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四川鑫恒锐伏宇晗:差异化走出竞争泥沼
2020-05-20 09:41:14    暖通家    来源: 暖通家
1四川鑫恒锐智能科技有限公司总经理伏宇晗
四川鑫恒锐智能科技有限公司总经理伏宇晗
  
  工程市场竞争越来越大,仅靠价格战不仅很难拿到项目,就算勉强拿到也不一定盈利,这就是陷入了可怕的恶性循环。而门槛低的小标竞争更加激烈,广元地区78万的小标,30多家大大小小的争夺,可以想象竞争的惨烈程度,而如果距离远,来回两趟的人工成本费用就相当可观了,这样的项目就是行业毒药。再比如,3000万的项目,前期已经投入1000多万,但回款仅为300多万,这样的项目显然难以为继,但不继续做下去款项收不回,做还是不做同样陷入两难境地。无疑,在项目畸形竞争的情况下,经销商经营也需要进行调整,走出无序竞争的泥沼。
  
  伏宇晗作为在成都耕耘多年的老兵,对此感到痛心和无奈,悄然之间需求新的方式进行调整,也希望更多经销商能够尽早明白企业生存的良性循环法则。他多年来在暖通空调行业进行区域市场的拓展工作,与2013年成立现在的公司,主要经营海尔和三菱重工海尔两个品牌,根据市场需求从品牌的差异化方面作出调整,满足不同用户的需求,在业绩不断提升的同时,不断摸索新的经营方式。
  
  对于工程项目来说,设计院的资源曾起到举足轻重的作用,几乎能够决定项目使用品牌的选择,然而在新形势下,设计院的影响力有所下滑。如果某经销商依然想通过设计院将业绩稳定,显然需要更多的强关系支撑。不仅如此,总包制下的竞争机制有时也将部分项目在未开标已经丧失机会,这一无奈的现状也让一些资质不错的企业倍感头疼,获得大项目的概率几乎被抹杀,只能在中小项目上进行更为惨烈的厮杀。
  
  伏宇晗表示:“资金压力大,要么钱在路上或者钱在仓库,影响了整个公司的正常运作,投出去回收周期长,不做项目设备也要提前备货,进退两难的操作让不少经销商无所适从。但经营依然要持续进行下去,不能因噎废食裹足不前。”经过分析观察,他发现这样一个现象,工程市场常规机型都是拼价格,比如模块机项目完全没有任何技术含量血拼,最终的结果是伤人伤己伤行业,而如果使用海尔磁悬浮的解决方案,就能进行错位竞争,争取到较为合理的利差空间,从产品和技术的层面将竞争对手甩在身后。伏宇晗根据这一策略已经尝到了甜头,两个项目的设计方面获得甲方认可,从众多竞争者中拔得头筹,而且利润空间也较常规产品明显提升,节能效果也有着明显改观,多方都获得了比较理想的预期效果。
  
  除了在工程市场做出变革,有着零售业务的伏宇晗也在积极探讨如何经营的更好,近两年,暖通空调传统零售业务受到各种渠道的冲击也是风光不再,新模式、新思维所起到效用越来越大,伏宇晗积极应对,和好享家合作经营规模可观的体验店,整合更多资源进行零售业务的开展,同时也能熟悉暖通空调和舒适家居的零售业态,为备战竞争更为激烈的市场提前准备。在这一系列的调整后,伏宇晗成功将企业发展转入正常的轨道,也为后期的市场发力做好铺垫,毕竟在无法预知未来的情况下,只能根据市场变化来进行调整,用差异化的产品、差异化的思维获得错位竞争的优势,走出价格战的泥沼。

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关键词: 经销商 四川
 
 

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