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泰州绿科环境总经理崔杰:立足市场,精准经营
2021-04-20 16:37:09       来源: 暖通家
  “区域经济情况决定了企业经营的模式,作为三线城市的泰州经济处于江苏经济发展的洼地,这种情况下使得其无法像苏州、无锡等地那样高举高打,只能采用精准营销的模式,通过口碑营销,做好每个项目,让越来越多的用户主动推荐。”泰州绿科环境系统集成有限公司总经理崔杰谈及泰州中央空调市场时表示。
  
  经济基础不仅决定了企业的经营模式,也决定了人才选择的难易。崔杰表示:“泰州在高等教育方面没有特别出色的学校,使得这里成为人才的洼地,专业的暖通人才难觅,优秀人才难得。不管是优秀的业务人员还是分销商都很难长久的合作,因为部分优秀人员在积累一定的经验和人脉之后,往往会选择单飞,转而自主经营某一品牌。”
  
  泰州区域的这种经济状况和人才模式,在一定程度上限制了当地区域经销商的发展,崔杰坦言,自己的暖通之路走过了一些弯路:原来是为做宽度,想要通过增加品类的方式满足市场需求。然而,相关人才的缺失让他难以持续做宽,目前逐渐收缩战线做深产品线,用精与专的方式不断在市场站稳脚跟,近五年的销售业绩也从300万到1300万的千万级别。目前,绿科环境有三个分销商,崔杰会不定期召开相关的安装、售后以及新产品的培训,让分销商用专业的知识更好地服务于泰州市场。
  
  崔杰认为,一个品牌在市场做得好是多方面综合在一起的因素,约克的特点是产品更新快、产品做得扎实,售后服务好,能够及时解决用户的需求,让经销商在经营过程没有后顾之忧。以泰州为例,崔杰不仅是约克泰州地区的代理商,还是该区域服务商。40多人的团队中有专业的4个师傅,3辆售后服务车,2小时之内就能抵达用户现场,让用户放心无忧的使用。只有用户觉得产品好,使用舒适、售后服务好,才会主动介绍。客户选择时需要说服自己,而在这个过程中,销售人员不要攻击竞品、不要说对方的不足之处,不能做了水机就是说氟机不好,而是要把自己经营的产品优势真正理解,将这些优点介绍给用户,把选择权交给客户。
  
  关于合作品牌的选择上,崔杰认为,行业排名靠前的品牌,除了本身的知名度之外,其产品质量已经得到市场足够多的验证,各种售后服务体系也比较完善。不仅如此,品牌的选择决定了客户群,也决定了企业经营的模式,从进入暖通行业以来,崔杰在经过多年的筛选之后,合作的品牌均为细分品类的领军品牌,如约克、阔胜、瑞好、菲索、森德、康丽根等大家耳熟能详的知名品牌,在进行市场推广时,能够为用户提供更有质量保障的产品和系统。
  
  “真正好的系统不是单一水机还是氟机产品,而是从几个维度来给客户提供更舒适健康的室内环境,也就是从系统的角度出发,将空间的温湿度、VOC含量以及PM2.5等因素考虑进去,最终根据用户的需求选择合适的产品和系统,真正实现系统的健康运行,实现系统的高效节能。”崔杰对于好的系统有自己的认知。值得一提的是,早在2017年,崔杰就注册“绿工匠”,想要用工匠的手艺为用户提供绿色节能的舒适环境,经过多年的努力,崔杰带领员工积极配合品牌的区域推广活动,用一个个优质项目树立了暖通空调在泰州市场的口碑效应。

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