键。
  
  02、传统的销售人员是否面临转型?
  
  邵策:疫情过后家装市场会暂缓启动,大型工装会立刻启动,销售人员应该要贯通,线上线下,工装家装,成长为复合型人才。大公司可以细分聚焦去做,但要有侧重点。部门分为:线上、老客户、小区拓展、渠道部以及高端设计师等。此外,每个销售人员都要发展自己的自媒体平台。
  
  鲍凡:第一,要从单向型人才变成复合型人才,得去做联单,要好好学习,要提升营销能力,公司的管理和销售业务员的配合要提升;第二,要会做线上会做线下,成为网红。
  
  03、销售体系是否需要调整?
  
  邵策:原有的考核标准是业绩、利润、信息量/量房量、微信好友数量/人脉积累等等,不难发现都是以月考核、以信息考核的方式展开。我们可以增加风水冷暖的转单率和考核,例如:重奖低罚、以分组PK的形式展开,又或者增加百分百提案考核,如新风净水加入提案书,成册。
  
  04、由于疫情的原因,减少集中的展会活动,解禁之后,如何获客?
  
  邵策:我们可以通过传统营销方法升级:社群营销、直播营销、服务营销,通过给客户画像,为老客户、优质客户送礼品、送口罩等方式获得客户信任。除此以外,商家可以拓宽优化渠道,联合设计下单;寻找合伙人,做优势互补(建材联盟:抖音、钉钉培训);进一步激活老客户,建立老客户机制,例如视频会议,梳理老客户资源分类整理,如何维护的方式、免费调试等。对于自身而言,可以适当调整产品线和销售布局,砍掉不引流不挣钱的产品,保留可以引流,挣钱的产品,补充产品线配套舒适家居生产线,调整品牌产品布局。
  
  05、无法直接见面,如何更好取得客户信任?
  
  邵策:疫情之下,从线上直接下单的可能性有,但是不多,但如何取得客户的信任方式却有很多。客户的信任是公信力的背书、老客户的口碑营销。企业可以建立线上的工作机制,线上动员会,稳定人心,加入线上学习小竞赛,线上维护老客户,示弱老客户。
  
  鲍凡:我们有很多方法,却并不能适用每个公司。目前可以给老板/管理层一些建议,就是不要轻易地说“不”。完全可以通过建立老客户群来树立口碑。据我了解,其实很多老板不敢建群的主要原因有:卖的每个客户的价格不同;畏惧群内客户提出服务需求。针对于此,我认为,建群并不是漫无目的的,可以将“好说话”的客户拉至群中,经常挑事的客户可以忽略不计。
  
  06、疫情之后,传统的冷暖风水有什么变化?
  
  邵策:舒适家居变成健康舒适家居会迎来一个大的爆发,我们的板块要随着健康的领域要拓展。目前,智能化还并未到高峰期,我们需要增加冷暖风水的维护保养。此外,当下储备人才的好时机。在此时此刻,给暖通公司的一些合理化建议:第一,可以考虑开展线上动员会,包括线上访谈、心理评估;第二,发表致歉声明:让员工同舟共济;第三,做线上的人员管理:安排学习,针对个人短板、做学习记录;第四,将老客户梳理、筛选出来,一天维护三到五个,电话回访,嘘寒问暖、礼品,且示弱老客户。
  
  鲍凡:整个行业鱼龙混杂,很多时候报价很低,客户在选择产品上会分不清,选择假冒伪劣的产品,随着以新风为代表的健康家居的发展,这种现象只升不减。
  
  07、低价、窜货的市场现场,可以给客户选购产品和暖通公司合理化的建议?
  
  邵策:我认为需要对暖通公司进行价值评估,首先要“看老板”,其次要“看公司团队的精神面貌”,去观察公司能不能负责任,态度和能力(别墅客户的市场占有率),即口碑和信誉。对于用户的建议是,产品,选择自己需要的(信任经销商,从基础、到合适、到高端,他们有更专业的方案)。
  
  08、疫情后的暖通空调及舒适智能市场,给经销商和厂家的建议?(政策、产品、渠道开发)
  
  邵策:厂家在渠道开发上需要有门槛,对经销商有综合评估,同时对经销商也要有淘汰机制。从政策层面来看:可以提出一个对于经销商的帮扶政策,尤其是三四千万的经销商,厂家把囤货政策放在第一季度,但经销商要在其中找平衡点,对能囤货,不能囤货的经销商作区分,最重要的便是相互理解,相互帮扶。从产品层面来看,产品线越长,对于经销商而言,越有好处,商家也可以研发健康舒适家居的产品,拉长产品线,给能够销售的经销商销售,给他们一定的销售空间。
  
  鲍凡:对于经销商而言,现在经销商都有一个很大的担忧:即使国家进行减免房租、厂家补贴等补救措施,但最终相比于商家的亏损,补救终究只占一小部分。需要注意的是,在疫情之后,我们要把精力放在“如何寻找客户”“如何签单”“如何培养自己的员工体系”等方面,勿将精力都放之囤货上。

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